形势逼人，2018农化巨头将有大变革！

2018-03-06 00:36:01 作者：包睿乌天宇来源：农财网农化宝典浏览次数：0 网友评论 0 条

形势逼人，2018农化巨头将有大变革！

拜耳、巴斯夫、陶氏杜邦、先正达、富美实老总一一发话！

数百位农药企业家、高管和经营者们共同参与今年的第一场行业盛会，这也反映出，风云巨变的外部环境让行业人感到前所未有的焦虑。会议上，北京燕化永乐生物科技股份有限公司总裁杜晖甚至认为，未来三年将是农药企业面临的黑暗时期！到底，国内外农药企业将如何破解当下困局？

这些大咖你认识几个？

3月4日，由中国农药工业协会主办的第二届中国农药行业市场和销售高峰论坛（海利尔论坛）在江苏无锡盛大开幕，来自拜耳、巴斯夫、陶氏杜邦、先正达、富美实等跨国农化巨头的现任总裁和总监，以及国内顶尖农药生产销售企业的领军人物共同发声。

孙叔宝

中国农药工业协会会长

建平台聚大咖助力行业发展

中国农药工业协会会长孙叔宝致辞指出，刚刚过去的2017年是农业行业剧烈变革的一年，主要体现在三个方面，首先，跨国公司合并速度加快，全新行业巨头格局发生变化，出现了全新发展理念，全新发展方式，这对世界和国内农药行业来说，将使优势产品更加集中，议价权减小；其次，国内农药政策变革，政策端对农药产品的环保和安全压力增大，淘汰了一批不合规的农药企业，这也致使了委托加工企业陆续涌现，产品及成分差异缩小，更激烈的竞争将体现在品牌营销、服务推广等软实力上；另外，农药产品需求端也在悄然变化，尤其是在化肥农药零增长的要求下，今年开始休耕轮作的面积变大，仅靠买卖农化产品赚钱的日子已经一去不返了，农技服务、产品延伸和产品附加值将是未来行业盈利的增长点。种种变化都对农药企业的发展，提出了更高的要求。

“希望通过会议为农药企业搭建高规格的交流沟通、以及销售自律平台。”孙叔宝表示，未来这个论坛将打造成国内外农药行业沟通交流平台，为国内企业在生产行为、营销销售上提供更多可用建策，为行业的可持续发展助力。

黄伟东

拜耳作物科学大中华区总裁

智能化农业的服务与探索

“中国市场依然有很多事情需要去做！” 拜耳作物科学大中华区总裁黄伟东以一张全球卡路里缺口图道出了中国农业的发展机会。事实上，随着消费水平的快速升级和经济发展的驱动，从70年代至今，中国的粮食供应系统已逐渐介入全球粮食网络，一方面我们作为农业大国，农作物尤其是粮食作物产量巨大，足以满足国内需求，另一方面，作为大宗农产品的进口国，我们也消费着国际市场的粮食储备，影响着全球农业市场。

在政府的鼓励之下，过去近10年国内土地流转率得到了大幅提升，中国农业从小农户耕作向规模化规范化生产转变。在此背景之下，食品质量需求的提升和老龄化、城镇化进程中农村劳动力逐年下降间的矛盾日益凸显，促使着农业机械化、智能化，数字化以及高效精准农业的发展脚步越走越快。

“能够解决行业痛点的服务才是最好的。”黄总以无人机为例，分析了其在近几年风口下的发展劲头，阐述了农业生产模式的变化为相关的支撑服务产业带去源源不断的发展动力。但同时，他提到，新事物的新鲜诞生到实惠普及还需要攻克一道道关卡，专用药剂、助剂怎么开发，如何和设备配合，如何精准指导使用都需要整个行业慢慢摸索，同时，政府是否能及时出台较为健全的法律规范和执行标准对行业的良性发展也至关重要。

朱悦

泰禾集团副总裁

原陶氏益农公司大中华区总经理

用薪酬留住企业的立身之本

“科技越发达，人们越需要情感。”这是南通泰禾化工股份有限公司营销副总裁朱悦与大家分享的观点。他认为科技发展无法完全取代营销人员，甚至有数据显示，营销人员的效率占影响客户购买因素的39%，这使得营销组织薪酬福利的战略在企业整体战略中占有举足轻重的地位。

“不同的企业阶段所面临的问题是不一样的，人也如此。”朱总与团队研究后认为，从突破1亿到壮大到10亿规模，国内企业所面临的核心问题将从“战略”转向“组织”，而这其中员工基于自身发展不同阶段的需求也在悄然变化。以千禧时代的知识型工作者为例，他们，在乎什么呢？在物质上得到满足感后，他们把追求更多的放在个人发展上。

事实上，薪酬福利并不是唯一的激励手段。在很多优秀的企业中，总体薪酬还包括很多非金钱部分，比如工作带来的趣味、挑战性、成就感、工作环境和企业声誉带来的个人满足感等等。

好的薪酬与福利不仅体现了一个公司对人才的吸引力，也体现了一个公司的战略定位和后续发展力，而与之挂钩，是否可以利用薪酬福利留用关键岗位的关键人才，有时更是可以直接决定一家公司的成败。

“分析员工的历史创收还需分析他们的未来价值。将员工进行多维度细分，制定与之匹配的考核策略，并与企业自身发展阶段相联系，这样可以使公司薪酬体系的建立更准确，投资回报率也会更好。”

黄田强

陶氏杜邦农业事业部大中国区总裁

打造营销团队要避开“缘木求鱼”误区

上周，陶氏杜邦最新成立的农药公司成为行业内最热话题，本次会议上，陶氏杜邦农业事业部大中国区总裁黄田强首次亮相，沃顿商学院出身的黄田强在其他行业营销经验丰富，进入农化行业仅四年的他，针砭时弊的向与会企业高管，就如何打造优秀营销团队给出了独特的见解。

“农化行业竟然连续经历了三个所谓的元年，我觉得很多行业人对市场操之过急。”黄田强认为，行业热点不断，反映出农资人很好学，但也很焦虑，非常害怕落下任何热点，丢掉什么新东西，但在实际行为中很容易出现“缘木求鱼”的现象。

在组建营销团队之前，黄田强认为，企业应明确这个营销团队的将被赋予的职责是什么？如果企业需要营销团队来制定未来战略规划和方向指引，则需要的是高配人才；如果仅需要营销团队做好广告和打响品牌，那么，由广告公司出身的团队便可以完成。

对于真正需要市场营销团队给予战略和手段的企业，黄田强认为，这种企业需要的营销人员应具备强大的定量分析能力、市场信息收集能力、逻辑判断能力、专业营销才能、创新能力和充沛的实践经历。这样，才能对市场的判断不停留在简单的经验上，而是通过充分的市场分析、判断和决断，得出的适当营销策略。

罗余平

富美实销售总监

如何练就成为金牌销售员？

“只有在成事过程中寻找人生价值，而不是为了完成销售数字的人才能成为金牌销售人员。”富美实公司销售总监罗余平认为，销售员分为四类：初级、熟练、优秀和伟大。其中，在从初级到熟练的过程中，对销售员的要求是认同公司战略，个人发展方向与公司一致，还要有洞察市场问题和机会的能力；而优秀乃至伟大的销售人员则要具备更加坚定的信念，敢于挑战不可能。

对于农化企业的销售员来说，提升个人能力总显得非常艰难。企业研发人员可以用新的化合物来达到创新，但销售人员可能绞尽脑汁也很难找到创新点。那么，该如何调高个人能力和创新力呢？罗余平认为，要从四个方面提高：个人素质、专业知识、业务技巧和领导能力。

“销售”金句：

要将自己当作猎取行业信息专业猎豹，并归纳、总结、创新，然后快速进攻！

故事一定要多元链接，解决异意，不要规避问题，不要争辩责任方，而应站在客户的立场上分析问题的原因，讨论解决的方案。

智（知）行合一，没有行动，再好的创意也没用。

你的鞋子必须不断地有泥巴！

刘学军

龙灯集团高级副总裁

原巴斯夫中国有限公司作物保护部总经理

把握世界经济大方向，勇敢走出国门

从孟山都到先正达，从巴斯夫再到龙灯，刘学军的履历可谓含金量十足。作为龙灯作物科技集团高级副总裁，多年外企工作的经历让他对企业国际化战略理解透彻：“较大的产业结构体系实力和规模、具有国际竞争力的自有品牌、拥有适应国际经济变化的运营体系和健全的资金支持是企业走出国门必备的四项条件。”

刘总提到，“中国经济要发展，就要敢于到世界市场的汪洋大海中去游泳。”是国家鼓励企业融入世界经济，因此在经济全球化的背景下，中国企业应积极参与世界分工体系，在由国内经营向全球经营发展的过程中应做出战略选择，积极引入先进技术再消化，打造具有品牌效应的产品，借助一带一路等一系列国家政策走出国门。

关于制定国际化战略，他总结了以下几点建议：1.着眼于提供对农业生产和人类可持续发展发挥积极作用的产品和服务，形成具国际竞争力的产业群。2.立足于协调整合有效的行业和社会资源，加强企业在国际市场的竞争力。3.学习和借鉴跨国企业的国际化之路。4.加快产学研一体化的步伐，用先进的知识理论指导和解决实际中遇到的问题。5.寻找适合自己的发展道路，创建自身的优势，在多变的市场环境中构筑企业新的经济增长点，获取有限的经济附加值。

张晓波

合肥中海农业科技有限公司（集团）总经理

新形势下经销商该何去何从？

近年来，受环保等因素影响，原药及制剂涨价成为农资行业新常态。随着新《农药管理条例》的出台实施，农资市场执法趋严，加上粮价及大宗农产品价格的低迷，种植者的农资投入品成本和种植效益成为关注焦点，农资经销商的责任越来越大，生意越来越难做。在这样的新形势下，作为上游和下游调节的中间力量，农资经销商应该如何发展？

“’农资+’是农资经销商竞争的锐利武器!”合肥中海农业科技有限公司总经理张晓波认为，经销商聚焦局部区域市场或单一作物品类已成为众多领跑者的最有利武器，尤其是通过探索和沉淀下的，富有区域特色的作物解决方案，是经销商稳步前进的关键。

据悉，合肥中海深耕安徽及周边区域进口农药经销服务20年，在种植者中树立了良好的企业口碑。近些年，合肥中海通过整合产品资源、提升农业技术服务、跨省成立分公司等一系列变化后，2017年销售额突破6亿元，成为国内一流的专业化农资服务平台企业。

张晓波指出，经销商的转型之路无非两个方向：一是根据作物本质要求；二是根据市场发展要求。其一考验的是经销商团队对于作物的熟悉程度，以及经验沉淀；其二是考验经销商是否能够顺应外界大环境的变化，做出正确策略抉择。

王翔

巴斯夫大中华区业务管理资深运营总监

科技正引领农业进入数字化时代

“未来农业的可持续发展面临诸多挑战！”巴斯夫大中华区总监王翔指出，有数据显示，到2050年全球人口将激增至96亿，但人均耕地面积却会受到城市化进程加快、土地污染严重、水资源短缺等问题下降，农业人口必然大幅减少，“509亿公顷地球表面上，仅有不足3.5%，大约15亿公顷土地用于农耕。”

“精准农业是解决粮食问题的并经之路。”王翔认为，精准农业（Precision Agriculture，PA）将给农业带来可持续性的环境保护、更高的生产效率、更多的种植回报，而精准农业的核心便是通过大量的数据手机分析及多种自动化技术来完成，所以也被称作“数字化精准农业”。

据了解，数字化精准农业在发达国家早已成为农业实践，而在国内依然处于早期市场开放阶段，不但投入成本大、技术复杂，很多地区的软硬件（包括种植的差异化、小农户市场规模限制等）也不能以给予足够支持。

“更重要的是，数据的归属权如何划分，以及如何做到充分的隐私的保护依然存在争议。”

王翔指出，要实现这种数字化精准农业，一方面需要根据各地农业生产条件和方式的不同，找到适合当地需求的配套方案，另外则需要更加开放的创新与合作平台。

据悉，作为拥有100多年的创新与积累的跨国农化企业，巴斯夫在数字化精准农业方面展现了行业领先实力。王翔在会上透露，巴斯夫已研发出一套数字化农艺智能工具----Maglis，将技术、数据以及农艺经验智能相连，可以为种植者提供数字化的管理决策，并配合不同作物上的解决方案和农化产品，进一步强化了巴斯夫对种植者的服务能力，让种植者收益。

中国农药工业协会孙叔宝会长和夏烽副秘书长出席了本次会议。