狼性销售团队的机制和文化建设

2018-02-20 17:40:03 作者：臧其超 来源：打造狼性销售团队 浏览次数：0 网友评论 0 条

头狼要管理好狼群，这样它们才能够相互配合，才能够成功地猎取到食物，才可以继续在竞争激烈的草原上存活。狼性销售团队也一样，销售经理要管理好团队，制定管理铁律，针对不同的销售人员采用不同的管理方法，留住真狼。这样，销售团队才可以在激烈的市场竞争中不被淘汰，并且越来越强大。

四、狼性销售团队的机制和文化建设

销售团队的管控有两大核心，这也是能否带好销售团队的关键。

1. 机制漏洞，不可不补

第一个核心是机制。机制是非常关键的一个点，公司的机制如果是合理的，销售团队就可以具备狼性，销售人员就会立即动起来，冲锋陷阵。

曾经有一个公司的销售团队快坚持不下去了，公司老总请我去做咨询。但是我观察后发现，要拯救这家公司，并不需要做太多的工作。我将他们的行业情况打听清楚，了解基本情况，然后对这家公司员工进行了询问，就弄清了问题所在--其实这家公司就是机制存在漏洞。只要制定新的公司机制，这个公司就可以重新获得活力了。所以说，机制是一家公司成长的核心之一。

2.有文化才是硬道理

第二个核心是销售团队的文化。销售团队的文化打造得好不好，直接影响了团队成员的积极性。文化是销售经理带领销售团队不可忽视的一个方面，与机制相比，更为重要。而一个公司进行管理的手法是否足够厉害，则是销售团队文化的关键。

我特别强调文化是有原因的。有些公司的底薪非常少，但是他们的销售人员还是疯狂地工作，这是为什么？其实，这就是文化的力量。销售团队的管理，一靠机制，二靠文化，但最重要的还是要靠文化的力量。

文化从哪来？公司的文化是谁的文化？

可能很多人认为公司文化就是领导者文化，而我认为在一家公司的文化中，领导者的文化占50%以上，中层管理者的文化占30%，老员工和一线员工的文化占5%，其它的占15%。企业领导者的个人文化很重要，因为任何一个公司的机制、用人、制度、决策等，都以领导者的意志为主导。在大多数公司，大的决策还是由最高领导者作出，但是中间很多小问题是由中层管理者负责。也就是说，一家公司的文化，是各级领导人文化的一种叠加。所以，如果公司文化有问题，中层管理者不要一脚把皮球全都踢给最高领导者，把全部责任都推到最高领导者身上，其实自己也有责任。一个团队的文化，既浓缩了老板的文化，同时也反射了中层管理者文化。

在一个部门或团队中，往往是部门负责人的文化起主导作用。不管是部门负责人的处世风格、人格品质、从业精神、工作状态，还是个人的拼搏斗志以及事业梦想，都会感染下属，影响下属。

如何更好地运用文化呢？销售经理可以从以下三方面入手。

（1）发挥员工主观能动性

如果一个公司只强调机制，而不强调文化，就会造成员工没有主观能动性。

一个公司每天给员工100个客户名单，要求他们按照公司制定的一套标准话术打电话。这个销售人员就会把电话拿起来，“喂，你是××公司的王先生吗？我是××公司的小刘，我们最近推出这样一个新产品……不需要吗？好的，再见。”“咔”的一声，挂了。

这样只会出现一个结果：这个销售人员打了100通电话，也不能拿到一个订单。为什么呢？因为他只会按照套路进行，而缺乏自己的判断力，不能及时应变。

一个优秀的销售人员，不一定要开门见山地和客户谈产品，可以先征询客户是否方便接电话，接着问候客户，表明来意后，要先听听客户的需求，针对客户的需求提出产品的卖点，抓住客户的心。

如果你是一个从事保险销售的业务人员，当对方说不需要时，可以随机应变：“先生，保险都是在你不需要的时候购买的，等你真正需要的时候就来不及啦！”这样的应对，可以活跃气氛，也可以使得客户进行再次思考，有很多客户就会觉得：“他这么说也对，我确实应该未雨绸缪，做好万全准备。”他就会考虑是否要购买，而非开始时的一味排斥。

所以说，销售人员要发挥主观能动性，挖掘客户的购买心理，而销售人员的主观能动性需要用企业文化来进行培养。

中科营销专家认为，销售团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能，创造佳绩！

如果公司的文化过于死板、严格，就会限制员工的想象力，不能让其发挥出最大的能力。公司应该适时制造轻松愉悦的气氛，放松员工心情，刺激工作积极性，激发潜能，使员工全力以赴，创造团队佳绩。

（2）精神高于物质

曾经有人问过我，到底应该怎样激励销售团队，是用物质激励比较好，还是用精神激励比较好。其实这很简单：物质激励要有，但绝对不要把它放在第一位。我一直秉持一个理念：若你有十分资源，要用两分作为物质奖励，八分作为精神激励。

很多销售公司走了弯路，将物质激励放到一个很高的高度，最后导致资金紧缺，将自己逼入了死胡同。所以说，千万不能将物质激励提得太高，提得越高公司会死得越惨。

很多人会说：“我们公司从来没有精神激励，也没什么异样啊，发展还挺快。”一个公司若是短期内使用物质激励，确实会使公司快速发展，达到刺激员工的目的。但是长此以往，就会使得公司内部缺乏精神力量，公司就会没有发展目标，从而迷失发展方向。

有人认为，对于狼性销售团队应该物质激励高于精神激励。但我要说，如果一个团队缺乏精神力量，那么这个团队确实是一窝狼，但是只能是豺狼，而不是真狼。豺狼只会向“钱”看，完全没有目标，没有方向性，最后也只能横冲直撞，死在“战场”上，只有真狼才能傲视群雄，成为最终的赢家。

一个缺乏精神激励的公司，其员工就没有忠诚度，没有归心，没有向心力。每个人都只看着奖金、红包等物质激励，他们的眼里看到的都是“钱、钱、钱”。人的贪欲是没有限度的，上至耄耋老人，下到垂髫小孩，内心都是存在贪念的，无止境的贪念只会成为一个人头上的利剑，随时可能将人毁灭。所以说，物质激励要有限度，要重视精神激励的力量。

领导阶层要打造公司文化，善用精神激励。适当的赞美、鼓励，可以让员工从繁重的工作中得到安慰，重新树立目标，重拾前进的动力。

（3）带人要带心

一个人的领导力是高还是低，关键要看他能否把销售团队带好。

 “打造团队文化”这个口号其实非常虚无，因为文化看不到也摸不着，但是一个真正的领导者，必须能够把虚无的文化打造成团队精神，必须在氛围的营造上有很高的造诣，能够为团队制造一种积极向上的氛围，必须能够抓住员工的心。这是销售经理具备领导力的一个标志。

团队的气氛非常重要，如果整天处于压抑的氛围中，会导致员工工作僵化、机械化。

制造手机贴膜的原理很简单，就是两根很粗的钢往中间撞，操作人员将塑料片往里放，一压，就可以完成一片手机贴膜。

我去参观手机贴膜生产厂家的时候，看到一个女员工在操作机器，她坐在座位上，眼神恍惚，仿佛睡着了一样，机械地伸出手，把塑胶片往里放。

我问她：“你这样做太危险了。精神不集中怎么能上岗呢？”

她摆摆手：“这个工作太乏味了，工作环境很枯燥，我怎么可能做到时时聚焦呢？”

后来我对这件事进行思考，这个员工对于工作已经麻木了，其实不仅仅是她自身的原因，团队也有问题。一个团队，如果工作环境枯燥，销售经理就要制造良好的工作氛围，让员工提高积极性。如果置之不理，就有可能造成其他员工和这个女员工一样，麻木地工作，最终可能危及自己，也危及团队。

我从事保险销售时，曾经很消极。每天晨会一开完，我就冲了出去，但是完全没有认真工作，而是跑到麦当劳，一坐就是一整天。回到公司后，我就握着经理的手说：“经理呀，我今天拜访了13家公司，没有一家买的！”经理还安慰我：“没事，继续努力，再接再厉。”我口头上答应得很好，但是依然不努力工作。最后，我的业绩非常低，拿到的工资也相当少，自己后悔莫及。后来经理和我促膝长谈，他认为我是一个销售的好苗子，如果能够全力以赴地工作，肯定能干一番大事业。经理的鼓励给了我努力的方向，我也有了工作的动力，最终我成了保险销售的精英。

所以说，带销售团队一定要带心。不带心的团队，就像一个销售经理带着一群行尸走肉，消极地工作，最终导致销售团队在市场中被淹没、淘汰。

效能型销售团队更要注意这一点。效能型销售团队外派人员很多，在外的销售人员每天干什么活，销售经理很难掌握。对于在外工作的销售人员，销售经理就要把他的心搞定，才能够使他自觉地工作，否则他每天都会浪费时间。

总而言之，销售经理要善于运用机制，并且打造文化，抓住销售人员的心，打造团队凝聚力和向心力，发展团队，取得最终的成功。