如何让销售人员具备狼性（历练、鼓励、考核）

2018-02-20 17:19:16 作者：臧其超 来源：打造狼性销售团队 浏览次数：0 网友评论 0 条

头狼要管理好狼群，这样它们才能够相互配合，才能够成功地猎取到食物，才可以继续在竞争激烈的草原上存活。狼性销售团队也一样，销售经理要管理好团队，制定管理铁律，针对不同的销售人员采用不同的管理方法，留住真狼。这样，销售团队才可以在激烈的市场竞争中不被淘汰，并且越来越强大。

三、如何让销售人员具备狼性

销售人员并非天生就是销售人才，也并非天生就具备狼性。销售经理的一个重要任务就是将销售人员培养成一个狼性销售团队所需要的人才，使其具备狼性。

1.不经历风雨，怎能见彩虹

历朝历代的开国者，其智商和情商生来就那么高吗？其实不然，他们是被挫折摧残、蹂躏和折磨出来的人才。作为一个领导者，销售经理要善于给下属施展拳脚的机会，同时也要给他一个犯错的机会。如果一个人永远没有犯错，永远没有错过任何的机会，那么他永远都成长不了。俗话说“大树底下好乘凉”，但是大树底下一般都没有强壮的植物，如果销售经理这棵大树替员工阻挡了一切风雨，那么员工只能像小草一般蜷缩在大树周围，最终使自己灭亡。

有人说，某些人生来就很有自信，自己生来就是自卑的。这样的说法是错误的，自信绝对不是天生的，自信是磨炼出来的，只有经历过风雨，才能有见到彩虹的机会。所以我认为要给员工机会，让他去挑战，如果一个员工不能承担，那么他永远都不能成为人才。

中科营销专家认为，企业不是没有人才，只是我们给员工的压力不够。

不要轻易说自己的企业没有人才，不要抱怨员工缺乏狼性，销售经理可以逼员工成长，慢慢地磨炼他们，总有一天员工会变成狼性销售团队所需要的人才。

销售经理要像父母教育孩子一般磨炼销售人员，不过很多中国家长在教育孩子的问题上也存在偏差，相对来说，西方的教育做得比较好，销售经理可以借鉴一下。

西方家庭中，妈妈带着两三岁的孩子散步， 她会让孩子在身后跟着，自己走在前面，偶尔回头看一下自己的孩子，确定他跟上了。也许这样的妈妈，在中国人的眼里会觉得太冷漠，仿佛孩子不是亲生的，其实外国的家长是在有意培养孩子的独立性。而中国的家庭出去散步，都是爷爷拉着孩子的左手，奶奶牵着孩子的右手，爸爸妈妈在后面紧张地跟着，生怕孩子磕着、碰着。

在机场，更能看出中外家庭的差别。外国的家庭外出旅游和中国家庭外出旅游，在机场的场景天差地别。外国家庭一家三口出去旅游，一般是爸爸背大包，妈妈背中包，孩子拉着自己的小包；而中国的家庭，则是爸爸背了个超大的旅行包，压得快走不动，妈妈拎着自己的挎包，孩子抓着妈妈的衣角跟在后面，累了就要妈妈抱。

我们国家的小孩每天都泡在蜜罐里，在温室里长大， 这样培养出来的孩子将来会有能力吗？能成为人才吗？会具备积极进取的心态吗？我表示怀疑。国外家庭教育小孩提倡三点：第一要独立， 第二要自强， 第三要负责。我觉得这三点不仅对于家庭，对于企业管理也是非常有用的。

我们看到的不仅仅是两个家庭外出的场景，而是一个民族的未来。所以，我认为在孩子很小的时候，家长就要让他学会承担。同样的，公司也是一样，领导要让员工能够承担，能够对自己的行为负责。所以，要培养人才，首先要让他们学会承担，其次要不断地对他们进行历练，这样员工才能够成长起来。

当然，能否增强销售人员的狼性，培养出人才，还要看员工的心理因素。能够经历多种磨难，最终成长为公司不可或缺的人才的员工，其心理素质必然要过硬。若是员工心理素质非常差，经不起任何打击，他在挫折中不但不能锻炼自己，还会不断地否认自己的能力，最终在挫折中败下阵来。

2. 鼓励是最好的强心剂

公司对员工是责骂式培养还是鼓励式培养，对员工的发展也有着非常大的影响。

我的孩子今年三岁，他一岁半的时候学走路，刚开始肯定会摔倒。很多家长在孩子摔倒之后会马上心疼地把他扶起来，看看哪摔疼了，但我不是，我就远远看着他，不管他是哭还是闹，都不去扶，最后他只好自己爬起来。而每次他自己爬起来之后，我就会对他说：“哎呀，你真帅，真棒！”从那以后，每次他摔倒都会坚强地爬起来，然后把手往胸前一拍，大喊：“我是最棒的！”这就是鼓励的力量，如果开始时父母都不肯放手，那么孩子肯定不能培养出坚毅的性格。

销售管理也是一样，如果对于销售人员，销售经理总是小心翼翼，怕他受挫，怕他经不起打击，那么这个销售人员一辈子都不可能得到磨炼，成不了销售精英。销售经理必须放手让销售人员去经历打击，并且让他们自己反省、恢复、总结经验，之后再鼓励他，那么就能够使销售人员不畏惧失败，充满自信地往前冲。

鼓励是最好的强心剂，自信心有时候是鼓励出来的。

汉武帝刘彻是历史上有名的军事家、政治家，他具有雄才大略，是中国历史上伟大的皇帝之一。作为一国之君，汉武帝的自信心非常强，他发动了对匈奴的战争，开拓了疆土，使汉朝成了东方的一条巨龙。汉武帝的自信心，其实是来自于他的母亲。

汉武帝生母孝景王皇后，姓王名娡，为汉景帝的第二任皇后。王氏是非常厉害的人物，她隐瞒自己在宫外嫁过人、生过孩子的事实，嫁到宫中，从王美人到王皇后再到皇太后，一路扶摇直上。

而王氏在生刘彻的时候，就开始到处散布谣言，说自己夜里梦见一条红色的龙，自己肚子里的孩子是真龙再世。王氏编造故事，为的是要树立自己在宫中的地位，打击其他的妃嫔。

虽然是编造的故事，但是当时许多人都相信了，王氏也将刘彻当做未来的天子培养，时刻在他耳边提醒：你是命定的天子，你注定是要当皇帝的。慢慢地，刘彻自己也树立了信心，认为自己真的有当皇帝的能力。

王氏不断地给儿子刘彻激励，最后膨胀刘彻的自信心，和刘彻最后能当上皇帝是有很大关系的，这是王氏的高明之处。

所以，若想培养销售人员的狼性，将其培养成人才，就需要给他机会，让他承担责任。然后要在心理上不断去鼓励他，让他认可自己，这样才能发挥出无比巨大的力量。

一位久经沙场的将军去世前，将一把宝剑给他的儿子，对儿子说：“孩子，这把宝剑是传家之宝，它可以保佑你在战场上不受到任何威胁。但要记住，这把宝剑不能轻易使用，一定要记住！”

他的儿子拿到宝剑后，信心倍增，在战场上百战百胜，也成了一名常胜将军……很多年过去了，他摸着一直给他信心的宝剑，终于忍不住想看看它的真面目。于是，他将宝剑拔了出来。

但，真相令他惊呆了--原来这是一把断剑！

这时他才明白，一直佑护他的，并不是这把剑，而是父亲给予自己的精神信念！

这位将军父亲用一把断剑，给了自己儿子一生的信念，这就是精神的力量。销售经理也要给团队成员精神力量，培养其积极进取的心态，最终成为狼性销售团队的一员。

3.适当考核才能激发潜力

宝洁公司在考核制度这一点做得非常好，值得很多公司借鉴学习。

宝洁公司的考核制度包含以下几方面：第一，公司考核销售经理，不看他们个人的业绩，而是依据团队的总业绩进行考核。第二，公司注重考核团队的总表现。第三，考核的核心是销售经理培养人才的能力，即观察销售经理有没有为公司创造可用之材，这是最重要的一条。

在宝洁公司，如果一个销售经理在自己的岗位上没有培养出优秀的人才，或者没有培养出一个可以接替自己位置的人，那他就不能升职，只能继续担任销售经理，若是一直如此，公司就会请他离开。

宝洁公司认为，作为一个领导者，销售经理最重要的工作就是能够领导下属。如果一个销售经理不能做好领导者，驾驭不了能人，培养不了新人，那就是最大的失职。

所以说，销售经理要从考核制度上激发人才。对于销售人员，如果没有考核，不仅不能激发他们的潜能，甚至会导致他们失去工作的热情。因为考核制度对于勤奋、有上进心的销售人员来说，是一种保护措施，它能将自己与懒散的销售人员区分开，使自己在考核上取得好成绩，从而为晋升做好铺垫。如果一个公司没有好的考核制度，那么平庸的销售人员会越来越平庸，有能力的销售人员也会日渐平庸，最后公司只剩下一堆没有能力的庸才，更别提增强销售人员的狼性、培养出适合狼性销售团队的人才了。