新时代，新气象---2018绿色中科，砥砺前行

新时代，新气象，2018绿色中科，砥砺前行

---对2017年度济南中科市场冬训的点评

2018年元月29日至2月1日，济南中科绿色生物工程有限公司（以下简称中科公司）召开了为期四天的2017年度济南中科市场冬训会。这次会议既是一次年度总结会，也是一次经验交流会；既是一次战略研讨会，又是2018年工作部署会。会议围绕公司主推产品及政策、市场布局与开拓、药效认知与处理、市场推动与拉动、生测试验及规范、农药基本知识、原药供应及行业形势、市场营销等安排了相关课题，共计25个报告分享。各授课人员课件准备认真、内容丰富、案例经典、授课时充满激情，富有感染力。参会人员分享了同行们很多成功经验和做法，有利于提高自身素质，提升营销实战能力和水平。

一、2017年农药市场营销总结和经验分享

2017年是农药行业发生巨大变化的一年，新的《农药管理条例》实施、环保、安全生产门槛提高，使得原药涨价、产品缺货；种植大户、合作组织、家庭农场的发展，呼唤全程植保服务，这一切变化打破了原有农药营销格局。2017年全国农药市场原药品种市场价格上涨，库存低位，农药使用总量与上年同比稳中有降。一些农药企业利润空间变小，生存空间变窄，发展空间受到挤压。市场总监林总对召开培训会议重要性及培训内容进行了点评。

杨明华经理在“压力之下的思考—鲁西市场的布局和拓展”发言中谈到，面对市场渠道基础差，产品不是特别适销等诸多困难，不畏困难，不找借口，充分了解公司产品和市场情况，改变思路，切入产品，调整渠道，开拓经作市场，最终取得优异的成绩。

刘国华经理在“变，才是制胜法宝——广西市场2017年的高速增长”的发言中，充分抢抓广西柑桔面积增长的销售机会，改变思路，以大品透皮阿维菌素、杀螨剂系列品种为龙头，带动其它产品销售，实现了好的销售业绩。

二、2018年中科公司农药市场营销思路

2018年农药市场将发生哪些变化，中科公司的营销战略战术将有哪些新动作？2018年中科公司以绿色理念引领发展，推行质量兴企、绿色兴企、品牌强企战略，促进企业转型升级；即以强化科研和管理助推产品质量的提高，以规范、安全、有效助推产品应用的发展，以“创新+品质+服务”打造中科品牌。产品品牌包括打造销售过亿元透皮阿维菌素的大单品牌、销售过亿元的杀螨剂系列品类品牌、以及销售过亿元的共享式产品联盟品牌，进而形成中科公司的市场品牌，并获得用户品牌认知。服务品牌即利用微信网站信息平台+中科主要农作物病虫害防治数据库+植物病虫信息服务（病虫情报），作物综合解决方案，促进中科公司的转型升级，形成一种“是产品更是服务，是技术更是推广，是价格更是供应能力（不缺货）” 共享式、开放性的市场综合营销模式，厂家、商家联手为用户提供所需要的从种到收的全程服务，以达到“五高（产品质量高、企业效益高、生产效率高、经营者素质高、市场占有率高、农民收入高）的目的。

三、2018年中科公司市场布局与开拓

1、销售渠道的调整与布局。新的《农药管理条例》的实施，使得农药经营的门槛提高，一些无专业学历、没有参加培训、无门面和经营倉库、信誉度不高、服务能力不强的零售点或经销商将会被淘汰，据初步预计，到2020年将有20%的经销户被淘汰，到2035年将有30%农药经销户转行。中科公司的营销渠道需要调整和优化。在渠道布局上，实行大品策略、品类策略选择铺货能力强的经销商；推行多产品策略、全产品策略选择推广能力强的、技术服务能力强的经销商；实施多品牌策略需要考虑到同一市场不同经销商品牌区隔投放。

李宝印部长分享了“市场认知、杀螨剂投放、渠道布局的重要性”。即一个好的市场，根据市场情况尽量不能只存在一个客户，将公司产品岔开，不同客户操作不同的产品。对于一个市场的作物种植结构用药水平需要掌握清楚，批发商情况也要清楚。因此，建设优异的渠道闭环或渠道平台很重要。

宋秀秀经理和马继经理在“如何开展客户开发和合作紧密度迅速提升—典型案例”分析、以及“开拓新渠道的方法及注意问题”分享中，强调以客户为本，放低姿态，注重细节，勤奋、坚持不懈，和客户谈产品合作的同时带着我们的销售方案，利用政策铺货从下面零店处入手更能让客户信服认可。

吴宝玉经理在发言中强调了“一个优秀的业务人员应具备的素质”：1）、要有好胜心，不服输的精神。2）知识面要广，对行业内信息多了解，对作物多了解，注重细节，勤快。3）要熟悉公司企业文化发展战略以及对公司产品了如指掌。4）善于记账，善于利用公司资源，注重仪容仪表。

2、市场的拓展。2017年随着供给侧结构性改革的实施，我国对主要农作物种植结构调整和优化，如玉米调减2000多万亩次，杂粮杂豆、油料作物种植面积增加，特色经济作物种植面积大幅提升。由于2018年国家出台的政策粮食收购价下调的原因，粮食播面将继续调减，预计2018年农药需求总量稳中有降。农药价格稳中有升。其中杀虫剂用量持续下滑。预计需求量比上年减少10%左右。因此，中科公司农药市场要实现四个方面拓展。一是由粮食生产病虫害防治用药向经济作物病虫害防治用药拓展；二是由大宗玉米病虫害防治用药向杂粮杂豆病虫害防治用药拓展；三是由常规主要农作物生产病虫害防治用药向特色经济作物病虫害防治用药拓展；四是在抗性严重的地区，由单剂使用向复配制剂使用拓展。预计中科公司2018年杀螨剂增幅在20%以上、抗性螟虫药剂增幅在15%以上。

如李嘉伟经理在“药效认知、组合方案推广——寿光杀螨剂推广”的发言中，强调寻找市场的蔬菜区，推广公司优势产品阿维和杀螨剂；针对市场抗性病虫害防治用药需要变通，不能死板，在使用公司原有产品和原有剂量的基础上，为了达到预期防效，该加量就加量，该加其它药剂就加其它药剂。

张靖康经理 “阿维的应用拓展---防治福寿螺的推广”的分享，利用好公司现有的产品资源，拓展阿维的应用范围，寻找阿维防治福寿螺的新卖点，还会发现阿维防治根结线虫的新市场。

四、药效认知及处理

1、过硬的产品质量要安全、有效。按照新的《农药管理条例》规定，农药生产企业、农药经营者应对其生产、经营的农药的安全性和有效性负责。2018年是深入实施农药质量年行动的重要一年。过硬的产品质量不仅要向市场和农民提供高稳定性、高可靠性、高功效性产品，而且在使用过程中不伤害作物、防病治虫效果好，还要注意安全间隔期。

公司技术部刘主任围绕着“农药剂型、表面活性剂及作用、抗性、致死量、复配增效、共毒系数、半衰期”等相关农药知识，在冬训会上进行了认真讲解；公司每年都对成分的活性、共毒系数、制剂的湿润性、渗透性、展着面积和滞留量进行研究测试，同时进行助剂、溶剂的遴选，为产品的可靠性和功效性打下了坚实的基础。公司与广西柑橘研究所、湖南衡阳市农业委员会合作建立了柑橘、水稻产品的药效试验基地，常年对重点产品进行药效跟踪、同时对新产品、新成分进行药效测试和配方遴选，为抗性二化螟、抗性螨类治理奠定了基础。

2、建立原材料进货、产品出厂销售记录制度，确保安全生产。赵总在讲课中，通报了目前原药增长原因及其增长幅度的行情，分析了环保对农药整个行业的影响，以及目前原药上涨对中科公司产品推广带来的压力。面对严峻形势，赵总鼓励营销人员开春下市场后和客户多沟通，争取客户的重视和理解。在实行安全生产和质量可追溯的大背景下，中科公司要建立原材料进货记录制度和产品出厂销售记录制度，记录应当保存2年以上，力求把每一个具体细节落实到相关责任人，确保生产安全，防止质量安全事故的发生。

3、新产品田间药效试验要科学规范。2017年，中科公司在水稻、柑桔、蔬菜等作物上进行了一系列田间药效试验。师广福经理分享的“水稻稻纵卷生测规范及案例”、周宏伟经理分享的“水稻钻心虫生测规范及案例”、王亚萍处长分享的“柑橘红蜘蛛生测规范及案例”、 张朝颖处长分享的“根结线虫的特点、发生规律、防治技术、分离及试验情况”方法得当、试验规范。如试验前的准备工作要充分，地块的选择要有代表性，对照产品要明确，试验所需要的工具要准备充足，人员分工也要明确。虫口基数的调查要仔细严谨，尽可能的减少误差。数据分析也至关重要，如减退率，防效等，对于钻心虫还要有枯心率，保苗率，残虫率的对比。这样做出来的试验才有可信度，其试验报告才有交流使用的价值。

4、药效问题处理要迅速果断。新的《农药管理条例》规定，建立农药召回制度，如果农药召回了说明农药存在较大风险，会给企业生产、品牌、市场和效益带来严重影响。怎么说服农民，证明药剂的安全和有效性，就是做给农民看，说给农民听，带领农民推。

王蓬经理 “药效认知、市场困局扭转——新沂典型战役”的分享：遇到药效问题，不能只打电话沟通，要赶紧到现场发现问题，找出问题根源所在。通过试验解决之后，要迅速大范围开展宣传，把危机转变为机遇。

吴占叶部长 “杀螨剂药效影响因素、认知及药效处理”的分享：杀螨剂药效的问题，不局限在柑橘杀螨剂上，以后在小麦杀蚜杀菌，水稻治虫防病，玉米除虫等市场上都会遇到药效问题。遇事不能慌乱，要冷静放平心态去出现问题的市场田地观察药效，询问老百姓打药时间，复配药剂，虫口基数，用药量等问题，以及比较其它药剂的反应情况，分析之后对老百姓解释清楚。实在解释不清楚就直接进行试验示范，做给老百姓看。

五、市场的推动与拉动

2018年是农药行业的转折之年，随着土地流转速度加快，中科公司的用户在发生变化，出现了新型职业农民主体和规模化农业，他们经营的面积已占半壁江山，新型职业农民主体应当成为中科公司关注和服务的主要对象。预测这一年农药市场将会是从水到冰的过程，也就是从无序竞争向有序竞争过渡，从粗放销售向精准营销过渡，从产品价格向产品品牌过渡，从买卖关系向服务结盟过渡。2018中科公司应该制定怎样的策略去推动市场和拉动销售？请听梁增乐、张方飞、张茂强、孙成强四位部长“华山论剑”。

---张茂强经理谈“浙江省集中铺市、制造热点行动”。集中铺市，制造热点是实现“销”的非常直接的手段，迅速的实现货物从经销商仓库到零售店仓库的转变。集中资源，短期内对整个销售体系形成轰炸式的宣传和影响，不仅仅能提高销量占领市场，还能提升形象，提升团队凝聚力。

---张方飞经理论“终端促销的重要性及创新”。终端促销是实现“售”的非常直接的手段，终端的促销形式包括实物买赠，包装附赠，抽奖有礼，折扣卷，返还折扣，特价优惠。终端促销除了在销量上进行带动，还能活跃市场气氛，提升销售体系的积极性，提升企业形象和团队凝聚力，抢占市场。

---梁增乐部长分享“云南省杀螨剂推广行动”。试验示范是当前我们农药行业各企业均重点使用的推广拉动举措之一，它是围绕着产品的药效传播最具有权威性的推广举措，它可以肯定一个好的产品药效，提升代理商和零售商的销售信心，从而带动销售。

---孙成强经理侃“九江钻心虫试验示范、拇指展板制作”。拇指展板是终端生动化最高效的手段，易于取材，样子土，更醒目，取信作用大。结合试验报告是传播药效最直接最让人信服的手段。

总之，一个好的生测试验，集中铺市，终端促销，试验示范都离不开精心的策划。根据市场情况的需要选择相应的办法，早部署、早安排，制定行动方案，提前协调好各种资源，准备细致，过程连贯。用心做事，严格执行公司的指导意见，并将指导意见落实到具体推广的每一个细节之中。

六、如何做好销售

2018年中科公司要实现自我突破，破茧成蝶；通过“产品”、“品牌”、“服务”，转变观念，变革理念，实现企业逆势发展，为农药行业、为绿色质量农业做出应有的贡献！华中分公司李学龙、华东分公司肖玉军、华南分公司杨志刚、柑橘事业部李光强、华北分公司刘功蜂五位总经理各自结合在市场上多年积累的工作经验，分享销售相关技巧如下。

1、要想操作好市场，首先要对产品、政策、渠道、市场足够熟悉；要对自己负责的区域了如指掌（种植作物、种植面积、分布区域、用药水平、用药习惯，区域销售前五名的客户、以及合作厂家等）。

2、弄清销售和市场的概念。市场销售要围绕着公司大品展开，和公司的大方向保持一致。要坚决执行公司各阶段工作指导意见，对公司的产品政策，价格体系摸透、吃透，灵活运用产品政策，保证利益最大化。

3、市场销售渠道是基础。渠道是致胜市场的关键，牢牢地控制销售渠道，产品才能快速进入市场。

4、销售的核心是人。工作中要善于总结和反思，勤于梳理，并坚决贯彻落实三戒三下和三带，严格要求自己，做到敢想敢干。市场是不断变化的，中科公司员工要调整心态，勇于创新，跟上市场的变化。面对变化，中科公司员工要迅速地做出相应的改变，不要墨守陈规，想生存就要积极做出改变，不改变只有被淘汰。

2018年，中科公司市场团队将以更加积极饱满的热情、更加勤奋务实的工作态度迎接挑战、服务客户！2018，中科公司全体员工严阵以待、整装出发，向着太阳拥抱光辉灿烂的明天！