行业洗牌期，农资经销商如何预定未来一席之位？

2017-11-22 23:25:28 作者：朱莉静冯岩来源：农资与市场浏览次数：0 网友评论 0 条

行业洗牌期，农资经销商如何预定未来一席之位？

——2018经销商创新经营千商大会

时代在变化，农资行业洗牌期已经来临，2017年已经接近尾声，你有没有感受到行业寒冬的残酷？行业发展趋势之下，你是否已经感知到发展的脉络？农资行业变革正在加速，如何创新转型，走出自己发展之路呢？

11月11日，由《农资与市场》传媒主办，湖北祥云（集团）化工股份有限公司联合主办，根力多生物科技股份有限公司、六国易农科技股份有限公司协办的“构建新未来，发力新路径”2018经销商创新经营千商大会于武汉隆重举行。中国磷复肥工业协会副秘书长、化学工业规划院副总工程师高永峰，《农资与市场》传媒首席专家刘春雄，《农资与市场》传媒总编冯卫东出席本次会议，湖北祥云（集团）化工股份有限公司总经理廖起成、祥云股份复肥事业公司销售总监张金志、根力多股份副总经理燕国胜、六国易农科技股份总经理赵朝阳等国内一线品牌企业领导莅临会议现场，同时安徽颖上嘉禾农资总经理马宏，丰信农业商务总监曹加斌，浙农集团副总经理陈志浩，山西中农乐农业科技公司董事长杨良杰，萧县金丰公社农化服务有限公司董事长包东风，宁夏夏能农业开发有限公司董事长彭宝君等国内优秀服务商代表在会议现场讲解各自的发展模式以及转型经验。

农资行业变革下的反思

中国磷复肥工业协会副秘书长高永峰致辞

中国磷复肥工业协会副秘书长高永峰认为：“我国化肥行业发展近年来进入到一个新的发展阶段，增速转变的压力、结构调整的阵痛和动力转换的困难给行业发展带来新的课题和新的挑战。对经销商来说，单单拼产品、拼价格、拼规模、拼模式都不行，只有将这几方面做到均衡，才能保证利润，才能比较好的走下去。”

湖北祥云（集团）化工股份有限公司

总经理廖起成致辞

湖北祥云（集团）化工股份有限公司总经理廖起成在会议上也讲到：“2017年是磷复肥行业比较艰难的一年，经销商面对行业大洗牌，诸多制造商、经销商纷纷谋求突破重围之道。有的探讨农资电商新模式，有的针对土地流转、种植大户崛起而终端下沉；有的联合农药、种子、化肥和农机，成为作物全程解决方案提供者；有的依托“一带一路”实施国际化战略，走出去消化国内产能过剩；有的加强“供给侧结构性改革”，推出新产品置换市场……对于肥料行业而言，2017财年已过去，行业大整合、大并购、大变革趋势方兴未艾，这确实是一个打乱重来、重新布局、重建农资市场秩序的混沌时期。”

这是最好的时代这也是最坏的时代，这是希望之春，这也是死亡之冬，对于未来农资行业发展方向，每位专家老师都有自己的解读。

经销商基因重构四大路径

《农资与市场》传媒总编冯卫东

针对中国农资的困境和机遇，《农资与市场》传媒总编冯卫东老师给出了“基因重构”的建议。

经销商为什么会陷入困境，冯卫东老师认为，同纬度竞争而形成的同质化才是导致经销商走入困境的原因。经销商要实现突围就是要变换纬度进行基因重构。

产品重构，以作物为靶标的产品组合，以种植者作物和种植面积为销售单元，以种植者增收与减少劳动成本为目标，解决方案+服务的模式；

价格重构，产品价格是根据用户需求+产品创造的价值为定价模式。产品盈利模式方向必须是产品+服务+多点盈利，未来市场是让消费者看不清什么在盈利，门槛越来越高。产品价格从自身产品成本核算，我们的价格重构是用户产业链+整体费用控制来核算产品价格。

渠道重构，我们从买卖、对立关系转变为命运共同体的渠道重构。竞争倒逼渠道生态变化，将生产者、分销者、零售商、消费者最终演变成四位一体的局面；从单方由厂家投入转变为厂家和渠道共同设立目标，进行市场投入、开发的渠道一体化重构；从渠道自身关系重构延展到用户关系的新型渠道模式。

推广重构，要用100元做推广活动，要用10000元把它传播出去。很多企业缺乏高效传播，当下时代，利用手机新媒体渠道，把每一个用户变为可流动的活媒体；团队作战替代单兵作战，野蛮生长的时代已经过去，让新营销成为主流，让价值服务替代客情关系。

健康肥打造健康农产品！

祥云股份复肥事业公司销售总监张金志

中国肥料几十年发展从单质肥向多元肥发展，中国农业发生巨大变化，由吃饱向吃好变化。未来的农业发展会朝着几个方向：

农业种植需要关注环保，长江中下游水稻污染很严重，农业污染不容乐观，肥料高含量养分越来越多，河水富磷复氮非常严重，种植环境发生变化；种植关键的农业土壤，目前问题凸现，影响了农产品质量；农业劳动消费者对于健康更为关注，食品安全源头就在农产品安全，这都与肥料息息相关；政策方面国家在引导减施增效，调土提质。不同土壤，不同作物，要功能精准，合理配方；省时省工，高效合一，未来机械化、水肥一体化，农业正面向新时代现代化，套餐肥、功能肥等省时省力的产品会成为未来的方向；价值高效，健康食品，构成大健康产业相关产业链。

针对产品未来方向，祥云顺应趋势提出健康肥，健康肥的核心就是活菌包膜，添加矿化腐植酸，添加缓释型微量元素。健康肥，打造健康产品。祥云营销之道在于农化服务，构建大数据库，掌握全国土壤、种植情况基础数据库；精准施肥，根据不同作物，不同客户，订制化服务；通过农服APP，远程在线诊断地块病虫害，实时监测水分、气候、土壤等数据。

解决土壤问题才是关键！

根力多股份副总经理燕国胜

传统的经营模式把化肥定位为快消品，而现在的市场已经变化，由卖价格变成卖价值，把价格变为卖服务。经销商如果想要在这个洗牌时期找到一款适合的产品？首先要转变思维，化肥卖的不是氮磷钾，而且生产后的增产价值。农业参与者的思维模式应该改变，贸易思维停留在价格，营销思维还是在优惠，服务思维是提供方案，未来一定是向产业思维发展，提供价值。卖产品不如卖套餐，卖套餐不如卖方案，卖方案不如卖服务，卖服务不如卖趋势，今天的农业更多的人关注的是从种到收整个产业链的价值。

现在不是化肥的质量和工艺问题而是土壤问题。我国土壤问题不解决，谈不上肥料质量好坏，过去土壤肥力过多的关注化学肥料，其实土壤微生物才是生物肥力的核心。燕老师还讲到，菌肥不是大力丸，什么菌干什么活。生物肥料几大怪，“单一菌种打天下，菌种数量喊得大，饲料菌种用植物，有菌无粮活不长，环境胁迫不考虑。”

怎么看待微生物肥料的好坏：菌株保存证明；是否有自主发酵设备；产品含有什么菌；原料中是否含有骨粉，豆饼等微生物粮食；是否在工厂内进行发酵。

农资经营是创造价值的服务，生物肥料行业未来；需要政府提供标准细化，投入产出农民合适，未来农业朝着生态化发展。

六国e农之家模式解析！

六国易农科技股份总经理赵朝阳

农资行业现状下，我们如何转变才可以达到市场需求？

六国易农是以智能测土配肥为切入的农业物联网一体化的综合服务平台，第一阶段以农资链服务为主，第二阶段是农业链服务，第三阶段农业大数据平台。

六国易农科技小院承担服务功能，运营管理采用一体化管理模式，销售主要以服务带动销售的圈子营销模式，服务模式是六国核心主要是线上和线下相结合的一站式服务。线上有专家网络授课，信息推送，微信互动手机APP等，线下多采用农技培训，测土配肥，盈利模式主要有套餐服务，收益多元化。

六国e农自主开发了APP，智能配肥联网系统，实现一体化管理，APP在手，掌控数据、配方、订单、库存。六国智能配肥五大特点，智能化，模块化，直观性，复制性，技术性。

目前六国e农之家在全国已经建设和拟建设200余家。

农资经销商精准服务之道

农资行业变革倒逼经销商自我“革命”，很多优秀的经销商，近几年结合自身特点都开始了不同的尝试，他们的思路，他们的经验和案例，对这个行业，对还在观望的经销商们，带来了思考和方向！

优质产品+服务，致胜终端

安徽颖上嘉禾农资总经理马宏

农资行业从2004年到2014年是一个产品不愁卖，品牌不愁代理，机器不愁生产的黄金时期，马宏也是从2001年入行，从10万发展到现在2000万的县级经销商，在这个改革大潮中获取了社会及行业发展的红利。但是2014年底感觉生意不好做了，产品不好卖，账不好收，一夜之间很多新事物出现在农业圈，感觉突然陷入迷茫。在尝试接触一些新鲜事物的过程中，马宏认识到企业发展还是要靠自身团队建设和努力，通过优质的产品和服务获取强大的市场竞争力，从而必须走向农业精准服务之道这条路。

服务产品的选择，都是有着原材料资源的大型企业及技术专利型大公司，产品也随着各自企业的优势有一定的经营卖点；技术服务，加强与乡镇零售网点示范户的合作，加强企业自身技术人员的培训，建立自己的示范田，大力引进推广新技术，新品种，做好零售商大户农户的技术培训。售前、售中、售后的服务，马宏今年肥料促销会开了100多场，现场销售肥料近6000吨，占到公司全年销量的40%，其中拉动薄弱市场同期增量2000余吨。

下一步马宏将继续往农产品产业链的终端去延伸，计划3年内建成配套仓容1万吨的粮食、烘干、收购仓库。同时进行常规种子的委托生产及分装，解决农户的产品销售的同时，帮助他们将农产品价格抬高，种植成本降低，将农业精准售后服务做到极致。　

聚焦农户需求，关注农户体验

丰信农业商务总监曹加斌

丰信模式是什么？

专注种植服务最后100米，农户收益有两方面，种的好和卖的好，丰信解决种的好的问题，承接种地过程中复杂问题，整合资源为农户服务。农户从凭经验种地变为科学种地，种地变得简单，省心省事，把农户“变懒”了，再不担心从哪里买产品，只需要把活干好。

农资未来一定是产品经营向用户经营转变，农资经销商向农业服务商转型。聚焦产品的经销商赚差价，而聚焦用户做服务考虑的是农户需求是什么，怎么给他们做服务。

零售以下无竞争，农资难是零售环节以上的部分，但是零售环节是没有竞争。未来农业服务店可能是乡镇上一个新的业态，服务为卖信任卖体验，从而决定买卖的是农户对你的信任，所以服务业会覆盖零售业。

以前零售是卖货，未来零售是做服务。未来十年，是农业服务黄金期。

随着农村互联网加速，农户接收信息的速度在加快，信息不再闭塞；农产品需要量与质的互换，农产品的品牌不是包装出来的，是种出来的，2018年，农资迎来爆发期，百花齐放，模式无定式，未来一定是服务为王；3～5年后教育期进入整合期，市场将留下几个服务品牌，有可能占到80％～90%的市场。

追问金牌服务商致胜秘籍

（对话：从左至右依次为《农资与市场》传媒首席专家刘春雄、浙农集团副总经理陈志浩、宁夏夏能农业开发有限公司总裁彭宝君、萧县金丰公社农化服务有限公司董事长包东风、山西中农乐农业科技公司董事长杨良杰）

刘春雄老师讲到：“五年内，农业服务的收益会超过销售的收益，十年内，农资服务的收益会超过农资销售的两倍，这个时间只会提前，不会滞后。”

宁夏夏能农业开发有限公司总裁彭宝君总结自己能够走出“行业厮杀”，主要是因为三个转变，两个整合！把赚种植者的钱转变为带种植者赚市场的钱；把费尽心思赚客户的钱转变为帮客户做支持；把努力赚消费者的钱转变为消费者主动掏钱，两个整合，整合上游农资服务，化肥，农药等；整合下游农产品合作的企业。彭宝君表示，“未来给予我们的机会越来越多了，对于员工、客户、消费者都股东化发展。”

刘春雄老师点评：农产品收益不在于你省钱了，而是增值了！整合供应链生产链来为他服务，未来员工、客户股东化。

山西中农乐农业科技公司董事长杨良杰从刚开始一村一户讲课，到最后运城有1000多个协会，协会技术服务。抓住果农的痛点，刚开始是缺技术，盼服务，通过不断的转型，保姆式服务，赢得果农认可。没有门店，2014年卖到1.4个亿，还研究了自己的APP。现在中农乐与农户关系又发生变化了，2015到2016年，农户不赚钱了，如果他们的服务商赚钱就出问题了。农户痛点发生变化，缺技术，盼服务，最终的难点在于愁销路，所以农户卖不出去就不投资了。果品销售企业也有痛点，是果品质量没有标准，所以中农乐现在保持原有的服务，更多的精力放在解决市场的痛点，与农户建立紧密关系，组织农户按照中农乐的标准生产。市场高价倒逼农户用标准化生产，一家一户小规模生产太难了。

刘春雄老师点评：紧跟果农痛点，线上线下结合起来了，用互联网技术提供服务。

萧县金丰公社农化服务有限公司董事长包东风做了20年农资，越来越难，做农资的同时发现很多机会。在做的过程中，与金正大合作缓控释肥种肥同播服务，整个种植环节，与田园合作打药，服务植入，整体增长量非常大，跟市场对接，种植强筋麦。农产品的产销对接，通过种植提供帮助，从种植到管理到收获，从卖产品到服务到农产品销售，最终成为一个综合农业服务商。目前，依托金丰公社平台，上游聚资源，中游建网络，下游做服务，在萧县开展农业综合性服务，做土地托管。

刘春雄老师点评：依托两个上游转型、服务、增值，干的多了，赚得多了，农民就在你身边了！

浙农集团副总经理陈志浩说到，中国农资模式创新真的是在推动行业发展，围绕机遇、转型，未来可能是创新与整合资源。传统的优势渠道是很有优势的，信息的对称，物流的发达，战略上新时期有新调整。分销的服务转型，未来的规模农业是有需求的，战略上讲是全产业链的布局，未来要做的就是农业科技应用技术平台，劳动力的问题（劳动力）、收购平台（农产品），未来的行业更多的是优势整合，单打独斗是行不通的。

刘春雄老师点评：浙农集团农资版块超百亿，本身就是全产业链，所以在转型方面有一定的经验。创新平台服务做更好，利用社会资源，提升整体的能力。

行业变革，众多厂家经销商苦叫连连之际，不乏一些日渐向上的厂商经销商代表。行业大势发展已初具雏形，如何能够在未来的农业生产环节，农资产业中仍然占据一席之地，我相信也是众多经销商朋友都在关注的话题，转型升级只为了不被出局，活得更好。本次会议，我们的目的就是帮助一些不想出局的经销商朋友，提供一个平台，借鉴他人成功经验，让更多的经销商朋友能够为我国农业的美好未来奉献他们的智慧。