市场需求要靠勤奋去引导
2017-03-28 09:58:05 作者：李嘉伟 来源：中科植保一线 浏览次数：0 网友评论 0 条
市场需求要靠勤奋去引导
----鲁东省公司经理李嘉伟感悟分享
2017年对于我个人而言是充满压力的一年，公司成立鲁东省公司，领导委以重任，责任、压力油然而生；同时，2017又是充满机遇与挑战、证明自己的一年，站在不一样的高度与角度上去重新审视市场，市场增长点在哪里？老市场老客户需要持续用力巩固，空白市场的渠道等待去开拓---两者缺一不可。如何选择与兼得？这就需要理清思路，充分了解市场需求，按照启动顺序及找出薄弱环节，从而毫不迟疑地选择渠道开拓。
2017年鲁东市场主要增长点及渠道开拓的重点在哪里？--胶东。从年初第一次出差到3月份，利用半个多月的时间一直扎在胶东市场（青岛、烟台、威海）。从行政区划看胶东市场很大，以前到胶东只是匆匆而过，但我们留下的时间却很少；现在以不一样的姿态去重新面对它，就感觉“跑不起过来”了。因为在每个地方我必须留下点什么，要么是中科，要么是让当地市场部分经销商知道中科是干什么的，中科有什么产品……
经过半个多月的市场调研，从大部分经销商口中了解到还是农产品价格依旧低迷，农资行业还在经历寒冬，市场形势很不好等等。在这种背景下，业内人云亦云，精神萎靡，为自己的业绩下滑找借口。其实对于农资行业来说，无论什么时候都是机会多多，你做与不做，市场需求就在那里。烟台市场属果区大市，种植作物繁多；栖霞市场初步统计苹果人均种植一亩，种植面积达80万亩；蓬莱、龙口苹果种植面积与栖霞相当。由于近几年并不断追求高品质果树种植与管理，葡萄、蔬菜种植也初具规模约5万亩；招远花生种植面积20余万亩，苹果面积接近30万亩；海阳市场果树面积达50万亩，且其中包括樱桃3万亩、葡萄2万亩等高价值果树作物，果蔬（黄瓜、西红柿、草莓）大棚1.5万亩；莱阳市场梨树面积20万亩，苹果面积相当，还有部分蔬菜；莱州市场果树近30万亩，蔬菜面积近5万亩；威海市场乳山果树15万亩，花生10余万亩，大姜3万亩，文登果树10万亩，西洋参与蔬菜各近万亩，花生5万亩，荣成花生20余万亩等等。
市场需求有多大？你到底做了多少，你是否是引导市场需求的那个衔接点及导火线？市场客户说不用阿维，问阿维能做什么？但是每个市场不管或多或少都有阿维销量需求。现在我们应该问自己“我们的阿维是做什么用的？我们的阿维品牌优势、卖点在哪里？我们需要强调的是什么？”那就是不管走到哪里，就要讲我们的阿维销量最大、功效最好、药效最优，不管你需不需要，只要你敢说“我不信，你发点试试？”哪怕是10件货，我也会证明我们的阿维就是最好的，我们就要将市场阿维需求及销售占有率提高到最大，并建立品牌影响--只要你好奇，我们的阿维是否像我说的那样，这就是机会，这就是需求；很多客户说胶东果区螨虫不厉害，三唑锡、炔螨特、哒螨灵，这些就已经足够了，但是我在市场却看见了一部分人在推广阿维•螺螨酯，并有很多同行企业将自己与市场主流防治药剂不同的产品在大力推广，且销量不小。如海南正业的凌猛（27%阿维•螺螨酯）操作得很好，他的每个客户都有销售，并且同类产品基本只销售这一个产品，甚至一度出现供不应求的现象。这时，我们就得反思--中高端杀螨剂在胶东到底有没有市场需求？很明确的就是有，并且未来需求会很大，不要以你现在的态度--如潍坊市场杀螨剂用药多么大、用药水平多高等去误导你对其它市场需求的判断。理清思路----我们的阿维•乙螨唑更好，“卵螨通杀、持效期更长、市场操作空间及产品操作持效期会更长久，绝对是以后市场需求的主导渠道”，早推广早受益，中科杀螨剂效果、质量、技术不容置疑，不信你试试？当客户说你家阿维•乙螨唑具体好在哪里？多少钱啊？人家20%乙螨唑和你一样的价钱效果如何啊?其实我想说你就试试吧，发5件货也不要紧，我们会用效果证明。
所以说市场需求在哪里，是看你是否能成为引导市场需求的那个承上启下的点，很多厂家产品都是这样，成分一样含量一样价格质量差不多，但是最后就看谁能把握机会，把控需求，引导去需求这个产品及品牌的产品。在胶东市场这段时间，我一直都是在强调我们的阿维、杀螨剂、甲维盐等等怎么怎么好。与此同时，我也自信满满，部分客户也深受感动，开始尝试合作推广。通过此段时间开发，胶东市场已形成发货的渠道客户4个，发货额14万；处于磨合期新渠道客户3个，并争取在4月中旬形成发货。虽然新客户发货不多，但发货却都有阿维、杀螨剂，我觉得这是一个机会，剩下的就是如何证明我们是最好的，怎样将这个点放大，这或许需要一个过程，一年或两年，但我想不断努力去实现!
跑业务跑业务，一跑一勤，天下无难事，所谓的“套路”都是建立在勤奋基础上。现在的农资业务还远远没到拼天分的程度，比你优秀的人不可怕，可怕的是比你优秀的人比你还努力！管它农产品价格高低，管它农资大环境如何，既然改变不了，就不要去为之操心，安稳做好自己该做的事情。
2017只为成功找方法，不为失败找理由！
2017--03--21
领导点评：
2017年公司围绕市场工作提出“三抓、三戒、三下”的整体工作要求，第一阶段市场工作指导意见中公司提出“狠抓渠道开拓和优化、狠抓渠道开拓和建设，大力提升网络覆盖率和终端覆盖率”的要求。
鲁东公司李嘉伟经理充分理解了公司的战略思想，出差以来紧紧围绕公司核心战略产品透皮阿维和杀螨剂，大力开拓空白市场，大力开发新客户，目前鲁东公司已经超额完成渠道开拓承诺个数，并全部实现发货。
“比你优秀的人不可怕，可怕的是比你优秀的人比你还努力”；“2017年只为成功找办法，不为失败找理由”。嘉伟经理朴实的话语反映出了良好的心态！望大家积极学习鲁东公司精神，牢记“三抓、三戒、三下”的工作要求，抓好渠道开拓、抓好终端会议、抓好作风建设，全面完成渠道开拓、优化和全覆盖、兑现会议承诺！
已有
