农药企业销售部门在淡季该做些什么？
2017-03-05 18:12:58 作者：admin 来源：中国农资网 浏览次数：0 网友评论 0 条
农药企业销售部门在淡季该做些什么？
我们都知道每年十月份之后农药市场基本进入了淡季，产品销售几乎骤停，资金周转减慢；不少企业于是纷纷停止了业务进行工作，一派刀枪不入库、马放南山、偃旗息鼓的态势。其实这是很不英明的做法，农药销售淡季的时间比较长，一般有四个月左右，除了进行很重要的结算工作外还应该做好下一年度的准备工作，从而进行战略调整、战术安排、思维更新等农药销售策划，改进工作，那到底如何运作呢？个人认为可以围绕“销售总结、分析研究”，进行“市场调研、弥补不足、调整思路、制订计划”等等，具体如下：
一、做认真细致的销售总结，制订出实在有效的营销对策
一年的销售工作总结及销售分析应放在淡季的初级阶段进行，及时对过去的销售工作和情况进行总结、分析，从而为做好下一个工作季度的计划奠定基础。无论是部门主管还是一般业务员都应该认真进行总结，对所掌握的信息进行分析，提出自己对市场的看法和下一年度销售工作的见解。通过总结，并结合实际情况及各种预测，销售部门就能基本清楚当年的工作得失，对市场有所掌握，从而扬长避短、综合考虑的拿出一系列销售政策和管理思路，这样肯定会有利于下一步工作的开展、进行；否则就会瞎子摸象，跟着感觉走，那样的话想要把销售工作完全做好、做到位，就是空话。实际上销售部门做一次工作总结分析，就相当于多了一次改过和盈利机会；通过吸取业务员和客户、农民有价值性的建议，以及对市场的调研、了解，再细致分析，从中会发现很多时机，如某地下一年可能会有某病虫害大面积发生、某企业在某区域出现大滑坡、企业产品在某地有强劲的发展势头等等，这就会促使企业拿出有针对性的对策，这些都是企业寻找市场机遇的重要切入点。我们的农药企业如果不断错过盈利时机，那在激烈的市场竞争面前，就会被竞争对手远远地甩在后面，想发展、想生存就是空想。
二、坚持对客户拜访，认真进行市场调研
不少企业的高层领导往往都会在淡季出差频繁，对一些重要客户进行拜访，了解情况，给经销商打气、鼓励，为下一年的销售工作建立思想基础，这是很好的方式，但往往忽视了真正的调研工作。其实市场调研是每一个企业都必不可少的一项重要工作，调研后，企业可以组织大家进行研讨，写出调研报告，以便在下一个销售季节里，对经营工作有的放矢，对企业整体的经营活动胸有成竹。旺季刚刚结束、淡季刚刚来临之际是企业进行市场调研的好时机，因为此时大家对刚忙过去的旺季经营活动记忆犹新，旺季经营活动信息都还存留在大家的记忆里，如果这时组织大家进行研讨、沟通市场信息是再合适不过的时机了。农药市场调研的内容有：本年发生的重要植保情况、厂家结构变化、各厂家的销售政策、全国和各区域的种植结构改变情况、客户关系情况、农民和经销商的反映如何、业务人员的表现情况等等；当然也可以有选择性的进行。
三、有效进行宣传推广
很多农药企业认为推广新产品应每年的三月份之后进行，这种思想有必要调整。因为，在淡季这几个月各竞争品牌的市场攻势减弱，销售政策不明，经销商地各企业也就处于观望态度，此时进行市场占夺、新产品推广是绝佳时间，宣传和推广会更有效。农民在我们的销售淡季也处于休息状态，说实在话，在平时很忙时，根本就不会认真研究你的宣传单或宣传说明，往往是习惯或别人的推荐带动他去购买，如果在此时做一定的宣传、促销活动，肯定会有助于产品被其认识。根据调查，很多农民朋友开始渐渐利用闲时对农药进行了解、认识，如果农药企业能够积极利用淡季这个大好时光，将宣传做到乡下，做到农民身边，那在下一年的销售中，你的产品就有了被选择的优先权，很大程度上就会带来销售。
四、在市场建设与管理方面不断完善
在销售旺季中企业热火朝天忙于生产，肯定无力进行渠道建设，另外也害怕由于渠道一变动，引发销量上出现问题，产生大幅波动；而在淡季中，企业正好有时间、有精力去搞市场建设，加强对物流、资金流、信息流的管理，通过服务与有效的管理，提高客户的忠诚度，保持、改善产品的占有率和美誉度均衡发展，巩固销售市场。加强厂商感情交流，开展厂商联谊活动。销售依靠经销商环节，从某种意义上来说，经销商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度，满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益上的分配，还要注重感情上的培养。在销售淡季，请经销商座谈、考察，增进厂商之间的相互了解，这样就稳固了厂商之间的伙伴关系，又交了朋友。
整编销售渠道，完善网络建设。对一级代理商以及他们的网络进行整理，择优汰劣，保持强有力的分销渠道；既培育了市场，又可以深入地了解市场，从而树立了良好的企业形象。我们还可以积极向经销商灌输一些新思维、推广一些成功的下一级销售网络管理经验，从而使我们的分销渠道充满竞争力并加强对企业的忠诚度；有好的经销商才会有好的发展前景，也只有不断完善网络渠道，才能培养好经销商，管理好我们的客户群体。
建立健全销售淡季助销管理系统。利用销售淡季，建立健全终端管理系统，这是一个非常需要完善和由点到面的过程。我们在销售淡季时正好有比较充足的时间来开发这块在销售旺季无暇顾及的市场。在渠道建设、品牌传播、现场生动化等方面投入，并预留足够的精力储备，在旺季到来时强力出击，只有这样才能保证在销售旺季中形成强势品牌。
五、加强内部管理、培训
第一，建立信息管理档案，认真分析来自于农民、经销商的见解、意见，研究得出可行性方案，从而为公司新年度的经营工作提供参考；
第二，制度管理。一般情况下，一些管理制度或考核制度发现有问题往往是在平时操作中，但那时修改会影响员工的心理稳定，从而影响业绩；在淡季，销售主管可以静下心来研究一些规章制度不合理的地方，加以修改；另外应该发扬民主，让全体员工参与到制度的修改、补充当中来，增强制度的完整性、民主性、可操作性；如奖惩与考核制度的完善，合同管理制度及日常工作的管理制度等等；
第三，做好销售人员的培训学习，造就一支优秀的销售队伍
在培训业务员时，要让他们明白一个铁的规律：不奔跑的羚羊会被自然无情地淘汰，只有通过培训、学习才能使自己掌握生存的本领。培训可以从以下几个方面进行：1、要求对公司、对产品、产业情况熟知；灌输企业文化及企业经营理念，树立对挫折和失败的正确认识，不断追求上进，保持积极、主动的工作态度。2、学习营销专业理论知识，不断汲取新的知识以增进自己的知识面和业务能力，提高业务员的理论素养；时刻注意做好市场分析和市场调研工作，不断积累、总结和反思，才能使自己具备非凡的洞察力和思辨力；时刻注意消费者需求并积极收集各种市场信息，为企业决策提供依据，为企业实现不断占领市场、维护市场及拓展市场的策略制定作出贡献；必须清醒认识到市场是永恒变化的，必须善于总结，积极进取，勇于探询市场竞争态势并采取果断的应对措施，否则将会被市场淘汰；准确把握区域市场的销售情况，灵活对待营销政策的执行，随时与公司的整体营销进度保持一致；加强与经销商和农民的沟通能力，准确掌握客户的出货情况，并帮他们出谋划策，从而尽力争取到大笔款项和良好展销位置。当然，必要时也应该拿出公司有限的广告和促销资源去进行“疏导”。3、培养良好的职业道德（正气、善良），良好的职业素质（对市场的敏感度要高，有跳跃性、发散性、逆向性的悟性），良好的职业习惯（做事有条有理、井然有序，日事日毕、日清日结）；坚持“阳光打在我的脸上，激情在我心中荡漾”的业务精神，激情无限、创造无限、潜力无限，这样才能不断提高创造力、爆发思想火花、挖掘潜力。4、具体业务的培训，如产品的管理、经销商的管理、市场的管理及市场信息的管理等方面的内容。5、各种票据的管理和识别。使业务员掌握对有关业务办理的开票程序、提货程序、退货、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。6、企业各种制度的培训：①明示规章制度，规范业务员的行为，②培训业务员保质保量地完成每日工作记录、每周、每月工作计划、销售进展情况报告、月度、季度工作总结、经销商最新情况、竞争对手分析报告等等各种表格和报告，③及时履行信息反馈及售后服务制度，④严格按照财务结算及报销制度操作，⑤严格按照合同制度操作。7、开展思想动员工作，把全员的精神状况调整到最佳状态，业务员如果只懂做事情，按照制度规范和业务规范操作，却没有激情，他的业务量肯定不会得到增长。他们需要激励，除了工资待遇、奖金提成，还需要部门通过各种方式来调动其积极性。说句实在话，这年头把人哄痛快了怎么都好说，所以一定要让你的业务员感到快乐、轻松，良好的精神状态对提升工作业绩和培养忠诚度很有效。公司应当积极传达公司的经营理念，营造企业文化，统一思想，提高思想水平。需要有激情的业务人员就应该给他们提供优良的工作环境、配备全面的业务所需设施以及实施“能者上，庸者下，积极给予提升机会“的用人机制。思想动员工作应在淡季进入尾声时期，也就是当业务逐渐由淡转旺的起步加速过程中。当然，在淡季中期就没必要强调思想动员，让大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是为了在旺季到来之前做好必要的养精蓄锐工作。所以，农药企业的销售部门应该在十月后至第二年开春一个月之间好好进行各种有效工作，由公司职能部门相互配合，从而在各方面做到万事俱备，只欠销售的东风。我们看到的销售情况一片大好、促销推广处处成功等等往往表现在旺季，而实际上这些成绩离不开淡季进行的有条不紊的经营管理工作。如果在淡季做了认真的工作总结分析、制度的完善补充、市场的充分调研、员工的培训充电学习、充分有效的战前动员等等工作，在漫长的淡季把淡季应该做的工作做好了、做细了、做到位了，我相信在旺季的销售中肯定能够取得骄人的业绩。
已有
