李卫国：农资渠道商为什么要建立运营打药队？
2016-12-25 22:21:17 作者：李卫国（广西田园） 来源：农资与市场杂志 浏览次数：0 网友评论 0 条
李卫国：农资渠道商为什么要建立运营打药队？
2016-12-25 广西田园 李卫国 农资与市场杂志
农药经营领域目前采取的主流渠道模式是“农药厂家-县级批发商-乡镇零售商-农户”，这一渠道模式是在2000年前后从“农药厂家-地区级批发商 -县级批发商-乡镇零售商-农户”缩短一个环节后变革而来的。而现在，这一渠道模式正面临巨大的压力和冲击，新的变革正在快速发生，现有的渠道模式生存日益艰难。
第一部分：渠道商现有生存方式的困境与危机
一、粮食、甘蔗等大宗农产品价格被迫大幅下调导致渠道商盈利面临巨大压力
在国内，实施政府托底价收购的农产品价格比国际市场高出30～40%，例如稻谷每斤比国际市场高0.55元，甘蔗每吨高170元 。在国内国际市场趋于一体化的今天，政府托底收购的政策将难以为继。政府已分别在2014、2016年退出了棉花、玉米的托底收购，并导致棉花玉米价格的与国际接轨后下滑了30%～40%，下一步就是小麦、稻谷和甘蔗了，也将面临收购价下滑30%～40%的命运。
在政府托底收购情况下，大宗农产品种植尚处艰难维持境地，散户积极性不高，大户盈利艰难，如果小麦、玉米、甘蔗等大宗农产品产品价格再如玉米一般下滑30%～40%，则农业要维持继续运转，必然要求农药等农资产品要降价30%～40%。这就要求今后的农药经营渠道能够压缩出30%～40%的费用和利润，降价30%～40%给农户，现有的农药生产经营各环节将面临巨大生存压力！
二、渠道商生存条件面临的革命性变化
1.县级批发商面临的危机
（1）零售商或厂家绕过经销商直接交易在排挤着经销商。
首先，与种植业者有着密切的联系、有丰富植保技术的零售商在农资链条中始终占据主动。 随着零售商经济实力提升（有车、有移动化联网，销售规模扩大）有了绕过经销商直接向农药厂家采购的底气和吸引力；
其次，国内大型农药厂家在快速形成发展，随着其市场网络的巩固使得厂家有能力越过经销商直供零售商。
绕过经销商，零售商和厂家直接交易可节约15～20%的渠道费用、减少60天的货款占用（代价至少为销售额的8%）以及至少2%的退货损耗！该运行模式合计节省25～30%的费用（以厂家出厂价计）！
（2）批零一体化的超级渠道商向上直接向厂家定做，向下建立乡镇甚至村级直营零售点，垄断区域市场导致区域内经销商和零售商纷纷关门的区域不断涌现。
山东的“一松模式”、四川三台县的“台沃模式”，湖南沅江的“万家丰”模式，一个经销商在一个县的销售规模过亿元，导致其他经销商、零售商纷纷关门大吉！
（3）电商杀到农药行业来了。
移动互联网大容量的知识、技术传播能力，高速公路及第三方物流的快速发展，第三方支付的日趋可靠便捷，以及零售商经济实力的提升，使得有知识、有技术的零售商越过经销商和农药厂家直营的电商直接交易成为可能。 农药企业借助资本大鳄建立的电商平台、直达村镇的物流体系绕过经销商和零售商直接交易，使经销商生存的价值几近失去。
农药厂家直营电商绕过传统制剂企业的营销队伍、绕过经销商，直接与原来的零售商或电商新培育的村级零售商交易，砍掉了厂家15～20%、经销商15～20%、零售商20～30%的毛利，对农户极具吸引力。
2.零售商生存条件面临的危机
（1）大笔购买农资的大户快速增多，越过零售商或被经销商诱惑直接向经销商采购使得零售商生意萎缩。在东北、云南经销商零售额通常占销售总额的50～60%； 近年来经销商纷纷展开直供大户的业务，零售商领地被经销商挤占。
（2）市场被跨界集成者蚕食。随着农药技术的普及，村中影响力大的种田大户、粮贩、合作社、农机手、卖种苗的、农村电商终端、甚至其他行业不好新杀进农资领域创业的等借助与种地农户的天然联系兼职顺便卖农药，由于其功能集成，成本低，看利也低，正在迅速蚕食零售商的市场！
三、“环节缩短、功能集成”的农资领域变革趋势正面临一次质变过程
“环节缩短，功能集成”是农药及整个农资经营渠道领域一直在发生的变化。历史上的省级批发商、地市级批发商就是随着手机和汽车的普及、公路的畅通而失去价值的！ 互联网及移动互联网、高速公路、第三方物流与支付、植保与农药知识技术的普及、农药企业和零售商实力的壮大又为渠道“缩短环节、集成功能”创造了成熟的社会条件！
“环节缩短”是指“批发商—零销商”两个环节今后要继续缩短为一个环节。
“功能集成”是指渠道商要在卖农药的基础上附加帮农户打农药的功能，转型为植保服务商，并随后附加为农户提供育插秧、烘干等农事服务的功能，升级为综合农事服务商；就如卖鸡的要帮购买者杀鸡、卖肉的要帮购买者绞肉馅一般。
集成了多种功能的智能手机，最终使单一功能的呼机、商务通、MP3、傻瓜相机、家庭摄像机等电子产品失去了存在价值；未来，实现了“环节缩短、功能集成”的新型植保及农事服务商将使现有的“批发商-零售商”渠道模式失去存在的价值。
第二部分：打药队有利可图可取代原农药经营业务
一、初创期使用背负式低容量喷雾器创建打药队
县级批发商或乡镇零售商在全县或全乡范围每个行政村发展培育一个装备3台低容量喷雾器的夫妻或兄弟、父子打药队，日作业能力100亩，覆盖500亩规模，每年作业4次，可以完成2000亩次作业，销售2000亩次农药，价值会超过2万元。一个乡的范围内会产生超过20万元的销售额，一个县的范围会有超过200万元的销售额。
由于打药队直接从厂家进货，并直供农户，并附加使用高工效施药设备的收益，利润空间大幅度增加，竞争力大幅度提升。通过建立发展打药队的新方式来进行农药销售，无论从销售、利润总规模还是人均销售和利润规模，都完全可以取代原来的农药批发和零售业务。
二、无人机打药队
在土地连片、种植大户普遍、打药服务习惯外包了的地区，建立无人机打药队，一组两架无人机，每年可服务2万亩次以上的防治面积，实现作业收入和零售农药超过70万元，人均销售和利润完全可以取代原来的经销模式。
第三部分：建立运营打药队，相比于单纯经营农药具有巨大优势
一、植保服务商：缩短环节，功能集成
将“县级批发商-乡镇零售商”压缩成植保服务商一层，使渠道实现了“缩短环节，功能集成”，从而提升渠道的效率，可大幅度降低渠道费用，打药队相比于单纯卖药的渠道商，盈利空间增加20%～30%。
1.可节合并批发环节15～20%及零售环节30～40%的毛利空间；
2.除农药的经营毛利外，借助高工效设备，打药队相比于单纯经销，增加了节省人工创造出的利润；
3.渠道商由坐商转化为走商，淡季可以去发展农户，旺季服务，消除了旺季劳民伤财的促销活动，也不需大面积、排场的门面，减少了仓库、门面、人力忙闲不均等无谓的费用。
二、为农药企业腾出了10～15%的降价空间
1.农药厂家渠道存货减少一个环节，仓3库占用成本大幅度下降，年终库存及退货率也会大幅度降低；
2.可使用大包装农药，大幅度节省包装费；
3.产品品规可大幅度减少，厂家和渠道运营效率提高；
三、打药队可以根据病虫害情况现场处方，加快新技术、新配方的推广速度，并规避了执法风险。
四、打药队模式的社会效益
1.打药队专业化的植保服务可以提升病虫害防治科学用药的水平；按照防治亩次收费的经营模式，可以消除零售商开发大药方给农户动机；两者可以从根本促进农药减量，提升农产品质量安全水平。
2.通过大包装农药包装的反复使用，可减少小包装对农田的污染，助力“清洁乡村，美丽田园”活动；
3.植保的专业化可突破农业社会化服务的薄弱环节，助力构建现代农业社会化服务体系，支撑规模农业和农业现代化；
4.可为农村返乡青年提供“大众创新，万众创业”的好项目；
5.为构建覆盖全国的跨省域的植保及农事服务体系奠定基础。
已有
