见证中科公司营销之斧与迎新报春花的热恋

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风雨送春归，飞雪迎春到。在农药生产、经营企业历经土地流转、电商冲击后，行业异常艰难、兼并重组整合成为大势所趋，农产品滞销、价格低迷严重挫伤了农民购买农资的积极性，有人说农药企业当前的处境已是悬崖百丈冰，企业只有抱团取暖度过难关。可是，中科公司犹如怒放的报春花格外娇艳，实现了连续八年的逆势快速增长，从而扩大了中科公司的市场影响，奠定了中科公司的市场地位！

是谁给了中科公司的破冰之斧？又是谁让中科公司保持年平均增长率达到25%以上的高速发展，实现了从2007年销量3000万到2015年净销量2.4亿元的大突破？

        1、研发大品上大量，做农民喜爱的产品。

中科公司的透皮阿维菌素、嘉育系列杀螨剂、米系产品构成了中科公司三大产品系列。2015年公司大品销售透皮阿维8000万元、嘉育系列杀螨剂6000万元、米系产品2500万元。这三大产品针对全国农作物的主要害虫，用药次数多，使用量大。

用过中科公司生产的透皮阿维菌素的农户感觉跟其它品牌就是不一样。中科公司的透皮阿维菌素由高含量的阿维菌素精粉特添加中科专有助剂研制而成，有效组分b1a含量5.0以上，对高龄抗性害虫效果更优异，杀虫更彻底。采用中科最新生产工艺，物理稳定性、化学稳定性、功效表达性处于国际领先地位，稳定性强。2012年以来大面积试验示范推广应用表明该产品对抗性稻纵卷叶螟防效佳。2012年、2013年、2014年连续三年被评为山东省10大农药名牌产品，2013年被评为湖南市场最受欢迎农药械产品。

    在棉区、柑桔产品，螨类猖獗，用嘉育杀螨，物美价廉，情有独钟，农民不再选择国外同类产品。嘉育系产品五大特点：（1）持效期长：对柑橘红蜘蛛的常规持效期上半年达30-60天，下半年达60-90天；（2）速效性好：速效性明显优于国外同类产品；（3）杀螨谱广：对卵、若螨、幼螨、成螨效果优异，对锈壁虱也有较强的杀灭效果；（4）安全性高：不伤花果，对柑橘等作物十分安全；（5）亲脂性强：耐雨水冲刷，施药后3小时遇阴雨，不影响药效。


    中科的米系产品针对水稻已对氯虫苯甲酰胺产生抗性的二化螟、稻纵卷叶螟，在衡阳地区多地试验示范，防效仍达90%以上。


    中科公司重视产品的研发，向市场和农民提供高稳定性、高可靠性、高功效性产品。公司与中国农大、山东农大、青岛生物抗性研究所、中国柑橘研究所等科研机构建立了紧密的合作关系，重点对成分的活性、共毒系数、制剂的湿润性、渗透性、展着面积和滞留量进行研究测试，同时进行助剂、溶剂的遴选，为产品的可靠性和功效性打下了坚实的基础。公司与广西柑橘研究所、湖南衡阳植保站合作建立了柑橘、水稻产品的药效试验基地，常年对重点产品进行药效跟踪、同时对新产品、新成分进行药效测试和配方遴选。中科公司在2008年完成了ISO90001-2000版质量管理体系认证，并在2010年完成了2008版的升级认证。公司互认实验室已通过省级验收，并建立了一整套产品质量源头追究责任考核体系，全面做到了从产品投诉到质量分析，再到责任追究和改进措施的闭路循环。所有这些为中科公司生产高效、优质的产品及大品战略的实施提供了坚实的保证，也是中科公司八年来实现较快发展的根本和核心！  

       2、创新农资营销渠道，打造中科服务品牌。

在科研技术没有成为农药企业核心竞争力的情况下，渠道已成为企业取得竞争优势，获取长远发展的重要法码。2008年年底，中科公司分四个组在全国范围内开展了渠道调研和建设的专项行动，对原有渠道进行完善和调整，初步形成了疏密合理、布局科学、客户优质、销售机能强大的全国性通路体系。

渠道是销量的基础，是公司发展命脉，也是销售质量的体现。渠道是产品和消费者互通的纽带，只有不断开拓优质渠道才能保证公司增长和发展的持续性。渠道还是产品快速到达销售一线的管道，一旦产品上市通过渠道就能迅速接触到更多消费者，便于品牌的快速树立。2015年，刘成民董事长在谈到抓好渠道建设，使其成为中科市场核心竞争力时，特别提出要提高两个覆盖率，一是提高宏观覆盖率，即由现在销售覆盖的1000个县，一年内再增加500个县，重点开发空白县，丰富渠道结构；二是提高微观覆盖率，将那些讲诚信声誉好、推广能力强、销售技能优、认同中科理念的大客户聚集一起，调动终端客户积极性，形成一个“布局合理、管控有序、纵横交错、层次分明、有限市场、正确投入”的销售网络，通过建成先进的营销渠道，提高中科营销团队持续的战斗力和亲和力，促使销售畅通无阻、推广工作水到渠成。此后，公司致力于不断优化和调整渠道体系，对不遵守市场保护原则、串货乱价、思想僵化、不讲诚信的客户坚决予以调整。

种植优质化和航空植保催生着营销渠道的改变。如衡阳市针对中科营销渠道的变化，在衡阳、常宁等县开辟新的渠道，即选择湖南大地飞歌农业发展有限公司云雁分公司为航空植保提供飞防药剂、衡阳县分公司直接为衡阳县优质稻产业协会200名种田大户10万亩优质稻提供生物药剂、常宁市分公司为3万亩“石盘春富硒贡米” 优质稻提供生物药剂，以保证优质稻的生态、环保、绿色、高效、高产、优质生产。家住涟源市杨市镇友和村的种田大户邓志勇专程来衡阳，联系了5户大户筹钱打算将一年1000余亩水稻飞防用药一次性采购，届时请唐老师现场指导！ 湖南绿卫士智能科技有限公司航空植保在衡南的飞防药剂，谭志远经理将抗性二化螟防治的用药技术交给了唐老师，也交给了中科公司。这是一种胜任，更是一种期待。这是品牌的建设对农资销售渠道的扩张影响，品牌与渠道的热恋也是严冬季节绽放在衡州大地的一朵朵迎新报春花！

又如怀化怀新科农作物控害公司2015年先后在芷江、靖州、通道、会同、中方、新晃、沅陵、永顺等地开展了植保无人机飞防演示和防控作业，飞防演示面积达4000亩，作业面积1000亩次以上，产生了轰动效应，防治效果超预期。2016年元月10日，怀新科农在怀化市园中园大酒店召开了2016年“感恩十年 飞防联盟”工作座谈会，中科的药剂以高效、低毒、低残留、对环境安全受到众多客户的追捧。

目前中科公司全国客户达到500个，其中500万以上客户达到5个，200万以上客户22个，100万以上客户58个，所有这些都为公司的快速发展打下了坚实的基础，提供了有力保障！

3、狠抓了三级会议的召开，开展促销和技术服务。

中科公司始终认为开好三级会议，特别是终端会议和农民会议是最直接、最有效的促销手段，对全年销售起着至关重要的作用。

（1）狠抓了三级会议，终端促销促增长。.

一级会议：公司战略研讨会。2008年萧山会议、2009年长沙会议、2010年分省会议、2012年成都会议，2013年桂林会议、2014年萧山会议，目的都是为了研判次年形势、认清危机所在、统一思想认识、达成统一的行动方针和方案.

如2013年12月21-24日，在广西桂林市桂山华星酒店举行的“土地流转对农资行业的深刻影响暨2014年中科核心客户发展战略研讨会”，在认真分析土地流转进程、变化趋势以及带来的机遇与挑战的基础上，制定出未来五年中科公司的发展战略。概括地说，就是确定“一个”目标，即5年内实现年销售额5个亿以上；实现“两个”转型，即实现由产品销售推广向植保技术服务的转型；产品结构由单一杀虫剂向杀虫剂、杀菌剂、除草剂、作物调节和土壤调理四大板块升级的转型。打造“三个”平台，即打造“中科植保专家服务平台”、“网络信息交流平台”和“大客户物流配送平台”。强化“四个”机制，一是强化科技创新机制。二是强化预防管理机制。三是强化现有网络客户优化调整、滞销产品的淘汰机制。四是建立科学合理的植保专家考核评价机制.开展“五个”服务。一是开展全程用药解决方案服务。二是开展植保信息服务。三是开展农民素质提升服务。四是开展种子、肥料、农药、机械植保一体化配套技术服务（统防统治）。五是开展植保科技特派员服务。

二级会议：终端客户会。终端会议是对批发商重要的组织管理和发动工具。开好终端会议，可以密切与零售商的联系、增进与零售商的感情，提升零售商的凝聚力和向心力；同时可以迅速形成产品认同、贯彻落实相关政策、收取现金、抢占份额，为决胜市场打下坚实的基础。

    所以，中科公司认为认真策划、组织开好终端会议是各级批发商销售工作的核心之核心！！！八年来，公司累计指导和协助客户召开了近2000场次的终端客户会，这为公司和客户的销售起到了至关重要的作用！

三级会议：大农户会议。大农户会议就是对大农户进行培训和技术指导，是技术服务的主要途径，更是未来厂家和商家赢得农民、赢得市场的关键所在，这是中科公司将来生存发展的命门所在！公司要求各级销售人员都要具备独立组织和召开大农户会议的能力。近年来，公司员工积极配合组织召开的大农户会达上千场次，积累了经验、锻炼了队伍、取得了很大的销售业绩！

（2）、强化了产品宣传，营造营销氛围。

中科公司在很多区域投放了电视、报纸等媒体广告，并积极采取多种形式面向农民对重点产品进行了大量宣传，制作并投放了大量的条幅、KT版、张贴画、POP和产品单页等宣传品。编辑和投放了上万册《九省市透皮阿维防治稻纵卷叶螟实验报告汇编》和《四省市嘉育防治柑橘红蜘蛛实验报告汇编》。中科公司利用销售淡季已连续多年在柑橘区开展杀螨剂专项宣传促销活动，利用唐春生植保网站http://www.hyzhibao.com、唐春生植保群158785000、唐春生微信群13973425121、唐春生的空间33128121、合作组织种田大户群481203206，协助“衡阳农业信息网”、衡阳智慧农业信息平台为263个农业产业化龙头企业、71个农业休闲农庄、1599个农民专业合作社、4098个家庭农场、635户种植大户提供农业信息服务。同时与全国100个专业群、微信群交流了信息，开通了不同地区的专家在线植保远程诊断，写出诊断文章140多篇，动态报道200期，植保病虫信息126期，将网上的农业信息及时发送到农民手机中，服务达100万人次以上，反响很好。所有这些都为公司重点产品迅速扩大影响、形成销量营造了声势和氛围，起到了不可替代的作用！

（3）、重视了试验示范，药效跟踪保畅通。

针对重点产品，中科公司在主销区域大量开展药效的试验示范，把工作做到田间地头，让农民体验实际的防治效果，从而大大带动了农民购买和零店销售的积极性。

从2007年开始，中科公司在衡阳着手做透皮阿维菌素防治稻纵卷叶螟田间药效试验获得成功；2008年南方稻纵卷叶螟大暴发，透皮阿维菌素以优秀的防效得到农民的认可，成为农民的首选。在2008年萧山会议上，唐老师作了透皮阿维菌素防治稻纵卷叶螟田间药效试验的介绍，引起与会经销商的强烈反响；2009年，中科公司进行米系产品的研发和田间药效试验，经常宁、衡阳、衡南等县市示范，获得好评。刘成民总经理、张坚营销总监等公司领导亲临衡阳市常宁秧田镇检查防效，从而奠定了中科公司在水稻二化螟、卷叶螟防治中的地位，透皮不育剂的广泛使用，提高了阿维菌素的销量和防效，拓展了透皮阿维菌素在水稻害虫和蔬菜害虫防治中的市场，实现了中科公司产品研发推广的战略性突围！

2010年以后两年，中科公司积极探索不同不育剂对二化螟、稻纵卷叶螟的防治效果。虽然也经历波折，那是前进道路上的积极探索，最终获得成功。从2012年至2014年，中科公司开始了以“米系产品+圣约翰或卡雁+翠米”防治水稻三虫三病（二化螟、卷叶螟、稻飞虱、纹枯病、稻曲病、稻瘟病）全程用药技术方案的试验示范获得成功，每年谷黄时节，刘成民总经理、张坚营销总监、林志运副总经理都要来衡阳观看防治效果。特别是2013年6月22日，刘总召集各省老总云集衡阳，分享中科全程用药技术方案试验示范获得成功的喜悦，参会代表410余人通过观摩会后，更加坚定了推广套餐全程用药技术方案的决心和信心。特别是最近两年，政府采购力度加大，以及种植大户、航空植保的崛起，套餐全程用药技术方案发挥越来越重要的作用。如怀化怀新科农作物控害有限公司2015年共开展农作物病虫害专业化统防统治全程承包服务14000亩（包括柑桔500亩），推广以水稻米系（钻卷清、希旺、百越）产品+50%吡蚜酮WDG（圣约翰、卡雁）、或80%烯啶吡蚜酮+40%氟环唑多菌灵（翠米）、或32.5%苯甲醚菌酯（翠伟）为主的飞防药剂，防治二化螟、卷叶螟、稻飞虱、纹枯病、稻曲病和稻瘟病；推广嘉育、透皮阿维菌素、民多收等药剂防治柑桔病虫害和保花保果，对水稻、柑桔病虫害防治效果均在90%以上。怀新科农因此成为中科公司年销售500万元的大客户。

2015年9月，刘成民总经理、张坚营销总监、林志运副总经理莅临衡阳，亲自布置抗性二化螟田间药效试验，成功筛选出米系产品及其复配制剂！刘总带病督阵、拔掉针头后，风尘仆仆日夜兼程赶往江西，感动了在场每一位员工。2014年至2015年，专利性除草剂药效试验连续两年、不同配伍药剂防治稻飞虱在衡阳试验均获得了成功。后续产品开发为中科公司快速发展注入了新的动力！

八年来，中科公司累计试验示范的面积已达30万亩次，试验示范迅速拉动了基层的购买链条、种田大户每次购药一拉就是几十件！

中科公司把农民和零点的药效投诉和反映当做市场首要的危机事件来对待，要求事发单位在第一时间赶到现场，了解农民的用药细节和不足之处，及时指导农民正确合理用药，并通过现场的试验、示范来解决农民的问题，解除零售商的疑虑。通则不痛、痛则不通，中科公司把药效跟踪称之为末梢疏通，及时的药效跟踪和处理保证了销售的顺畅，得到了农民和零店的好评！

中科公司下力气抓了三级会议、下力气抓了产品的宣传、下力气抓了终端促销、重视了试验示范和药效事故处理，为产品销售实现连年增长打下了坚实的基础。

4、注重企业文化建设，打造一流服务团队。

中科公司是一家以营销见长的制剂企业，在市场中的定位最核心的要素就是营销。销售团队是中科公司最重要的营销资源，就是靠这一支能征善战的销售团队创造了中科品牌。

中科公司目前已经形成了良好的文化氛围，建立了较为完善的管理规范和工作流程。公司倡导爱心与尊重、学习与提升、思考与行动、改变与创新的价值理念；强调团队协作，注重个人潜质和优势，留足每个人的成长空间，关心每个人的生活，尊重个人切身利益。公司的成长要协同员工的成长，公司的发展要协同员工的利益。中科公司认为，事情做不好，主要是公司和老板出了问题，不能把责任推到员工身上。

中科公司2015年成立了10个省级公司，新提拔10名省级分公司经理，配备10辆崭新商务车，提高了工作效率。每个省级公司都有独立的团队，省级公司之间、个人之间都有营销业绩的PK,中科公司营销总监张坚及时通报销售业绩。华南、华东、华中、华北总公司、以及营销中心的高层领导身体力行、言传身教，既要挤时间去研究企业的明天,研究企业发展的战略性问题，又要花更多的时间去了解基层的情况,听取意见,研究政策,及时给基层以支持和指导。中科公司营销团队充满青春活力，他们是一支团结协作、责任心强、积极向上，特别能吃苦、特别能战斗、稳定的团队，是中科公司赢得胜利的保障和力量。如湖南省部长刘圣军被怀新科农公司总经理肖志强尊称为“刘哥”，长期并肩送货凝结的友谊倍感珍贵；以张亚恒为代表的3名河北农大实习生经常出现在怀化飞防统防统治的现场，他们受到了中科公司企业文化的熏陶，虽晒黑了脸庞，但成长最快，刘成民总经理应邀参加靖州统防统治现场会时，看望了实习生，高度赞扬了他们的工作作风。这支团队在多年的打拼中，与经销商形成了忠诚的合作伙伴关系，他们是公司八年来发展的基石，也是未来发展的保障！

回首过去，中科公司已成为以杀虫剂为主、网络遍布全国、技术服务优良、管理基础牢固、销售机能强大、在业内有较大影响的技术型农药制剂企业。我们如果将中科公司“不断加大产品的技术与研发、不断优化网络渠道、强化了技术服务和终端促销、重视了企业文化和团队建设”比作营销之斧的话，那么十年来，中科公司实现了年平均增长率达到25%以上，2015年净销售突破2.4亿，这就是迎新的报春花。“俏也不争春，只把春来报。待到山花烂漫时，她在丛中笑。”我们见证了中科公司营销之斧与迎新报春花的热恋，从而使公司确保了较快的发展。