农业“大户化”倒逼农资营销模式变革

农业“大户化”倒逼农资营销模式变革

近年来，农业领域各种新型农业经营主体异军突起，已经成为农业生产不可忽视的主推力。

改革开放之初，家庭联产承包责任制带来了生产力的解放,也带来了全国农民的散户化。但30多年的光阴，使农业生产力面临规模效益的瓶颈制约，适度规模经营势在必行。号称“天下粮仓”的中原大地虽然由于农业人口密集，土地流转步伐稍慢，但农民合作社、家庭农场、专业大户、农业产业化龙头企业蓬勃兴起，农业生产“大户化”趋势十分明显，如今三分天下，已近其一。

据统计，我省农村土地流转面积达2824万亩，占家庭承包耕地面积的29％；全省有农民专业合作社6.5万个，种粮大户及家庭农场15538家，成为粮食增产的重要保障。

以规模经营为根本特色的“大户化”，对农资营销模式形成了倒逼态势。

首先，农业大户搅乱了原有的农资营销渠道。各类农业大户的领军人物，往往是有实力、有能力、见过世面的人，有的文化水平还不低。他们的市场议价能力，远非普通散户农民可比。散户农民用什么化肥种子农药，基本上是听家门口零售商推荐，甚至盲从于“忽悠团”的忽悠。但农业大户受本地零售商的影响则要小得多，他们更希望与上层货源直接谈判，直接进货。原来，农资渠道是生产厂家、经销商、零售商、使用者（农民）四个层级，农业大户的崛起，则首先使零售商、其次使经销商边缘化。

其次，农业大户的博弈能力较强，迫使厂商转变观念。以往，厂商和经销商面对散户农民，拥有地位和信息优势。对厂商来说，只需搞定经销商和零售商，就等于搞定农民；与其研究农民的需求，不如迎合经销商的要求更为便捷。而如今，新型农业经营主体巨大的土地拥有量意味着巨大的农资消耗量，这使厂商无法漠视。研究大户需求，满足大户需求，产品和营销细分化，成为厂商必须补的一课。

可以预测，新型农业经营主体的崛起，将会使原有的农资营销渠道崩解，产品和服务将一分为二成为两个渠道，社会化服务的兴起恰逢其时。

原来的农资营销渠道，是以销售产品为目的的单一性渠道，所谓的服务往往指送货上门、简单咨询的低水平服务。而农业大户将使产品销售的渠道极度简化，农企直接对接、直接交易大势所趋。农资类的经销商、零售商虽然不会消亡，但会因局限于服务散户农民而面临市场萎缩的压力。

另一方面，农业经营规模越大，对农业社会化服务的需求越大。新型城镇化的发展，将使农业青壮年劳动力短缺、农忙季节短缺、区域性短缺问题更加突出；农资新产品的层出不穷，将使技术服务更为重要；土地规模化也使耕作机械化势在必行。基于上述原因，农业大户在用工、技术和设备上单打独斗是不可能的，不付费购买社会化服务，他们将寸步难行。

回头再看党的十八大报告和2014年中央一号文件，前进方向早已为农资人指明。中央明确提出，要创新农业经营方式，构建新型农业经营体系。而新型农业经营体系的建设主要包括两大着力点，一是培育规模化经营主体，提高农业规模化水平；二是发展多元服务主体，完善农业社会化服务体系。