解密天穗——靠做终端跻身亿元之列的省级经销商

解密天穗——靠做终端跻身亿元之列的省级经销商

得利于云南大面积经济作物种植，经过这两年爆发式增长，云南省农资经销商销售额也迎来猛增。据悉，截至目前云南省省级农资经销商销量过亿的已达5家，其中，昆明天穗农资有限公司的张宏作为唯一靠做终端跻身亿元之列的云南省级经销商脱颖而出。

有很多农资界的朋友向张宏请教天穗近几年爆发式增长的成功“秘袂”，但他总是非常坦诚的回答：我真的没有经验，成功的秘诀就是没有秘诀。

“我看到很多关于如何做好销售的技巧、方法和捷径，着实激动了下。但是细细想来，成功哪有什么技巧和捷径，无非就是用心、用力和用情。技巧和捷径都是专家、教授讲课时吸引人的工具。”张宏平静的说到，“我把农资当成事业来做，不去计较一点一滴的得失，专注于做质量、做品牌、做推广、做服务，通过扎实的网络推广。”

我们常说，判断一个人的能力不是能看他爬多高，而是看他跌到谷底能反弹多高。张宏带领他的梦想团队，在面临绝境、市场屏蔽的情况下，调整思路，下沉网络终端、直销布局、开发基层网点，踏踏实实，深耕市场，靠做终端杀出一条血路，跻身于云南省级亿元经销商之列。

大学教师进企业，玩转“云大—120”

多年以后，面对中国最优秀的大型农资农技经营平台，作为唯一靠做终端跻身亿元之列的云南省级经销商，张宏将会想起，在云南大学的校园里向学生们讲述中国历史的遥远午后。

时间回溯到20年前，30岁的张宏已经是在云南大学的三尺讲台上兢兢业业的第七个年头，除了担任历史老师，充满热血和激情的他也兼职校团委的工作，经常组织大学生的各种活动，这让而立之年的张宏能够时时保持蓬勃向上的朝气和动力。

为了响应国家“发展高科技，实现产业化”的号召，从1988年开始，云南大学积极创办下属校办产业，创立云南大学科工贸总公司、昆明云大科技微生物资源开发股份有限公司等。1994年，在校表现优异的张宏作为被抽调的四个名额的其中之一，临危受命到校办产业的其中之一—云大科技做销售总经理。谁曾想，仅仅四年之后，这个名不见经传的公司发展成为市值50个亿的大型上市公司。

1998年，云大科技股票在上海证券交易所上市。2000年，云大科技与德国巴斯夫公司、美国杜邦公司、德国拜耳公司、美国陶氏益农公司等结为战略伙伴，成为其农化产品的中国代理商。作为全中国最大的农药销售公司的销售总经理，张宏带领8000多人的推广队伍，使云大科技及“云大”品牌在全国农户中家喻户晓，曾创造神话的“云大—120”即是出自云大科技之手。

神话产品必然离不开神奇的推广手段。作为云大科技的销售总经理，张宏将医药、保健品、烟酒、化妆品等先进的经营理念引进到农资领域，1999年—2000年在全中国范围内掀起了大规模的营销活动，从人员投入、电视广告到进村入寨的大量宣传工作，今天在农资领域用的烂的不能再烂的农资宣传模式就是在那个时候创造的。凭借着敢为人先的闯劲儿，张宏靠一个植物生长调节剂云大—120，当年创造了销售额1个亿的历史记录！在农药营销领域里是一次里程碑式的轰动事件。

然而，谁曾想，就在事业的巅峰时刻，张宏却选择了离开。对于离开的种种原因，张宏不愿详谈，面对外界和亲友的不解，张宏不置可否，只说了三个字：“不快乐”。

离开云大科技之后，张宏选择继续回到云南大学做教书匠，然而，对经历过商海沉浮的张宏来说，平静安逸的象牙塔生活已唤不起他往日的热爱和激情。“我忽然发现自己的个性更喜欢做经济、做销售、做企业，创业更适合我的性格。”

初创业受挫：找准位置 从头再来

2003年，国家要求加强农资现代物流设施建设，重点培育大型农资流通企业，保障市场供应，努力完善的农资流通体系，以适应现代农业生产发展的需要。在张宏眼里，“那时农资行业人也不多，竞争也不是很强烈，又是自己熟悉的行业，经过慎重思考，最后还是决定从事自己熟悉的农药行业。”

云大科技在农药领域内算是比较“另类”的公司，不是纯农药，所以在云大科技的六年时间里，张宏和农药厂家打交道比较少，并且作为销售总经理，张宏专心做营销和管理，直接能拿来用的资源不多。但这个过程对张宏后期天穗的发展有极大的影响和启发。“积累的人脉不多，但是经验和营销技能不少。”张宏回忆说。

和众多创业者一样，经过了资金、资源、资质、人员等各方面的准备，张宏注册成立了昆明天穗农资有限公司——这是真正属于自己的公司！ 

经过一个朋友辗转介绍，做国内某个厂商在云南的办事处，帮厂家做宣传、做推广，也代理它的产品。凭借着创业的激情和干劲儿，加上在大企业积累的相关销售经验，张宏带领他的小团队驾轻就熟，每年能做到几百万的销售额，将自己的办事处经营的风生水起，小有名气。

“但这并不是我真正想做的。”对张宏来说，从一个市值50亿的大公司“下嫁”到现在一个小小的厂家办事处，存在一定的落差心理也是再所难免。

然而，受到复杂多变的厂商关系波及，2006年，合作厂商调整市场策略，撤消了张宏的办事处。

转型做终端，“逼”出来的赢家

但是，无论如何，天穗还得继续走下去。

因为公司撤销对经销商造成了伤害，很多客户愿意做朋友但不做生意。由于没有优秀的产品资源，在2007年进行市场开发时批发商都不愿与天穗合作。无奈之下，张宏带领他的团队被迫转型，只得网络下沉，逼着去做终端网点，有的甚至做直销布局。

2007到2010年的三年时间，是天穗的市场开发期，全面开发终端网点。张宏说：“开发终端很苦、很累、很慢，但很稳定。”终端开发网点多，跨度大，张宏经常带领他的员工下乡，直接找到乡镇零售商，甚至有的村级经销商对张宏也很熟悉。就这样走村串寨，通过开展农业技术咨询和培训服务，为农民及时提供农药市场信息和农药科学使用知识，给广大农民排忧解难，同时也及时有效地处理农药事故。

就这样，天穗一边在打牢基础、蓄积力量，一边在在寻求好的资源和机会。记得刚开始的时候，去山东开行业会，“我发张明片给人家，人家都让你解释大半天。”别人看不起也不了解农资行业。所以，每次去参加行业会议，都会搜集几十斤重的宣传单页，扛回去一页一页的仔细读，一个电话一个电话的打，即使如此，寻找合作商也是万分艰难。

转型的那段时光无疑是最难熬的，但是在张宏看来，在基础阶段就应当扎扎实实、一步一个脚印的往前走，“当时觉得很艰难、很痛苦，但是回过头来，我认为那是发展过程中必须要遇到和解决的问题。遇到困难、挫折，都是自然的，只要你去努力，用心的解决，踏踏实实的去做，就造就了你的成功，因为行业里这样做的人太少了。”

“人人都认为不可能，但是我们做成了”

事实大抵如此。“从省级平台到零售商，全面做零售终端的，全国就我们一家，别人都没有做，人人都认为不可能，但是我们做成了。”张宏骄傲的说。

目前，在天穗的渠道体系当中，终端零售网络占据95%以上，直销及县级服务平台占据5%。公司拥有正式员工118名，实习员工160名，配送车60辆，直营门店和分公司50家，合作终端零售商约2500家。他也是唯一靠做终端跻身亿元之列的云南省级经销商。

张宏坦言，其实做终端很难，2008年以前根本就不可能，省级经销商是将货发到县级，乡镇零售商来提货，2008年以后，零售商都有了车，都可以直接来找省级平台提货，有了更多选择，并且这种零售商越来越多。所以，现在做起来越来越难。

没有打不开的市场，只有打不开的思想。张宏认为，零售商要从技术和服务上转型，从经营商向服务商转型。天穗会主动帮助零售商做推广、做示范、做服务。每年在旺季的时候，天穗都会组织二三百人的推广服务团队，深入到零售商的店铺和田间地头，帮助其做服务。

目前，天穗正逐步推行较为完善的管理信息系统，现已建立了电子信息平台。不定期地给广大经销商和农户发送农业技术信息。同时也通过电子信息化对经销商的经营活动进行管理。公司正在构建网络销售平台，最终实行信息化管理。

天穗对连锁网络逐步推行“六统一”的管理模式，经过一段时间的试运行，已取得了较好效果。下阶段，公司将全面在连锁店实行：“六统一”,即“统一管理监督、统一形象标志、统一服务规范、统一采购配送、统一价格质量、统一台帐核算”的管理模式。商品配送率在80%以上，发展直销配送率达100%以上。

四年来，天穗一直坚持三大推广措施：高精度的试验示范，高密度的宣传展示，高强度的集市店面促销，并不断完善，最终形成人人都可执行。从今年4月26日开始到7月3日，天穗组织“科技下乡、服务三农”的造势宣传推广活动。两个多月以来，50多辆推广车、250多位推广人员，共组织了1000多场宣传推广造势活动，遍及云南省80%的县市的重点乡镇。天穗、经销商和农户都见证了这场声势浩大的推广活动，并深深受益。在气候恶劣、农产品降价、市场疲软、销售受阻的极端不利条件下，以不畏艰辛、踏实努力的勇气和精神，创造性地完成宣传推广造势活动。

天穗速度：三年销售额增十倍

2011年至今，实现了销售额翻十倍的惊人增长速度。

谈到企业经营成功的关键因素，张宏总结为以下四点：梦想团队的建设、终端网络体系的建立、三大推广措施的实施和优秀产品资源的组合。

目前，有很多县级经销商找他合作，但他门槛非常高，现款现货还有销量要求，“我选择合作伙伴比较看重意识、能力和态度。”张宏正色道，“‘诚信讲到天’是天穗快速成长的关键因素之一。因为诚信，员工忠诚、努力而且很少流失，厂商提供优势产品资源并给予大量授信支持，基层客户感到安全而少有离去。”

2011年，天穗和美国陶氏益农公司的全面合作，“这是赌博和冒险的一件事情，如果再不做大，就没有机会了。”后来的事实证明，这个冒险是正确的，天穗迎来了爆发式发展期。目前，天穗成为世界500强的美国陶氏益农公司、日本石原产业株式会社、瑞士先正达在云南省的一级平台战略合作伙伴，也是国内知名优秀厂商如山东滨农、青岛瀚生、山东先达、上海生农、山东新农基、山东济南中科、江苏双宁等都是公司在云南省的战略合作商。

梦想团队的建设

张宏称天穗庞大的团队为“梦想团队”，对于梦想团队的建设，张宏最有发言权。

1、工厂化批量式人才培养模式

天穗目前拥有正式员工118名，98%以上都具有大专及以上文凭，90%以上毕业于农业院校相关专业。从2011年开始，天穗和云南农业职业学院有校企联合、人才合作项目，每年都会有大量学生进入天穗实习，截止到目前，已经有500多人来天穗，其中有100多人选择留在天穗继续发展。农资领域招人难，留人难。但是天穗这种校企联合的模式，为天穗集聚了很多后备人才资源。特别是这几年，云南农业获得了长足的发展，也给天穗提供了一个非常良好的发展机会。以天穗为荣，以天穗为家，所以，几乎没有员工会选择主动离开。

由于天穗员工太多，一次进来好几百，所以天穗的人才培养是采取“工厂化、批量式”的人才培养模式，让员工掌握基本的技能和标准化、模式化的流程，几天就可以让其上岗。先保证及格，然后可根据自身素质再提升。“我花很大精力将员工执行工作做成非常简单可执行的流程化模块，开始的时候，必须要参照标准模板参照执行，每个新员工发一个ipad，任何时候都可以拿出来执行学习，执行了一次、两次、十次模型之后，就会有自己的想法。我们的方法很笨，但是却是最简单、最便于执行的。”张宏认真的说到。

2、帮助员工再创业

天穗员工有两个选择，第一个选择，天穗为其提供一个发展自我的空间和平台，成为公司的业务人员；第二个选择，员工在公司做久之后，有的人会选择自己创业——开农资零售店，而天穗会给员工毫无保留的支持。“每当看到这些选择创业的孩子，我都会想起当年初创业时期的自己。”公司会给这些创业的员工提供产品、资源、资金、人力等辅助工作，帮助他们把店开起来，天穗很多县级、乡镇级的零售网点的直营店都是天穗之前的员工创业开设的。

为了给这些自主创业的员工一个很好的保障，这些零售店可以挂靠到天穗农资下。这些学生在天穗工作的经历，所以能够一步一个脚印，按照天穗的发展理念和模式来做。天穗会集中资源免费帮助他们铺货，盈利之后仅付给天穗成本就可以了，利润自留。除此之外，天穗在利润里拿出一部分，分享给这些创业者，为他们提供很好的后盾，让这些初创业者可以很从容的去开创自己的事业。

“以前我凡事都亲力亲为，总担心别人做不好！一次偶然的事件逼迫我不得不放下，结果发现年轻一代非常优秀。今年天穗的总监、部长、大区经理、区域经理等三十岁以下的员工敢于担当，创造了无数优良的业绩。他们不是意识能力最强的，但却是最努力最能干的。”

谈到未来的发展，张宏给自己和天穗立下目标：力争在三年之内，将天穗打造成中国最优秀的农资农技服务平台，更好的为农民和社会服务，帮助员工实现梦想。

结语： 

我们中国人很喜欢向成功人士讨教方法、技巧及经验，期盼一试而成，妄想一夜爆富。但是，“天下大事，必作于细”，脚踏实地，认真实干才是成功的根本法则。