农资商与大客户共生共荣漫谈

真诚共赢:合作 合心 合力  农资商与大客户共生共荣漫谈

集镇上开着几家农资经销商店，布局在十字街头东西南北中方向的各条大通道上，其间还零零星星地被多家小型农资门店挤兑“插花”般经营。这里是全市的一个农业大镇，相邻着的也有几个农业镇区，农资营销一直是这儿街市营生的“重头戏”。镇区内种田大户、水产专业合作社、畜牧养殖专业户等农资买主，成为这里市场消费农药农资的一个个大客户，自然也就成了街市中的农资经销商家们争相抢夺的客户“资源”。因为同一种农资，在同一个时间、同一条街市，有时候甚至出现了价格等诸多方面的竞相攀比，一番比对之后的“竞争戏”降下帷幕，常常应验了那句“鹬蚌相争，渔翁得利”的自相争斗下场，“风波时时有，只是才开头；如此竞争多，几家欢乐几家愁!”这是对这些农资商的“同城之战”的最形象而真切的写照。

自然生态的市场法则里，农资商与大客户之间，原本就是履行着一套“卖与买”的经营秩序，一旦进入不合时宜的纠结状态，再与同行的同业不规则竞争掺合，便会产生市场与经营、店家与管理的“乱象”，使原本合理合规的有序农资营销市场产生不该有的紊乱，给整体农资市场领域管理与健康发展增加阻力。

农资经销商与农资大客户之间健康的关系该是“买卖合作、情感合作、需求合作、发展合作”上的真诚挚交、盟友，对于农资经销商而言，维护、发展与农资大客户的盟友挚交关系，该是事业发展、生意兴隆的“要术”之一。

买卖合作，自守规则是合作前提。有这样一个农资大客户，拥有450多亩板栗园地，是闻名县里的山货种植大户，也是镇上一家农资商固定的农资服务大客户。每年、每季农资商店都会按事先的买卖合作要求，按时、按量、按品种送农药复合肥等农资上门。前不久却接到那家大客户的通知，说是要“减量购买农资，货款年底结算”等。由于洽商未果，这家大客户顺势提出“中断”合作，心安理得地踏进了本镇另一家农资商店的门槛。

大客户的“背信弃义”，不辞而别，犹如给这家农资商店老板当头“浇了一盆凉水”！他冷静下来后，反思、总结。

“买卖合作，不仅仅是一纸文书、一顿酒饭，甚至是几句海誓山盟豪言壮语能够敲定的。既然是合作，就是要双方各自守好拟定的‘规则’，那样的只图便宜而见利忘义者，注定不是买卖合作的持久客户，出走客户名单也不足惜。不过，我们还可以通过努力，将这样的大客户‘拉过来’，加盟进我家的大客户网里来。”老板深有体会地叙说道。

 作为“卖方”的农资经销商而言，重要的是守住自己一方的经营服务承诺，所谓“自守规则，我不乱营”就是这样的道理。此说此理应用到农资经营的常驻公司、门店上，开展好巩固大客户、组织大客户、形成大市场的营销，乃是至关重要的“秘笈”之一！

情感合作，诚心原则是合作主轴。农资大客户的“跳槽”现象，不是个案，实例枚不胜举。在农资市场的品种选择、服务配送、价位竞争日趋激烈的市场氛围里，客户选择性地走过场，甚至进了你那农资经营商店却“三过‘家’门而不入”是常有之事、在理之举。我们没有必要去责怪那些自己的曾经大客户。像上文那位板栗种植大客户“放弃老店走新家”案例中，实际就是双方在合作时的情感出了问题，情感出自诚心，合作的情感基础产生了动摇，“原则”的“诚心”便“心不在焉”，所谓“身在曹营心在汉”，即便还在零零散散地买你的农资产品，却“早有图谋”而另觅它途，物色新主找下家了。

情感合作，靠的首先就是诚心。农资商家与农资需求大客户有了互有诚心的交往“原则”，才能“心心相印”，农资商与大客户的情意便能够日益加深。如果双方因为在“卖与买”之中悄悄然产生了情感距离，加之无处不在的农资市场同业竞争，那么，手中现有的大客户群中就有随时另选“山头”，弃你而去的可能。为了巩固大客户队伍，经销商们就得随时随地考量自己与大客户之间的情感“晴雨表”，切莫等大户大势悄悄然地散去，再呼“晚矣”。

供求合作，互动方法是合作纽带。农资经销商与大客户之间的合作，说到底就是“供应与需要”的法则，是一种互动的合作，做好互动是最好的合作纽带。

在农资经营商店与农资消费客户之间，认识“谁大、谁小、谁强势、谁弱势”问题上，其实是充满“市场机理”的。有人这样说，“我需要时，你能够满足却不肯、不愿满足，那你就是强势，你就为大!”话虽不太在理，却可以从反面倒过来演绎这样的理儿：当大客户急切所需，农资商为何不给满足，在供应与需求合作上，该主动的是双方的互动，这才是链接买卖的好纽带、润滑剂。譬如：农资商该经常思考大客户们的心思在哪？他们的需求有了哪些新方向？农资消费大客户则该想到这家农资商能否满足我所需?价位与服务是否合乎自己的心理预期？作为卖方的农资经销商，真该做好、做足与大客户互动的功课，把店家所思、店家所有、店家计划等提前与大客户们交流互动，通过互动观察作为买方的大客户，及时掌握了解他们新的“渴望”节点，多些“雨中送伞”，提供“雪中之炭”。大客户及时的需求信息与服务所盼，都会及时传达输送到农资商的面前，以便随时更新调整自己的营销方案，“圈住”自己已有的大客户，发展“圈外”的边缘新客户，互动之中将农资大客户云集于自家的大旗之下。

发展合作，共同谋划是合作前景。商道之中一直存在着“二八效应”，即经营流量与效益的80%是由大客户给创造的，一般性普通营销只能够是总量的20%。如此“二八效应”在农资经营活动中也是得到验证的。

农资商的发展壮大，基石就是广大的农资消费用户。那些举足轻重的农资消费大客户，就是自己坚实庞大的“主阵地”。一个发展问题两个方面，农资商发展又依存于农资消费的大客户的发展，实行发展合作，做大、做好、做优、做精农资经销事业，就得与那些“牵一发而动全身”的重量级大客户联袂发展，精心谋划好合作发展的策略。

致力于发展合作，共同谋划策略是双方合作前景，不断与大客户共同谋划双方链接崭新节点，从大客户的产业结构、品种布局、生产规模诸方面加强探索与谋划，通晓服务保障内容、能力。农资经销商自我行业发展服务的最大能量，该是对大客户需求的“定心丸”，掌握与参与了双方共同发展的谋划活动，就会在原有客户群体中把握供给服务主动，农资商发展靠大客户，大客户拓展借助于农资经销商，如此相依相存，共谋美好发展前景，势必能够牢牢“粘”住老客户，引来新客家。

合作、合心、合力，真诚才有共赢！这是农资商与农资消费大客户共生共荣的灿烂阳光大道。

自古以来，商业流通界有句俗话这样说：“客大欺店。”说的是那些大客户、大卖家因为己方利益，以势压人，欺凌、架空那些规模不大商店的小本生意；与此相左的还有一句俗语又说：“店大欺客”，说的却是调换位置后的商业霸道状况。那些高高在上的“霸头”商家，倚强凌弱，压制强卖的“霸道”行径。在当今的农资市场游戏规则中，虽然鲜见出现类似的农资商“霸市”案例，但是，经销商如果不在意那些举足轻重的农资消费大客户“新流向”、“心导向”，在不经意之间，被相邻的同行“撬了脚后跟”，甚至拆挖了“墙根脚”，那么，那些离你而去的大客户“欺店”便无法避免了。