家庭农场对农资企业的影响

家庭农场对农资企业的影响

无论我们多么看好家庭农场的前景，将它描绘得多么美好，都必须承认，短时间内，其对农资生产企业和厂家的影响是较小的，当然，这个影响更多的是指销量层面。

家庭农场在我国本来就处于起步阶段，各地发展情况不一，很多区域还停留在“概念”阶段，或者是由种植能手、专业大户转型而来，暂时能有多少需求和销量？这其中又有多少是通过原有农资销售渠道和途径辐射的？对生产企业和厂家能够形成多大的影响？

目前很多地方的家庭农场都存在“挂羊头卖狗肉”、套取高补贴、不勤于和擅长耕种、亏本经营、空壳的现象，这样的家庭农场并非是稳定而可靠的“大户”，因此企业和经销商往往都慎重对待，持观望态度者居多。

但是我们又明显感受到家庭农场的蓬勃发展对农资界和农资人的巨大触动，从很多方面都可以略窥一斑，如不少企业服务种植大户的试水、农资媒体牵头的作物解决方案会议、产品经理到作物经理的转型、业内人士对家庭农场的高度关注和讨论等，实际上都和以家庭农场为代表的新型农业经营主体有扯不开的关系。

新事物，新变化，新挑战，也需要新的思路，新的尝试，新的探索。马云曾经说过：很多人一生输就输在对新生事物上，第一看不见；第二看不起；第三看不懂；第四来不及。

当行业形势发生变化时，总有一部分企业能够敏锐地捕捉到机会，并采取积极的行动，耐心迎接着悄然而变的未来。如2007年我国全面禁止甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺等5种高毒农药在农业上的经营和使用，当时这5种高毒有机磷农药使用量占农药总使用量的25%左右，是水稻、小麦等7大作物防治20种主要害虫的当家品种，不少曾经红极一时而未作出及时调整的企业，在这次公告执行之后便一蹶不振，或开始走下坡路了；也有一部分企业，及时推出一系列低毒替代农药，加大对低毒、环保、无公害农药的推广力度，顺应国家政策和行业形势，提高农药应用水平，企业获得了极大的发展和成果，不少响当当的品牌产品由此诞生。

再举个例子，2009年农业部、工业和信息化部联合发布第1158号公告，明确规定，停止受理和批准草甘膦含量低于30%的草甘膦水剂（包括混剂）的田间试验、农药登记（包括临时登记、正式登记和续展登记），从2012年起，这类产品（主要是10%草甘膦水剂）将禁止在市场上流通和使用。当时10%草甘膦水剂在国内市场多年来都是独领风骚，风头几乎无产品可及，农民都已经习惯使用10%草甘膦水剂，因此很多企业宁愿知法犯法，继续生产和销售低于30%的草甘膦水剂，或转为地下工厂，偷偷摸摸地继续维持“稳定的订单”，在担惊受怕中攫取最后的利润；也有一部分企业，顺势而为，响应国家的号召，按时停止生产和销售低于30%的草甘膦水剂，同时，积极登记和推广30%及以上的草甘膦水剂，重新定位和整合资源，在中高端草甘膦水剂上发力，于是我们便看到现在的局面，不少曾经大量生产和销售10%草甘膦水剂的企业，现在依然红红火火，销量稳步增长，利润也有了很大的提高，也有一些曾经不涉足草甘膦的新秀企业，开始在30%及以上的草甘膦水剂方面崭露头角，推出了一些颇受农民欢迎的产品，最重要的是，还减少了使用10%草甘膦水剂对土地的污染，保护了环境，造福子孙后代。

随着土地流转的加速，当前我国的农资市场正在发生深刻变化，大农户时代就要来了，更少的人将经营更多的耕地，农资市场的消费终端正在由传统的兼业小农户向专业大户、家庭农场和农民合作社转变，农资消费趋于理性，传统的销售渠道已经饱和并开始衰落，这也必将导致农资分销渠道各环节的洗牌和淘汰，以经销商为主的传统分销渠道将受到巨大冲击，渠道层级缩短，经销商和零售商数量减少，特别是零售商的总体数量大大减少，经营门槛大大提高，销售模式发生改变，新的销售渠道出现，规模化种植带来的也将是规模化采购，且采购成本更低，采购效率更高。

尽管目前家庭农场的发展还存在很多问题和困难，但是适度规模化种植的趋势不可逆转，因此，生产企业和厂家有必要关注家庭农场的走向及国家的相关政策，做先知先觉者，建立专业团队，依托现有的客户群体（代理商和核心零售商），尝试和家庭农场主的直接对接，提供作物病虫草害解决方案，提供专业的产品组合，侧重在产品和技术服务方面的投入，摸透家庭农场主的消费心理和需求，积极尝试家庭农场主迫切需要的项目，如新产品的示范试验、公众服务号的开发、示范农场、电商运营、作物全程解决方案、服务家庭农场主的档案、新器械、新技术等，打造服务家庭农场的平台，开展产品推广和相关业务工作，探索更好的合作模式。

特别需要指出的是，当前家庭农场鱼目混珠，生产企业和厂家需要建立联系的是真正的家庭农场，以家庭成员为主要劳动力，具有一定的种植规模，以农业收入为主要来源，且经营的土地比较稳定，他们才属于“货真价实”的种植大户，有一定的代表性，今后很有可能会成为我国农业生产的主要经营主体，未来的作用和影响力将会日益凸显，并将成为一个重要的农资消费群体。这是值得企业尝试和摸索合作的途径与方法。

从生产企业和厂家的角度来看，真正的家庭农场其实就是种植大户，种植大户的作用和影响力不言而喻，和普通散户、兼业小农户有着巨大的区别。种植大户有其自身的特点和需求，对企业的产品和服务要求都会更高，农资产品需求量大，对农资产品的采购成本控制更为严格，议价能力强，对大规格、大包装和专业产品组合更加接受，对于新产品、新技术的渴求将会更加强烈，同时，种植大户更加关注作物全程管理，而不是散户的“见虫打虫、见病治病”，更加注重农产品质量安全，这些都需要走在前面的企业加以观察和研究，加强技术服务营销和体验式营销，尝试与家庭农场主建立联系和合作关系，摸索和总结出一套服务家庭农场主的流程和体系，以更好地应对未来的行业趋势和变化。