农资经销商如何变招抓牢消费者

农资经销商如何变招抓牢消费者

在不久前召开的讲诚信农资经营服务经验交流会上，笔者接触了几位在当前市场颇有名气、生意越做越活络、获得消费者称赞的农资经销商，问及他们为何能在当今竞争激烈的农资市场上，通过多年打拼，积累人气，在农资行业决胜终端的今天，能够牢牢抓住消费者取得成功的一些体会，似乎很有新意，值得人们认真去思考。

在销售布点上动脑筋  目前，农资零售店大多集中在乡镇一级，而各个乡镇的农业发展水平、经济条件、交通运输及商业氛围等，均会有较大的差异。因此，农资零售店应尽量选择在经济条件较好、人气旺的乡镇布点，这些地方经济比较活跃，交通便捷，有一定的商业氛围，特别是在一些名特优新农副产品的集中产地，或农业专业合作社及家庭农场建立较多的乡镇，这些地方自然会给农资经销商提供更多更好的成功机会。如果能进一步做好市场考察，在生产环节上随时进行跟踪调查，看看这些乡镇覆盖的客户潜力及市场有多大的销售量等等，不断地调整和改变自已的经销思路。尤其是在农业生产的大忙季节，即农资销售的旺季，一些有经营头脑的经销商，他们更是密切关注市场的销售情况，从一个生产季节、一批大户的销售总量的摸底，通过现场调查观察，和农友们聊天走访等方式，就能找到一个比较满意的答案。农民买东西很喜欢人多的地方凑热闹，选择这些生意红火集中的地方布点，是一个不错的选择。目前大多数的农资零售店都会集中在一个街道上，单门独户成不了“市”，自然难以成为农民购买农资的首选中心，因此，他们善于在同一个镇上开设新店时，选择在农民心中形成一定的口啤，有一定的经营规模的街道上，通过服务、货源、确定经销中的竞争项目，在繁华的乡镇集中之地吸引更多的消费者。

建立消费者的资料库  农资经销生意是否成功，说到底就是你拥有多大的客户资源。农资销售是一种看结果论英雄的游戏，销售就是要成交，没有成交，最好的销售过程也只是风花雪月，在经销中除了成交，别无选择。成交就是与农资消费者打交道，没有消费者这个客户群体，成交就是一句空话。客户中有现实客户、潜在客户等多种多样的类型，需要去发现去引导，更多的是在经常接触中，通过诚信服务牢牢地抓住现实的客户，特别是那些互相追逐激烈群体的消费客户，如合作社、种养业的大户，他们的农资消费量大，在农业生产中需求量相对集中，这是经销商全力争取的一部分客户资源。当然，在目前青壮劳动力大量外出的情况下，农村中剩下的留守老人和妇女也是不容忽视的客户资源，只要你的营销工作做到位，这一部分客户就会成为你的永久客户。一个成功的农资经销商，为了防止自已的客户流失，都学会了创造消费者资料库，与他们保持有规律的联系，关系十分热络，他们把信息、产品介绍、农事季节中的用肥用药日期等，随时与客户联系，并在平时给他们邮寄一些明信片、生日贺卡技术资料等，把经销商的名字、电话号码和与之而来的优质服务牢牢地印在消费者的脑子里，并通过他们吸引了大批的潜在客户（比如返乡创业的成功者、其他行业的农业投资者等等），通过他们的介绍和推荐，就会很快成为你的农资消费者。与此同时，有些精明的经销商，当他与客户建立起较好关系后，不忘向他们索要E-mail地址，定期向他们介绍农资动态、价格变化、病虫动态提示等资料，并把这些分门别类记录在客户清单里。尽量让客户们愿意接纳你的邮件，这样经销商的邮政信箱就自然而然成为了高效且廉价的推销工具，把农资营销融入了具有时代气息的网络系统，销售面越来越广，生意越来越好做。

建立网上销售系统  一些经销商实力比较雄厚，在农资销售同质化是阻力的当今，他们敢于创新，尝试发展经销网络，不失为抓牢消费者的又一途径。在线销售已为经销商带来了一笔可观的收入，能够做到在网上出售你经营的产品，提供你的完善服务，他们大多能考虑以下几个问题：农资新产品的利润是不是适当，如果不大可不予考虑；经营的这些新产品是否会带来销售上的麻烦，如试用、试种、退换货等等；新产品的应用效果是否与宣传的一样，效果好价格适中的农资产品要设法抢到经销权等。但如果效果不好会影响到原本的生意，只有抓好重点区域铺点做试验，让农民看到好的效果，帮农资经销商减轻以广告打开销路的压力，进而提高经销商的积极性。在做好网上销售服务时，经销商都知道注意有效获取当地的信息，除了建立QQ群、利用短信平台和平时下乡、电话回访、来电来访，还可以制定一些产品技术询问登记本放在门店，有问题需要帮忙解决的农资用户可以留言、打电话，把需要解决的问题以及建议和意见写在上面，定时收集并及时向用户反馈，最后给出解决的办法，这样既方便了用户，也为经销商营造了良好的形象。随着物流技术的快速发展，一些特殊种植作物需要的一些紧迫的生产资料，可以通过网上服务，便利而快捷地得到解决，满足特殊消费者的需求，从而使这些客户感到，在信息化时代，经销商与他们紧紧地连在一起，真正地做他们的“铁杆客户”，实现互惠双赢。

从配送商到服务商  当前，很多农资经销商，由于无序竞争导致农资经销商中整体行业的利润下滑，同时也增加了自身的成本，现实中不少经销商成了一些物流配送商的角色。因此，很多农资经销商都在转变思想，通过一些产品之外的附加服务，增加农资产品的延伸价值，满足目标客户需要的多种服务，得到了客户和市场的认可，并通过这种农药、化肥和种子等农资产品之外的配套附加服务，不仅为客户解决了许多使用中的具体问题，而且在生产上经销商与消费者相互建立起了一种相辅相成的关系。现在很多农资零售商随着资金实力、客户积累以及进货渠道的拓宽，开始整合自身的资源，扩大门店的经营范围，为农民提供一站式购买农资产品的服务平台，满足农民对农资的全面需求及购买的便利性。也就是说，农民在一家农资店可以购买到所需的化肥、农药、种子以及农膜等，不需要再跑第二家。农民对一站式购物的需求增加，甚至有些农民直接告诉经销商自己有多少亩地，今年需要打包安排多少农资产品，需要多少种子、喷几次药、施几次肥、什么时候除草，经销商给出解决方案并提供全套农资产品，这样做既省心，而且有任何问题都可以直接找该农资店来解决，以免分开购买一旦出现问题，几家经销商相互推诿责任的事情发生。这种农资经营服务，不仅仅包括农资产品，还要求经销商不断向服务层面拓展，拓展植保服务方面的业务，提供一揽子植物保护服务，除了把农资产品卖给农民，还提供了相应的售后服务，包括无偿服务和有偿服务，并且这种服务越细致越好。对于部分有实力、有规模、懂技术的经销商而言，在逐步转化为这种产品经营方式的同时，甚至可以考虑向一条龙式的专业化植保服务商发展，成为专业化的服务组织，如农药植保服务公司、专业合作社和作物协会，选择与生产厂家或上游经销商合作，不仅给农民提供农药、肥料、种子、农膜、农具等一条龙式的产品销售，而且提供一揽子植保服务，提供全方位的作物病虫草害及营养问题解决方案，提供租赁农具使用、测土、承包打药、施肥、除草和种植技术等服务，既是农资经销商，又是专业植保服务商，这也符合农资行业未来的发展趋势。通过经销商这种所谓的“一条龙”式的经营服务，不仅减轻了农民在农资购买和使用中的繁琐劳力消耗，有效地提高了农资使用的效果，节省了用工，提高了劳动生产率，而且使农资的购销结成了双方利益共同体，使广大客户成了农资经销商的真实消费者，对经销商而言，与客户共赢可以创造更高的社会价值，从而使农资经销商在整个市场生态链中，获得源源不断的发展动力，永续经营才能成为现实。