农药市场营销要敢于亮剑

农药市场营销要敢于亮剑

2015年4月28日晚，济南中科绿色生物工程有限公司2015年战略联盟推介会在溆浦君悦大酒店十二楼会议室举行，来自全县40多名种植大户和零售终端商参加了会议，溆浦县农化中心总经理杨殿亮主持会议，会议邀请了衡阳市农业局推广研究员唐春生作“水稻、柑桔病虫害专业化统防统治实战模式”讲座，怀新科农作物控害有限公司总经理肖志强、湖南省新长山作物科学有限公司经理周厚怡分别介绍了公司的情况、产品及统防统治工作进展。

狠抓机遇，帮助农药经销商走出困惑与危机的阴影

刚到溆浦，农化中心总经理杨殿亮告诉我们，现在的农资市场形势严峻，情况复杂。先正达、杜邦、拜耳、巴斯夫、陶氏益农、富美实等国外农药企业长驱直入，抢占溆浦市场；国内十几家大的上市农药公司的农药产品，早已在溆浦安营扎寨，几天前沅江万家丰公司在溆浦推行病虫害统防统治，对溆浦原有的农药销售市场冲击很大，溆浦农药市场产品同质化严重，恶性无序竞争，赊销风险加大，赚钱太难，农资市场变化太快了，杨总深感不安。他对怎么抓大户心里没底，搞统防统治不知如何下手，迫切需要老师在讲课过程中，重点将这些问题说明白。否则，溆浦农化中心面临前所未有的挑战，稍不留意就有淘汰出局的危机感！

强强联合，农药企业参与专业化统防统治抢占市场

是啊，济南中科华中公司总经理李光强2015年4月中旬在湖南市场调研时就深有感触，尤其在湘东、湘北，统防统治搞得火热的地区，以前经销农药的、凡是没进入到统防统治行列，通过2-3年的大浪淘沙，现在已转型不再经营农药了。中科公司2014年在南岳召开合作组织如何与社会化服务对接，强调的就是抓大户、抓村级服务站建设。农药生产企业如果在当地找不到合作组织发展业务，很可能就会丢失这片市场。湖南省新长山作物科学有限公司经理周厚怡也谈到基层农药经销商的变化，一些客户慢慢消失了，一些客户以前做得很大，现在缩少门面，边卖农药，还兼卖手机业务。近几年，随着土地流转速度的加快，政府对农业投入在增加，采购补贴的力度在加大，而一些大的合作组织能够享受到应急救灾物资的补贴；特别在推行统防统治和绿色防控融合发展项目以后，农产品质量在提高，农药用量在减少，整个农药销售量在锐减。如陶氏益农2015年一季度农药销售额下降11%，杜邦2015年一季度农药销售额下降8%。据济南中科公司湖南省经理周宏伟反映，如湖南一些服务组织搞统防统治和绿色防控融合发展项目会得到各级政府补贴，服务组织在市场上采购农药额度大幅度下滑，今后中科公司要想提高水稻用药销量，一方面，要千方百计进入政府采购笼子；另一方面，中科公司2014年与湖南安邦公司、浙江临海沃土农业合作社、江西九江昌九世纪植保专业合作社、江西开门子现代农业发展有限公司、浙江海宁市农资公司、中农立华（临沂）种植服务有限公司强强联合、今年又与湖南田园牧歌、长沙双红、怀新科农等合作组织形成战略同盟提升销量，积极参与专业化统防统治抢占市场。

四重大礼，争夺种植大户资源促销售

如何变招抓牢种植大户和合作组织？唐春生推广研究员认为，种植大户的购买行为具有购买量大而集中，对前沿品种、特色品种的接受度高的特点。在激烈的农资市场竞争中，很多农资经销商，已把种植大户当作争夺客户的主要对策，抓住了大户就抓住了农资销售的半壁江山。一是靠品牌产品吸引大户。如中科公司在柑桔上推广透皮阿维菌素、嘉育、淘益代锰、民多收等，以其过硬的产品质量、优秀的防效赢得了果农的心，形成了“春季杀螨用嘉育，夏季杀虫有透皮、毒死蜱，防病药剂选代锰，保花保果民多收”的用药格局。其中透皮阿维菌素连续获2012年、2014年山东省十大农药名牌品牌、2013年湖南市场最受欢迎农药产品。二是靠全程用药方案帮助大户增产增收。中科公司推出的中科水稻三宝，即“泰作+翠米+圣约翰”黄金搭档，早、晚稻用药二次、中稻用药三次，亩增稻谷百多斤，每亩增收134元；中科公司推出小麦三宝实施“一喷三防”，即“翠米+功夫+民多收”最佳组合，是防病、防虫、防干热风，增加粒重、提高单产的关键技术，是小麦后期防灾、减灾、增产最直接、最简便、最有效的措施，河南、河北、山东等地小麦种植大户打电话求购小麦三宝，深受农民朋友的欢迎。三是靠节本增效帮助大户降低生产成本。靠大包装压低包材成本、大批量采购降低进货成本，提高种植大户的效益。四是靠优质服务吸引大户。为了抓住这些大户，中科公司将主打产品如翠米、泰作、圣约翰等的示范都放到了种植大户的田里，这种示范带动实际上就是对产品一种无声的宣传，更容易让种植大户接受。为了吸引客户，中科公司建立了中科植保微信平台、中科植保学习交流微信圈、中科市场论坛、中科推广论坛QQ群、唐春生植保网、唐春生的空间、唐春生植保群、唐春生微信群，时刻保持与种植大户与合作组织的联系，关系十分热络，定期向他们介绍农资动态、价格变化、病虫动态、远程诊断、产品介绍、农事季节中的用肥用药日期与方法，把农资营销融入了具有时代气息的网络系统，帮助种植大户排忧解难，让他们放心种田赚钱。

签单成交，开好农民会促推广

“每一场农民会都是擂台会，对垒的背后是品牌的较量。”怀新科农作物控害有限公司总经理肖志强总结溆浦会议时说的一句感人肺腑之言。开会前，会议条幅、标语格外醒目；产品陈列整齐有序；报到、注册、资料发放有条不紊；PPT动画片配上“在希望的田野上”音乐，会场气氛活跃，前来开会的农民热情高涨。

“狭路相逢勇者胜，两军对垒先亮剑。”肖志强总经理今年已连续开了近10场农民会。产品同质化，难免两个厂家在同一会议上宣传竞品，双方拿出绝招，比一高低。唐春生老师在课堂上说出了长沙双红公司技术副总李建国，亲自做圣约翰水分散粒剂的溶解试验一事；济南中科公司产品剂型和助剂在溆浦会议上，其崩解溶解速度吸引大家的眼球，赢得了种田大户的喝彩。半个小时过后，这个用做试验的瓶子传遍了参会代表手中，药液呈乳白色，无沉淀。在类似击鼓传花的游戏中，谁都希望瓶子在自己手中多呆一段时间，因为谁拿到瓶子，谁就有机会回答提问。一诺千金，现场有客户回答了肖总提出的圣约翰产品具有两个特点，获得了肖总送一件圣约翰的奖励。人气旺，气氛好，圣约翰征服了种田大户的心，激起了大户的购买欲，19万元现金当场通过了验钞机的清点。

自从今年开春以来，中科公司在全国范围内召开了100多场农民培训会，深受各经销商和农民朋友的欢迎，也收到了良好的效果。可以说，农民培训会已经成为中科公司推广新技术、新产品的开山利斧，成为拓展市场的重要手段，也发展成为服务三农的重要组成部分。如3月24日以来， 浙江省公司10天内召开5场会议，会议累计订货透皮阿维5800多件、满服锐系4700件、嘉育系870件、吡蚜酮1230多桶、米系900多件，累计订货额达470多万。山东省公司自3月12日至4月9日召开6场终端会议，到会终端客户231人，累计订货额100多万。江西省赣北市场3月12日-25日，组织召开终端会3场，种植大户农民会1场，终端及大户到会130人，订货金额50多万！3月29日到5月3日华北分公司在山东梁山、陵县地区，针对翠米展开大范围的宣传推广活动，在梁山地区连续召开11场农民会，陵县地区召开2场农民会，共计销售翠米27件。4月25号到5月3日华东分公司在江西九江地区，连续召开4场农民会议，共计销售谷道各种规格共计832件，卡雁95件，翠米33件，一点透52件。济南中科公司对上述农民会和促销活动中的人员进行了表彰，每人奖金100元。杨红扣、王嫚等就是受表彰的人员，当问起她们的获奖感言时，“强者不是没有眼泪，而是含着眼泪还可以奔跑的人；工作中、市场上涌现的种种机会同时也是培养和锻炼自己能力的一个良机，争取机会、把握机会只需要比别人多想一点、多做一点。”农民会在促进中科公司新技术、新产品推广的同时，确实也锻炼和提高了公司一批年轻干部的演讲水平和解决实际问题的能力，使他们成长更快。

突出重围，短兵相接剑出鞘

湖南统防统治，2014年在水稻、柑桔、茶叶上服务面积达到1800万亩，其中水稻1600万亩，覆盖率26%，比上年提高3%。全年新增统防统治服务组织100家以上，总数达到1400家。在南方水稻区，统防统治对于经销商和零售商来说是一个潜在的很可怕事物，优胜劣汰，万家零售商被摧垮了，“沅江有一半零售商关门了。” 因为专业化的统防统治组织一般直接从农药厂家采购进货，然后通过村级服务站直达农户。这样一来中间的经销商和零售商就失去了存在的价值，传统的农药销售体系被颠覆。

沅江市共华镇农资店主郭年春介绍，随着统防统治的推广和大范围覆盖，昔日他每年销售几十万，如今每年只剩下可怜的3万元左右销售量。“没办法，万家丰的药效果确实很好，如今水稻方面的用药他们全包了”郭年华说道。而当地的其他很多零售店早已关门。农药生产企业要想在湘北市场分一杯羹，除非他们比万家丰药剂更便宜、效果更好。万家丰的统防统治模式已经逼进湘西溆浦市场，动摇着怀新科农公司在溆浦客户的根基。

“短兵相接，剑出眉梢，突出重围，杀开血路！”怀新科农作物防控有限公司于2014年1月5日在怀化市成立。“顺应变革，同创辉煌”。怀新科农作物防控公司的成立是肖志强总经理坚决贯彻济南中科公司桂林会议精神和部署要求，审时度势，果断决策，实现由产品销售推广向植保技术服务转型的重要举措。也是怀新科农作物防控公司洞悉市场需求，执着与济南中科公司联盟、与植保专家联手，与政府行政推动联手，从而创造新的发展机遇。

怀新科农作物防控有限公司总经理肖志强回顾了2014年积极参与政府采购投标，成功中标为麻阳县政府定点采购的农资经营企业，防治柑桔红蜘蛛品牌产品嘉育被政府部门采购；在永顺大力推广代理的透皮阿维，由于推广措施得力、产品有效，透皮阿维连续三年被永顺县植保站作为水稻统防统治专用药剂；与洪江富民蔬菜专业合作社、绥宁县多个制种基地开展网上销售业务。公司还指导花垣甜蜜蜜农业发展有限公司200亩柑桔优质高产栽培示范样板园的创建工作；提供龙山龙橙果业1300亩柑橘全程用药服务；实施麻阳清福山庄苗山红血橙沙皮病防控，该场果实色艳光滑，达到全县防治沙皮病最佳水平；指导重庆李溪金宝利柑橘合作社柑橘果实蝇防治；目前正协助酉阳大龙村1000亩脐橙生态区开发、苗木引进、栽培管理、样板园区创建等全程用药服务，创建示范样板，发挥辐射带动作用。

2015年怀新科农作物防控有限公司统防统治工作计划，落实柑桔、水稻病虫害统防统治全程承包各一万亩，涉及怀化市13个县市区、湘西自治州（龙山县、永顺县）、重庆市（酉阳县），建立三级合作平台+公司化运作模式，采用先入为主，先行示范，统筹成本，观摩验证等流程。公司参与了怀化市2015年农作物病虫害专业化防治动员大会，现已成立了三家合作总社（靖州民丰农资病虫害专业化防治合作总社、洪江黔城农作物病虫害专业化防治合作总社、麻阳天缘农资病虫害专业化防治合作总社），购置机动喷雾器27台，已同15家柑橘合作社签订了7000多亩意向合同，已同72家水稻种植大户签订了5000多亩意向合同。4月5日至10日，三家授权挂牌的合作总社开展柑桔病虫害统防统治的第一次打药。5月上、中旬，启动柑桔病虫害统防统治的第二次打药，早稻保苗战役的第一次用药。济南中科公司的透皮阿维菌素、嘉育（唑螨酯）、淘益代锰、民多收（芸薹素内酯），翠江（丙森锌）、翠箭（戊唑醇）、毒死蜱、泰作、翠米、圣约翰、丽艳等统防统治药剂发往怀化，在4月底全面进入到合作社和村级服务站，保证统防统治用药的需要。

“突围会受伤，但也许找到一条生路；不突围就等死。短兵相接，拔剑出鞘。”肖志强总经理告诉大家，今年是他最辛苦、最累的一年。每天两台车送货，每台车一天跑两个县，马不停蹄；一场会接着一场会开。27台机动喷雾器运行两年后，全部送给村级服务站的机手；水稻病虫害统防统治每亩收费120元，比其它服务组织的收费，每亩便宜45元；对于没有连片的土地，怀新科农为其提供用药套餐和技术指导，走的是销售渠道，和统防统治的用药不是一个体系。因为在肖志强看来，统防统治的药不能跟销售渠道的药重合，重叠的话就会出现串货，难以管理。为了让种植大户都能够享受到水稻全程用药技术的优惠产品，合作社会将零售店能覆盖到的区域内所有的大户召集到一起，召开今年水稻病虫害发生动态以及防治技术会议，会议规定，凡是购买了50亩全程用药的种植大户，怀新科农公司赠送10亩的全程用药；或赠送一台电动喷雾器。肖志强总经理坚信，没有誓死如归的勇气，哪有坚不可摧的团队。没有付出和投入，哪能赢得市场。剑锋所指，所向披靡，只要合作伙伴真诚团结，同心同力，抱团取暖，大家就能度过金融危机，守住湘西这块土地的病虫害统防统治，相信明年的日子肯定比今年好过。

 
亮剑精神，狼性团队