农化品牌的守护者之农化服务

农化品牌的守护者之农化服务

在鱼龙混杂的农资市场，要想生存下来，服务的重要性越来越明显。近期不少人在谈品牌，没有服务，何以谈品牌？做服务是建立品牌最有效的手段。要想发展起来，就要踏踏实实地为终端消费者服务，只有建立起区域品牌，才是农资企业发展致胜之道。

当前农资企业的困惑

现在许多农药经销商的现状是：市场份额在不断变小，鼓满的钱囊开始变得干瘪；一批曾经风光无限的经销商们被历史无情地淘汰，产品越做越透明，利润越来越薄，资金总是越来越紧张，赊销已经不能救市，不促销是等死，促销是找死；“稍加促销销量就明显增长，广告一响就能带来黄金万两”的时代一去不复返了。

特殊商品，应采取特殊的方法

农资产品是商品，但是属于比较特殊的一类产品。农资是救灾性物资，是农业丰收和发展的保障性产品，同时也是一类使用技术性很强的产品，如各种农药，必须做到对症下药，而且要抓住病虫害的防治关键时期，产品的效果才能充分发挥出来。而当前农民文化水平普遍不是很高，零售商的整体素质也不理想。零售商瞎卖，农民瞎买，买了瞎用现象比较常见。所以很多时候，产品的效果没有得到充分发挥。大家都在提产品质量，其实，笔者认为，作为正规农药生产企业生产的产品，其质量之间的差距并不是很大，至少不是特别的明显，但销售方法不一样，技术指导不同，服务到位与否，导致产品的外在效果表现还是有很大差距的。

做有质量保证的好产品，是农资企业做强做大的根本，但有好产品就一定可以卖好吗？结果是不一定的，只有将好产品配合好的服务尤其使用技术指导和农民的培训，才能获得更多农民信任与信赖。

技术服务，是农资企业致胜的有力武器

在农资行业初具规模的时候，就有人提出了“农化服务”的概念，但是一二十年过去了，结果是雷声大，雨点小，更多的农资老板在做的是“农资销售”，给零售商高利润，许以更多的优惠，就是当前流行的产品上市会、发布会等，也是档次越来越高，吃得越来越好，但真正开会的时间也是越来越短，更多的开成了吃喝会。

前几天走访市场过程中，笔者与湖北荆鹰植保有限公司沈先生交流，他今年运作产品数量较少，但销量不低，今年他重点运作了济南仕邦农化有限公司生产的防治盲蝽蟓的一个药剂，为了实现该产品的良好销售，沈先生除了与全省植保系统沟通后获得支持外，还在各地大量召开零售商会议，请各级植保站领导为各地零售商讲解了盲蝽蟓发生趋势、危害情况及具体的防治技术。在当地引起较大的反响；除此之外，还安排十几名技术人员为零售商做服务、开农民会；用他的话说：“把产品卖给零售商不是目的，还要协助零售商把产品卖到农民手中才是真正的销售”。在沈先生的努力下，市场还没有启动，产品就实现了很好的销售，这点是值得我们广大经销商朋友用心学习的。

得民心者得市场，得市场者得天下

中国有句古话：“得民心者得天下”！这句话对我们农资销售领域也很合适。农药最终的使用者是农民，谁的产品真正受到更多农民的欢迎，谁的产品才会有更大的市场。笔者在基层工作近十年，期间召开过大量的农民会和田间用药技术指导。对农民来说，产品价格高一点不是问题，关键是效果能够有保障，农民用着放心。

“情人眼里出西施”，这句话照样适合我们农资行业。笔者曾经做过一个实验，曾将某知名企业的产品与一个普通小企业的同类产品互换了一下外包装，拿给几个零售商做一下实验，看哪个效果更好，结果出乎意料，他们都说外包装是知名企业（其实内在药剂是小企业生产）的那个更好些。同类的实验以前在可口可乐和百事可乐间也有过，很多人就是喜欢可口可乐，但去掉标签，大家却分不出哪个是可口可乐，哪个是百事可乐。这，就是品牌的力量！