农化行业大客户营销流程的华丽转变

农化行业大客户营销流程的华丽转变

笔者最近在为一家大型农化企业集团提供流程优化和绩效考核项目的咨询服务，对该公司的营销订单管理流程进行了全面的梳理和优化，总结了大客户营销流程优化的六大黄金法则和营销管理体系的五大转变，此类方法的运用，能够促使企业在营销方面实现华丽变革，现与大家共同探讨一下。

营销流程设计六大黄金法则

端端相连

构建端对端的流程体系

流程是因客户而存在的，流程的真正目的是为客户提供更好更快的服务。我们经常讲流程的起点是客户，终点也是客户。建立从客户的需求端，到市场开发、研发试制、批量生产、客服，满足订单输出端的流程体系，整个组织功能要充分体现理解、实现、交付客户需求的端到端思想，站在客户和外部视角考虑组织功能建设和资源配置。

面面俱到

战略层面、职能层面、执行层面

企业营销流程包括高层的营销战略流程、中层的审批控制流程和基层的执行流程，其目是为了逐步实现推广营业一体化这个战略思想。战略决定流程，流程为战略服务，公司流程从战略面、职能面、执行层面从不同高度、不同视角审视流程设计、流程目的，从而使战略、职能、执行三者高度和谐统一，从而提高组织效率，达成组织目标。

环环相扣

全员服务客户、主管服务员工、后台服务前台、生产服务营销

从为客户服务出发，树立以客户为中心的理念，在突发和例外的情况下，从客户的角度明确判断事情的原则；全员关注结果，建立基于流程的产出制定绩效指标，使流程中的每个人具有共同目标，对客户和结果达成共识，形成公司全体人员服务客户，主管和员工、后台和前台、生产和营销环环相扣的思想。

线线畅通

市场线、销售线、计划线、生产线

从公司业务序列来说，市场推广、销售、生产这几条线是否畅通，关键到流程运行是否有序和高效，以快速响应盯单为目标。将市场线、销售线、计划线、生产线比喻成一条高速公路的不同路段，中间是否有人为的或者非人为的堵车，就关系到流程线是否线线畅通。

点点对应

上道工序服务下道工序、流程上节点服务下节点

在流程的输入输出过程，树立上一道工序为下一道工序服务，上节点为下节点服务的思想，市场线为营业线服务，营业线为市场线反馈；形成良性互动，高效保障的流程机制。

单单保障

从订单销售与跟进100%有保障

流程优化的终极目标是为了让订单销售的每个环节都有保障。没有达成订单目标的原因是什么？是公司问题、员工问题还是流程问题或者是客户的问题。营销人员要养成举一反三的习惯，将争取订单作为工作的使命。务必拿到，没有理由没有借口以拿到订单为事业目标。

在某农资公司设计流程时，我们运用引进标杆管理法优化现有营销流程：通过引入业界标杆，将我们的薄弱环节识别出来，再根据国内某企业运营公司的实际情况，实际管理水平，建立合适的业务流程，打破部门壁垒的限制。

流程优化后，营销管理体系的五大转变

基层工作人员角色的转变

基层工作人员过去只是一个听上级指挥的执行者。重组后基层组建了团队，团队得到授权,只要在任务目标、质量标准、费用预算、完工期限等方面与组织规定的目标保持一致,在如何去完成任务上有完全的自主决策权。

所以他们不再是单纯的执行者,他们参与团队管理,是团队工作的决策者。从而团队的基层工作者的积极性大大提高, 他们的主动性、创造性能更好地发挥。

对员工素质要求的变化

过去对员工的要求主要是熟练地掌握专业技能,至于做什么和工作如何安排都是上级决定的。基层工作者只是服从和执行。

团队里工作不仅涉及的专业范围广了,要求有较宽的知识面,而且要求面对变化着的情况能够自己去分析问题,自己去寻找解决问题的办法。因此对员工素质的要求不仅是掌握专业技能,而且重要的是要具有分析问题、处理问题的能力。

因此对员工的培训教育就不能只是岗位技能的培训,而要更加注重能力的培养。

绩效评价标准的变化

传统:  岗位职能完成的好坏

优化:  看重的是工作成果,即对组织作出的贡献。

员工报酬的多少,直接取决于其贡献的大小。

关于职务升迁与奖励

传统: 在等级制的组织里通常把职务升迁作为一种重要的激励手段。

优化: 工作表现好的给予奖励,包括物质的和精神的,如加薪、奖金、表扬等。至于职务的升迁,则主要取决于他是否具有胜任新工作岗位的能力,如领导能力、组织能力、洞察力、判断能力、沟通能力等等。

员工价值观的转变

通过对绩效评价标准的重构,以及区分绩效与能力的不同评价形式,从而重新塑造了员工的价值观。

工作成果与顾客的满意度密切相关,所以重构促使员工去关注顾客的要求和利益,而不是去迎合上级的意图,只注意去和上级搞好关系。

面对工作,不再是被动地去执行上级的指令,而是以强烈的责任心和主动性去工作,把高效地完成工作任务看成是施展才华,体现自己能力的机会。

员工为了自身的不断提高和发展,必然会努力学习,以提高自己的能力,以便为应付未来的挑战打好基础。

员工价值观的正确与否,对企业的经营与发展有不可估量的作用。

管理者角色的转变

重构给基层团队授权,为了完成任务,过程管理的许多具体工作由团队自己负责自主运作,因此对经理的职能提出挑战。经理的角色应有所转变,由一个指挥者、监控者转变为指导员和教练员。

高层领导摆脱了日常事务,可以有充裕的时间去研究企业的明天,研究企业发展的战略性问题也有更多的时间去了解基层的情况,听取意见,研究政策,及时给基层以支持和指导。