农药营销的淡季攻略

2015-04-02 16:56:49 作者：tangchunsheng 来源：浏览次数：0 网友评论 0 条

农药营销的淡季攻略

中国农药企业在没有创制的情况下，制剂企业在市场中的定位最核心的要素就是营销。在这种情况下，农药制剂企业的营销就显得非常重要，如何在连续的病虫害发生较轻和异常气候严重的情况下，能够可持续的发展，这就要求企业必须去深入思考系统营销，笔者作为一个农药营销的老兵，谈一下自己的看法，供农药制剂企业家们参考：

一、定战略、搭班子、建团队。

定战略--85%企业的失败是战略失败，战术只能是暂时成功。

蒙牛冠名的超级女声，第一年在湖南卫视投入1个亿的广告费创造了28亿销售，实现了2个亿利润。第二年却大败而归，战术只能一时成功，企业成立之初就要有明确的战略方向才是最重要的。农药制剂企业目前成功的大多数是高端品牌，低价定位的企业基本都不是活的很好。

搭班子--左膀右臂最关键。领导班子的搭配必须有互补性。比如，联想：柳传志--杨元庆；海尔：张瑞敏--杨绵绵；蒙牛：牛根生--杨文俊。

带队伍--虎狼之师，老板在选择管理干部时，选择一个单打独斗的英雄，还是选择一个协作精神强、能够带队伍的人才？当然，一定要选择后者。一个企业必须搭建组织运作的平台，诺普信在这方面做得非常优秀，他们善于分工协作，发挥组织运作的优势。

　二、创建员工快乐工作场所。

各个企业想持续发展不得不更加注重员工的幸福指数的考虑。六零后的老板如何管理九零后的员工，要把 “企”字写大，首先必须把“人”字写大，“企”无“人”则成“止”。牢记让员工与你合作，而不是为你工作。

一般来说，成功最主要的决定因素是人们之间的互相合作，而互相合作则是改善员工工作绩效的有效激励。

员工职业生涯规划

对于加盟企业的每一个员工，企业的人力资源和相关的领导机构是否考虑好了员工的短期需要解决的问题和长线成长问题。

个人的成功是艺术，集体的成功是科学

一个员工的问题，可能是员工的问题；一群员工的问题，是上司的问题；所有员工的问题，是企业问题。

优秀企业，改造所有的人，所以人人都很优秀；普通企业，被所有的人改造，企业被改造的憔悴不堪，千疮百孔。

学习人民解放军的管理思想

三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么，知道员工在做什么，知道员工在什么地方，知道员工的家庭情况，思想工作要跟上；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。

三、员工的工作流程标准

中国的企业多是制度，多是奖罚；而企业更多应是流程和服务标准，让员工会做和做对，我们的民营企业一定要做好流程，并强化推进，养成员工良好的工作习惯。

1.切割出20种（或更多种）行为--做成流程标准，举例说明。

比如，成功收取冬储款五大绝招；如何确定区域客户选择标准；如何解决客户的异议（串货、渠道推广费纠纷、货到迟了、药效不理想货款问题）；如何在区域市场实现单品突破；密集型市场如何做好产品布局；产品如何突破平淡市场；如何根据客户的网络结构实现产品的成功投放，等等，具体问题的解决方案，说明详细的操作流程。

2.先僵化（闭嘴）--再优化（张嘴）--后固化（成册）

强化6个月成为习惯，再去优化（找出改进点），接着推进6个月，固化成册。

四、建立可复制的根据地

农药企业实现聚焦根据地市场或样板市场，实现区域第一，提高后来者的门槛非常重要，否则全国都要做好，往往是都做不好，做大之前一定是先做强。

1.样板市场：资源配置要合理，对目标市场分析要非常透彻；方案要简单实用，可重复、可复制；首战必胜，集中优势兵力，打歼灭战。制定样板市场的工作标准：作物方案+服务标准+营销支持。

2.七个核心：在打造根据地的过程中，要掌握以下核心内容，核心客户、核心团队、核心作物、核心产品、核心时间、核心零售店、核心支持方案。这将为以后的根据地建设搭桥铺路。

五、品牌推广的强化坚持。

男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧--这是推销；

男生对女生说：我老爹有三处房子，跟我好，以后都是你的--这是促销；

男生根本不向女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒--这是营销；

女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已--这是品牌。

1.当前农药现状和市场需要品牌化战略

对于企业来讲，品牌是最重要的无形资产，拥有了品牌，就等于拥有了市场和利润，也就等于企业有了美好的未来，实施企业的品牌战略和发展自主品牌是农药企业生存和发展的必由之路。

2.做价值链中最赚钱的环节（商业模式）

价值链分析非常重要，耐克做毛利最高的两个环节--设计和品牌，把没有毛利的环节--生产和采购，丢给了中国、印尼。

农药制剂企业就不要去做什么直销了，那是没有意义的，因为农药流通是价值链中最不赚钱的环节，赚钱的环节是农药零售环节和农产品品牌化的环节。

六、纪律、速度、细节

1.纪律：吴王下令让孙武为其训练一队女兵，孙武任命吴王最宠爱的两个妃子当队长。训练开始，妃子们队形七扭八歪，吴王看了也哈哈大笑。孙武大叫一声：“停下”治军要遵守军法，如再有不听号令的，以斩首论处！鼓响，两个队长依然嬉皮笑脸，其他妃子也跟着笑起来。孙武大喊“来人！将这两人推出去斩了。”吴王大惊，求情饶恕，但孙武依然执行军法，把两个妃子斩了。其他妃子面如土色，再也不敢违反号令。后来，吴王任命他为大将军，让他掌管了吴国的军事。

2.速度：2000年爱立信与诺基亚，芯片供应商菲利普半导体工厂火灾，诺基亚在第一时间在全球采购芯片，而爱立信错失了良机，诺基亚成为了手机老大，爱立信由老大的位置被拉下来。

3.细节：量化细节是执行力的重要部分，执行力一个重要的因素是制定细节和标准。麦当劳品牌的塑造，更来源于他的精益求精，在细节上下足了功夫。吸管：粗细当能用母乳般的速度将饮料送入口中顾客感觉最好；面包：气孔直径为5毫米左右厚度为17厘米时放在嘴中咀嚼的味道才是最好的；可乐：温度恒定在4℃时，口味最佳；牛肉饼：重量在45克时其边际效益达到最大值；柜台：高度在92厘米时绝大多数顾客在掏钱付账取食品时最感方便；等待时间：不要让顾客在柜台边等候30秒，以上这是人与人对话时产生焦虑的临界点。我们经常去责怪我们的员工不优秀，而我们管理层又可曾想过为他们规定每一项工作的细节、标准、考核、检查、奖罚。