舞活农药市场营销的开山利斧

自从今年开春以来，山东济南中科绿色生物工程有限公司（以下简称中科公司）在全国范围内召开了60多场农民培训会，深受各经销商和农民朋友的欢迎，也收到了良好的效果。可以说，近几年来，农民培训会已经成为中科公司推广新技术、新产品的开山利斧，成为拓展市场的重要手段，也发展成为服务三农的重要组成部分。开好农民终端培训会，中科公司在观念和运作模式上不断适应土地流转种田大户对新技术、新产品需求的形势变化，充分挖掘了市场潜力，扩大了市场份额，提升了销量；锻炼和提高了公司一批年轻干部的演讲水平和解决实际问题的能力；建立了与经销商和农户正常沟通渠道，密切了合作伙伴关系；推出的新技术、新产品获得了农户的信任，通过技术服务实现产品的增值，树立了公司的良好品牌形象，真正做到了新技术、新产品推广为农户增产增收助力。

1、抓合作组织和种植大户的培训，实现中科公司战略目标与提升农民会销量目标的同向。

中科公司认为，远离会场，就是阵亡的开始；停止学习，就是梦想的结束。所有的成功者都离不开会议，所有大成功者都会经营会议。

桂林会议确定了中科公司未来5年的战略目标。早在2014年元月，在桂林召开的中科核心客户发展战略研讨会，分析了土地流转对农资行业的影响，确定中科公司“一个"未来五年总体目标，即5年内实现年销售额5个亿以上。尽快实现公司“两个”转型。即实现由产品销售推广向植保技术服务的转型；产品结构由单一杀虫剂向杀虫剂、杀菌剂、除草剂、作物调节和土壤调理四大板块升级的转型。

    南岳会议推出了中科公司面向合作组织和种植大户的战术策略。2014年12月27日，由中科公司主办，湖南安邦协办，关于农业生产全程社会化服务及其影响和趋势的研讨会在衡阳南岳召开，全国各地具有典型性的农业生产全程社会化服务不同模式的代表、中科公司领导及中科公司部分核心客户出席会议。中科公司董事长刘成民深刻阐述了当前农业生产的状况及趋势，并指出以合作社、服务公司为主体的社会化服务必将是农业生产的发展方向。此期衡阳土地流转速度加快，占耕地总面积的47%；2015年占50%；新型主体蓬勃发展，目前，2014年衡阳市累计发展各类专业大户74087户，家庭农场888个，农民合作社1951个，入社成员12.09万人，带动农户32万户。合作组织和种田大户既是今后的培训对象，也是提升销量的主力军。

羊年中科公司制定的年度、季度销售目标催人奋进。2015，中科公司计划新增5000万元。达到年销售3个亿的目标。中科公司营销总监张坚、副总林志运将新增的5000万具体分配到每一个农药品种、每月完成进度、以及每一个省级分公司、销售区域。狠抓3、4月，实现开门红。早部署、早动手，是决胜2015年市场工作的关键。2015年第一阶段市场工作重点，狠抓农民培训会，实行新客户对接；狠抓大品增长，巧抓小品增量；成立两个小组（柑桔、小麦），强化专项推广（杀螨剂、翠米）。

召开农民会就是落实大目标，提升销量。借助经销商的影响力，与农户建立起正常沟通的渠道，发现困扰农户的问题，了解客户的核心需求，找到突破口，以技术为桥，将产品融入问题解决方案中。通过开农民会，达到三个目的。第一、挖掘市场潜力，扩大市场份额。通过组织会议可将示范效果进行集中展示，传递最新信息，通过配合促销政策，可使公司品种在众多竞品中脱颖而出，使农户购买公司产品，从而达到提升产品销量，扩大市场份额的目的；第二，技物结合宣传，树立公司品牌。通过技术服务实现产品的增值，树立公司的良好品牌形象。第三、密切合作关系，坚定客户信心。通过教育农户可以使其改变观念，认识并接受新技术、新产品，确保中科公司战略目标与提升农民会销量目标的同向。

2、抓全程用药技术方案的讲座，促使中科"三宝" 和杀螨剂品牌产品推广与农民增产增收同步。

3、抓营销团队建设，促使厂家业务员、销售商在提升农民会销量上同心同力。

中科公司认为，人在一起是团伙，心在一起才是团队；一场会议就是一个团队发展的分水岭。

未来的竞争，不再是产品、渠道的竞争，而是资源整合、终端消费者的竞争。谁开好了农民会，谁就能够持有资源，持有消费者用户，谁就能保证自己既得的利益，才能立于不败之地。

中科公司是一家以营销见长的制剂企业，在市场中的定位最核心的要素就是营销。销售团队是中科公司最重要的营销资源，就是靠这一支能征善战的销售团队创造了中科品牌。中科公司2015年成立了10个省级公司，新提拔10名省级分公司经理，配备10辆崭新商务车，提高了工作效率。每个省级公司都有独立的团队决定是否开农民会，省级公司之间、个人之间都有营销业绩的PK,中科公司营销总监张坚及时通报销售业绩。华南、华东、华中、华北总公司、以及营销中心的高层领导摆脱了日常事务,可以有充裕的时间去研究企业的明天,研究企业发展的战略性问题，也有更多的时间去了解基层的情况,听取意见,研究政策,及时给基层以支持和指导。中科公司营销团队充满青春活力，善于分工协作，他们是一支讲纪律、讲规矩、有知识、有能力、能吃苦、能打硬仗、打胜仗的团队，是中科公司赢得胜利的保障和力量。这支团队在多年的打拼中，与经销商形成了忠诚的合作伙伴关系。

开好农民会，首先要获得农户的信任，使其产生购买的冲动，这就需要企业业务员制定行动计划把“讲”与“做”结合起来，不但要讲得精彩还要做得漂亮，要将会前素材准备、会中政策发力、会后人员跟进三者进行有机结合，有计划有步骤地定位市场，布局渠道，选择示范户，发放示范品，安排示范田；修正方案，召开现场观摩会、经验总结会、订货会。如开会前要尽量找零售商了解当地的实际情况，根据当地实际情况确定讲课内容。与县级（乡镇）客户沟通培训会细节，提前和客户衔接作好培训计划，确定开农民会的时间、地点，提前通知开会人员，做好资料准备（VCD碟、展板、横幅、资料、产品资料、技术资料）、器材物资准备（礼品/LCD/讲课机…)、准备足够的凳子、小礼品，要求单张资料到人，横幅醒目上墙，展板放在醒目位置。开会前，先放相关技术光盘，中途插放技术专题片或广告能够起到事半功倍的效果，会议结束前发送资料，告诉农民可到那些地方购买产品，使农民会成为信息发布和情感沟通的平台。

农民会只是企业促进销售的一个手段，为了达到销售的目的，需要在会中或会后了解农户的感受、倾听农户的反馈、解答农户疑惑，并根据实地情况及预定目标采取促销措施达成销售，常见的是在会后进行订货或有奖促销。若是所推广品种在本区域内农户没有使用过，会议当场应以示范品赠送为主，会后的销售由当地零售商跟进；会议介绍的品种在当地已经有使用，而且效果已经得到农户认可，应采取促销措施进行销售。

4、抓典型引路，促使中科公司产品政策的落实与团队销售业绩成长同拍。

    有耕耘就有收获，有奋斗就有成功。中科公司董事长刘成民告诉我们，公司现在发货与去年同期相比增长了35%，这种增长势头还在飙升，一方面说明了新老客户对中科公司产品信赖和厚爱，另一方面，近段时间的农民会起到了很好的推动作用。

近10天以来，各省公司经理在辖区内召开的农民会达到了预期目标，客户非常满意。会议极大地提高了客户销售积极性，提振了营销体系信心！农民会的成功召开与公司制定一个有吸引力的产品政策密不可分，归功于客户积极配合公司产品政策，共同用力于终端，提高了终端销售积极性；归功于中科公司采取“算大账、算长账、算未来账”的对策，通过“舍让”求发展，薄利多销提高产品销量，扩大了中科产品品牌的市场影响和市场份额。

负责浙江省公司经理宋秀秀在工作总结中认为，农民会与终端进行产品对接是最直接、效率最高的一种方式，一场成功的会议可以相当于或大于2人10天的工作成果，可以更好地提高工作效率。所以，要善于开会、开好会是非常重要的！自3月24日-4月2日，浙江省公司10天内召开5场会议，到会终端及大户208人，订货金额470多万元。

宋秀秀经理表示，浙江省4月份又安排了4场农民会，3场合作社大户会，浙江销售团队纷纷表决，要坚决贯彻公司的指导意见，将狠抓农民会进行到底！其他9个省会公司经理纷纷应战，如赣北市场开会四场，售货50多万元，受到公司嘉奖，马继、徐介金、陈京亚、陈巧每人获奖金100元。在中科营销团队中，只有能打仗、打胜仗的勇士，没有找借口，不冲锋的逃兵。男人们的开山利斧不应撂在裆里，应该操在手中，在农药市场营销中杀开一条血路！

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衡东县、衡南县新型职业农民培训项目分别在衡东县党校、衡南职业技术干部培训学院进行