湖南统防统治， 缘何能占据“半壁江山”？

统防统治，让农民不花钱的保姆

“自己买农药，一亩田要花上160元，还要出劳力，然而在购买了专业合作社统防统治服务后，只要交给合作社每亩165元的服务费用，药费和劳力全包，省心省力，当年双季稻每亩还增产了近300斤。”湖南沅江农民阳先保说，“一算账，统防统治等于是没花钱请了个放心保姆。”

事实上，省政策的推动，是统防统治在湖南做好的一个助推力，真正让农民接受统防统治的就如沅江阳先保所说的，统防统治让他们没多花钱就解决了种植的问题。

“统防统治，实质上就是专业的农资公司为农户水稻的全生育期提供托管服务。”湖南长沙县农业局植保站站长肖永生说出了实质。专业化统防统治可以有效解决外出务工农民农作物病虫害防治难的问题，同时农民不用再担心由于把握不准防治期、防治方法不当而造成防治效果不佳。另外，还可以节省防治成本，提高粮食的产量。

据湖南省植保站副站长唐会联介绍，湖南省的专业化统防统治模式是一种不同于以往“代防代治”和“阶段性防治”的全新模。近年来，统防统治服务区农药使用量减少20%左右，无生产性中毒事故。其次是防治效率提高了30-60倍，防治效果提高了15%左右，减损增产明显，早晚两季水稻每亩可增产100公斤以上，农民增收200元以上。另外，农药包装废弃物污染明显减少。

记者专门采访了湖南做的比较大的几家统防统治机构。岳阳市田园牧歌农业综合服务有限公司总经理钟瑛告诉记者，她经过实地调查给农民算了一笔账，平时村民一年双季稻的使用成本在160元左右，而田园牧歌给他们的承包费也是165元，且为农民提供全套的打药和技术指导服务，并签订协议保证效果，而实际上农户每年单季水稻增产差不多都有100斤，达到了协议上的效果。

同样，湖南万家丰的总经理黄安辉在谈起统防统治的真正优势时说：“那就是比农民自防增产，不仅帮打药了，而且预防为主的情况下，减少了施药量，让参加统防统治的农民一般早晚两季比其自防田增产200斤左右。”

长沙双红农业科技有限公司总经理易红伟介绍，他们针对机防队员施药作业的一系列操作规范十分细致。如规定夏季施药时间控制在6:00~10:00和16:00~19:00；微生物杀虫剂对光照、温度敏感，应该选择雾天或者露水较多时用药较好；施药时要严禁逆风作业，防止农药伤害身体。规范化操作最大程度上避免了机防队员的作业风险，保障了统防统治效果。这些都是农民自防做不到的。

农民买账的唯一标准就是你解决了他的问题，让他从中获利，他不管你是怎样的机构。而统防统治组织实质上就是一个不用让农民花钱的保姆，他解决了农民种植的问题。

优胜劣汰，万家零售商被摧垮

“沅江有一半零售商关门了。”黄安辉说。

“我们每到一个区域，当地很多经销商和零售商就关门了，他们联合起来对付我，但是我不怕，优胜劣汰，就是这个理儿。”钟瑛说。

在湖南，目前已有超过万家的农药零售商被统防统治所摧垮。专业化的统防统治组织一般直接从农药厂家采购进货，然后通过村级服务站直达农户。这样一来中间的经销商和零售商就失去了存在的价值，传统的农药销售体系被颠覆。

沅江市共华镇农资店主郭年春介绍，随着统防统治的推广和大范围覆盖，昔日他每年销售几十万，如今每年只剩下可怜的3万元左右销售量。“没办法，万家丰的药效果确实很好，如今水稻方面的用药他们全包了，”郭年华说道。而当地的其他很多零售店早已关门。

但是，经销商和零售商甘心吗？不甘心又怎样，照样得死掉或转型。

在很多统防统治区，渠道商策动反击，通过降价、直接与厂家对接、赊销、促销、送礼品、搞活动等方式妄图与统防统治机构抗衡，然而最后宣告失败。因为统防统治的最大优势在于帮农户增产，解决农户问题，而且渠道商的“统防统治”操作很不规范，风险无法承担。

某个乡镇的28个经销商找岳阳田园牧歌的钟瑛讨饭吃，讨说法。这个80后的美女老板做事雷厉风行，从不怕事。告诉经销商，“以前卖农资的供销社是被谁取代了？被你们这些渠道商，市场的选择就是优胜劣汰，现在统防统治带来的优势你们不具备，就该被淘汰掉，要么合作，要么你们关门！”

生存空间的萎缩使一些经销商和零售商被迫委曲求全，请求做服务站站长。“前提是必须服从我的管理”，精通管理学的钟瑛特别强调服从和效率，“方案没定下来之前，大家可以随便讨论，一旦定下来，必须严格执行”。

钟英告诉自己下边的村级服务站，不许降价，不许赊销，田园牧歌要做的就是信誉和品牌，谁降价，就砍掉谁，一个公司的规章制度不能因为恶性竞争而乱套。

而与湖南万家丰竞争的经销商也败下阵来，因为万家丰有自己的农药厂，在水稻上逐步登记完善了自己的产品，这种优势是渠道商所不具备的。

事实如此，很多零售商，选择了做种植或者转型成为统防统治的村级服务站。益阳市资阳区中正粮食种植病虫害统防统治专业合作社的钟育贤，在2011年，做统防统治五万亩就赚了一百万，然而以前跟着他干的“零售商”兄弟却“没了饭吃”，关系好的被招安为他的村级服务站站长。

村级服务站，关乎成败的中坚力量

“前两年，我们吃了亏，是因为没有建好村级服务站。”

“直接对接大户没有用，只能找村级服务站。”

“建好村级服务站，实行分级管理模式，只用管理好服务站，这大大节约了管理运行成本。”……

无论是田园牧歌、长沙双红还是万家丰，都向记者介绍了村级服务站的重要性。在没有建设村级服务站之前，大多统防统治机构都是自建服务队，打药都是自己找机防人员，不但劳动力难找，而且流动性大，管理人工成本还很高，并且出现问题还难以解决。而村级服务站的出现，实质上是一种“一站式”管理模式，是统防统治机构衔接农户的一个轴心。

湖南植保站副站长唐会联介绍，统防统治组织机构通过建立村级服务站，明确村级服务站的责任，从宣传发动、合同签订、面积核定、费用收取、农药配送、组建机防队伍到防治责任、费用结算、矛盾化解等方面对农户的诸多具体问题，都由村级服务站一并协助解决。目前在湖南上规模的统防统治机构，几乎都是通过建立村级服务站来构建专业化统防统治服务网络的。

建立村级服务站，选择好村级服务站站长是关键。一般站长都是选择当地有影响力、号召力和服从力的人（如村干部，种植能手等）。也有一些多年从事农资经营的零售商无法生存被“招安”成为村级服务站站长。

统防统治组织机构对村级服务站有相当严格的要求，那就是防治用药统一使用公司发的药，而且要有服从意识，不能乱价，对村级服务站有严格的考核标准。

黄安辉告诉记者，能扎扎实实投入专业化统防统治扩大服务面积的村级服务站，收入可观。目前沅江农村一个大村水稻面积有8000亩左右，村级服务站参加专业化统防统治，合作社给予10元/亩的服务费，另加5元/亩的风险奖励金，大力推广以后服务面积可达4000-6000亩，年收入可达4万元以上，并且统防统治服务还不需流动资金。钟瑛介绍，村级服务站小日子过得不错，都是自己当“老板”的，一年最少几万，多则十几万，几十万，在村里边有这样的收入算是很不错的。

缘何坐拥“半壁江山”，让巨头无奈？

2014年，湖南省计划在水稻、柑桔、茶叶等主要农作物上专业化统防统治面积达到1800万亩，其中水稻1600万亩，占湖南整个病虫害防治市场30%的规模。

规模如此之大，为何？

首先，统防统治实质上是一个政府发起的行为，必须靠行政来推动。

为什么湖南做的好？湖南植保站副站长唐会联介绍，湖南做的好，最重要的是在行政推动下培育和滋润了一个良好的市场机制，通过“三导”来推动统防统治的发展。

一是引导。引导社会资本和有能力的人来进入这个领域，如长沙双红易红伟、田园牧歌钟瑛都是从金融行业跨入这个领域，来做这个事情。

通过宣传，让原先的农药经营企业转型升级，不再是单一的销售，让他们把服务直接延伸到农户。在做统防统治的机构中有60%是原先从事农药经营的。

另外，将统防统治的意义和好处给农民宣传，让农民认识到，这个事情不是在赚他们的钱，而是实实在在地解决他们种植中的问题。这个通过农技服务站和农艺师来做宣传培训，让农民知道这件事情是政府发起的，是公益性的，农民就比较容易接受。

二是指导。对统防统治组织机构有一个系统的指导，包括服务方案、技术、成本预算控制等的指导。让做统防统治的机构、村级服务站长、机防队员等都有一个可观的收入，并保证农户双季稻100公斤的增产。统防统治机构给村级服务站一亩地10块钱的利润。让村级服务站长自己控制成本，管机防队，发挥一个二传手的作用，做统防统治事务的实际执行者。

三是督导。对服务组织实行监管和激励，保证组织和农民的利益。统防统治有一个植保系统，要做这个事情，就必须一级一级地来申请，最后由植保部门授权，降低这个事情的功利性，增加其公益性。

另外通过层次编号来实现规范化的管理和激励。

每个县一般有五家以上的统防统治组织机构，根据规模对他们进行编号，服务面积规模最大的是1号，后面的按规模依次编号，每年的编号都会根据服务规模的变化而变化，编号越靠前，给的奖金和补助就越多，通过这样激励统防统治机构争优创先。另外机防队员也根据防治效率的高低编号；农户根据田块面积的大小依次编号，这样既能起到很大的激励作用，又方便了管理。

通过“三导”培育了一个有序的市场，湖南的统防统治就规范了起来，规模也做了起来。那么，政策只是一个助推器，统防统治机构具体是怎么做的呢？有着怎样的模式和影响呢？一些市场巨头为何会“惧怕”他们呢？

湖南万家丰是一个众多厂家都害怕的竞争对手。

早年提起万家丰，给人的印象只是一个小农药厂家，而今提起来是让很多企业和经销商无奈又称赞的统防统治组织机构。

1998年，黄安辉开始做农药厂，市场是湖南湖北等十多个省份，但是却始终难有大突破，2008年黄安辉顺应时势做统防统治，将市场聚焦在益阳、沅江。黄安辉说，能做好一个市场，你就很牛了。

2008年，万家丰服务1000多亩地，一亩地全程的药，包打，收取农民120元套餐费，算是一个尝试。2009年，黄安辉开始建设村级服务站，构建专业化统防统治服务网络，现在已构建70多家村级服务站，成为统防统治的中坚力量，而万家丰只管理村级服务站，实行分级管理将模式，打药的人由村级服务站站长组织，这节省了很多管理成本。

2012年是万家丰统防统治规模真正做大的一年，服务面积达到了20多万亩。这一年益阳市病虫害发生较为严重，万家丰统防统治的效果立马出来了。在服务上，万家丰做的非常精细，每一个农民多少亩地，全部要在土地上体现出来，哪个村，哪个小组，用多少药，都要标明，出现什么问题便于检查和解决。在这一年，万家丰还做了大规模的宣传活动，在沅江市制作宣传条幅1560条，宣传气球36个，宣传拱门13个，新开辟专业化统防统治宣传栏65面，发放《水稻、棉花病虫专业化统防统治及其配套栽培技术》10000本，派发《万家丰合作社水稻病虫专业化统防统治2012年服务农民明白卡》50000份，在沅江市12条通村公交线路的车上粘贴专业化统防统治宣传标语780张。

为了保证统防统治效果，村级服务站在用药上，必须按万家丰统一提供的药。

“跟零售商谈，筹码比较大，因为他们要么接受编制，要么被干掉”黄安辉说。目前万家丰的服务区内，以前的零售商几乎没有了。

万家丰目前的工作重点是，近两年将水稻上用的产品都登记齐全，在统防统治上不采用其他公司的产品，这样就真正地实现了从厂房直达农户终端，为农户节省了成本。

眼下，黄安辉自建了一个200亩的试验田，怎么能增产，用什么药能增产，围绕水稻，做精做细。

所以在万家丰的统防统治区，绿业元都觉得“害怕”了，而其他企业的产品更是很难在这个地区上量，更多企业甚至进不来。

目前，万家丰在益阳统防统治服务面积有三十多万亩，其中沅江占约40%，黄安辉计划在益阳能够做到五十万亩的规模。

岳阳市田园牧歌，则让农化巨头诺普信“爱恨”交加。

田园牧歌总经理钟瑛告诉记者，目前深度合作的企业只有诺普信一家，但诺普信的产品依然无法进入田园牧歌的统防统治系统。

09年，一次偶然的机会，朋友告诉钟英，整个湖南都在做统防统治，为什么岳阳不能做？钟瑛还不知道统防统治是什么概念，朋友就告诉她“把药买回来帮别人打”。“可以呀，这么简单，为什么不做呢？”在一个玩笑下，钟瑛从金融行业跨入农资行业。而今，田园牧歌已成了湖南省数一数二的统防统治组织机构，服务面积40多万亩。

在09、10年，田园牧歌是走了弯路的，因为没有把村级服务站建好，机防队最高却达3000多人，难以管理，钟瑛介绍，2011年，开始建村级服务站，让当地人管理当地人，算是走上了正轨，现在田园牧歌下面的村级服务站有118个。

打药的人，怎么组织呢？有很多机构建专业服务队却很难管理。田园牧歌就在当地请固定的人来打药，固定率达到70%，流动率很低，等一季度作业结束开工资。并给打药的人设定考核指标，包括农户满意度，赔付率等等。

几个大的乡镇几乎没有人能撬动田园牧歌的客户。为什么？钟瑛介绍，她是从农村长大的，始终以一个农民的思维来跟农户交流。客户走了，你应该怎么做？应该想的不是别人对你是不是有看法，而是我哪里没有做好。

在2013年，有个乡流失了300多亩地。钟瑛就耐心地去了解真相，询问农户，是不是什么服务没做好，有没有改进的机会等等。结果了解到是有组织机构服务少收了5块钱的缘故，钟瑛没有选择降价来挽回客户，而是让农民感受一下别人的服务和质量，看看少五块钱的效果值不值，最后成功挽回了这些客户。

钟瑛告诉自己的员工和服务站站长，田园牧歌要打造的是一种品牌和信誉，不怕恶性竞争。真正让农民看到你的真诚，让农民增产，农民就会跟着你走。

去年田园牧歌服务面积达到38万亩，盈利超过百万元，总经理钟瑛将自己的成功经验归结为“一站式采购降低运行成本，一站式管理确保服务到位，整村推进提高防治作业效率”。田园牧歌在岳阳市7个县市区开展统防统治整建制推进，实行“包工、包药、包损失超标赔偿，包农残不超标”的全程服务。

做统防统治，对于不平整、不连片甚至还缺水的地方来说是不赚钱的，所以某个村如果土地没有达到60%的连片，田园牧歌就不会去做。但是一旦服务了就要服务好，早前，田园牧歌的员工曾经挑水为不平整的田地打药，农户看到了，就自发地帮忙挑水打药，这个虽然不赚钱，但是却为田园牧歌赢得了诚信度和农户的信赖。钟瑛的理念是，既然我为你服务，就想尽一切办法不让客户受损失。

对于没有连片的土地，田园牧歌为其提供用药套餐和技术指导，走的是销售渠道，跟统防统治的用药不是一个体系。因为在钟瑛看来，统防统治的药不能跟销售渠道的药重合，重叠的话就会出现缺货，难以管理。

诺普信公司找到钟瑛做深度合作，虽然如此，诺普信的产品效果很不错，但还是无法进入统防统治的体系。除了上面说的渠道不能重叠的原因，统防统治的用药成本和性价比也是钟瑛考虑的一个重要因素。所以农化巨头诺普信也只能对钟瑛“爱恨”交加。

湖南安邦新农业科技有限公司的刘安辉则是直接掌控终端土地，做农业服务化平台。

安邦新农业的统防统治其实是一个模式创新。其核心是将土地要素掌控在自己手中，将土地流转过来，企业再找职业农民（又叫“代管户”）来种植。然后，安邦为其提供种肥药、农机耕种收割和收购一体化系统的专业服务。

目前，安邦新农业有自己的大型育秧工厂，拥有拖拉机、插秧机、耕整机、联合收割机、大型烘干设备、病虫害防治设备、排灌设备等，可以满足几十万亩的土地生产需要，他们的很多服务已经超出了统防统治的范畴。

2011年，安邦公司在衡阳与农户签订为期五年的规范流转合同，以每亩330元的租金流转耕地35000亩，直接从事优质双季稻生产经营。到今年安邦农业流转的土地已达20多万亩。

“营销的目的就是让销售做得多余。比如说100万亩地是你自己的，你还用卖农资吗？”刘安辉说。所以，有眼光的经销商发现只要抢先做大统防统治,筹建农业综合服务平台，结果不仅自己的销售不再发愁,而且还能增强与源头企业谈判时的话语权。

有很多知名企业都是主动找到刘安辉进行合作的。但是刘安辉在农资的选择上并不一味地看重品牌因素，他认为规模种植后，农户对农资品牌的关注度要大大降低，他们要考虑整个成本，会选择成本低、性价比高、最实用的产品。况且安邦作为很多大企业的省级平台，掌控着土地要素，用什么样的产品是安邦新农业和农户共同决策的结果。

湖南统防统治做的好的几个组织机构，现在跟企业谈判时，都拥有比较多的筹码，占据主动权，即便你是农化巨头也很难攻陷他们的统防统治区，只能选择一定程度的合作。

笔者想说的是，在南方水稻区，统防统治对于经销商和零售商来说是一个潜在的可怕事物，现在还只是湖南、江西个别省份发展的好，如果其他省份也发展起来，那该怎么做，就是渠道商包括企业该认真思考的事情了。