中科乡村行，感恩大回赠--对中科公司站店促销的点评
2014-04-18 21:39:21 作者：唐春生 来源：唐春生植保服务中心 浏览次数：0 网友评论 0 条
一种农资行业新潮的营销方法
—对中科公司“希旺”、“嘉育”站店促销的点评
决定终端零售店销量的主要因素是什么？人们可能回答是“品牌”、“价格”或“客情关系”。我们在调查中发现，①中科公司“希旺”、“嘉育”在站店促销情况下，产品卖得又快又好。特别中科公司或经销商派人站店推广时，销量至少比平时增加三倍；2010年5月22日，正是衡南防治早稻一代二化螟，打好保苗战役的关键时刻，中科公司吴宝玉和衡阳昌盛农资陈培花在宝盖搞站店促销“希旺”，现场销售159件；2011年同期，再次促销“希旺”235件；②聚集了人气，扩大了影响；③密切了关系，促进了渠道建设。此后，中科公司“希旺”、“嘉育”类似产品的站店促销在全国广大乡村形成燎原之势，特别在湖南衡阳、四川眉山以中科感恩回赠为主题的活动现场，正以口碑传播吟唱着“中科乡村行，感恩大回赠”！
站店促销是中科公司在农资营销继铺货之后. 为了创造竞争优势,中科联合经销商推出新的营销手段。正如超市中的导购员替代卖场营业员，成为导购、推销、理货、报单的主要人员一样，站店推广的竞争已经成为终端竞争的最前沿。这些给中科人以启迪，中科公司现在虽然还不具备配备站店推广员的条件，但在湖南衡阳、四川眉山市场就是让业务员在旺销时期专职做站店推广员。具体操作，在防治病虫害关键时候，一般终端经销商会选择赶场的日子，如中科公司业务员吴宝玉、周宏伟一大早起床，随同衡阳昌盛农资经销商陈培花配货，并带上感恩回赠产品，如果树修剪刀、喷雾器、草帽、毛巾等农民喜爱、价廉物美、用得着的产品，在天亮的时候，赶到目的地。经过精密细致布置之后，赶上乡镇终端的旺销时间9：00-12：00，中科公司站点促销迎合了农民一般"上午进城买农药，下午打药"的习惯，因而聚集了人气，销量也不错。
站店促销的实质就是强势推广、指牌购买中科公司的产品，并吸引客户；并且在短时间内，不断刺激用户的眼球，激起购买欲望，形成狂购氛围。要做好专业化站店促销，必须掌握制胜的“五招”。
第一招：精心准备，确定主题。中科公司对于每一次开展的活动，要与经销商密切配合，确定主题，预计费用，采取措施，达到预期效果。购置促销品，既要经济实用，又要美观大方，公司和经销商共同分摊费用，赠品要提前购回。站店促销员每周做一次“本周主要病虫害调查”，在推广之前做到心中有数。做调查时一定要亲自下农田或菜地，与农民交流，了解农民的需求。此外，要求终端经销商密切配合活动开展，提前贴出告示或电话通知网络成员按时到会。
第二招：精选药剂，确定日期。“希旺”、“嘉育”都是中科公司的品牌产品。1．8% “希旺”系阿维菌素原粉加入透皮素助剂研制而成，内含纳米技术合成的高效渗透速效性助杀剂。结合超强的穿刺渗透性、展着性、润湿性、融蜡性，能够有效水稻二化螟、卷叶螟、柑桔红蜘蛛等害虫；嘉育系5%唑螨酯，速效性好，持效期长，对柑橘红蜘蛛的持效期长达60天左右；杀螨谱广，对卵、若螨、成螨效果优异，对锈壁虱也有较强的杀灭效果；安全性高，对柑橘等作物十分安全；亲脂性强，耐雨水冲刷，施药后3小时遇阴雨不影响药效。这些产品比国内同类产品具有优势，早已得到农民和市场的认可。选择在防治战役前一星期内开展站店促销活动，既能现场培训农民安全用药，又能将防治战役安排下去，确保好的防治效果。
第三招：专家指导，引导消费。针对本地的主要病虫害，请专家推荐用药配方。推荐配方时，既可找本企业的专家，也可找社会知名专家，将用药配方张贴在终端醒目的位置，在配方中巧妙地将自己的产品包含进去。这种推销方法比起硬性推销有效得多，因为农民信专家而不一定相信一个小小的站店推广员。这种方法实质是专家指导，引导消费。
第四招：备好标本，对症销药。每天早晨到终端前，先到农田或菜地里找一些病虫害“标本”，这些“标本”就是站店促销的“道具”。站店促销难度比较大的事是找不到与农民“搭话”的机会，有了“标本”做道具，就很容易搭上话。当农民买药时，拿着“标本”问农民是不是这种病。带着病虫害“标本”推销农药，农民更容易被说服。
第五招：保持联系，日后回访。农民购买农药后，不妨让农民留下地址或电话，以备回访。回访的目的有三个：一是迅速了解用药效果，做到心中有数；二是将使用效果反馈给终端老板，增强终端老板推销自己产品的信心；三是让已经使用过该药剂的农民谈效果，这种“证言”式推销比空口无凭的推销更有说服力。
见证两次难忘的中科“希旺”促销会
已有
