农资营销渠道整合大变革引发的思考

2013-11-20 10:00:07 作者：唐春生植保服务中心来源：南方农村报浏览次数：0 网友评论 0 条

2013，农资营销渠道大变革

2月，海南农药批发专营尘埃落定，意味着海南今后仅有三家批发商；3月底，中农立华广东生物科技有限公司在广州成立，广东第二大品牌经销商广州会翠被招安；5月初，广东天禾继去年底并购福建绿保后，再次并购肇庆、云浮当地两家大经销商。

越来越多的农资人开始觉得，在农资竞争日渐白热化的今日，农资渠道的整合步伐日趋快速，仿佛旧有的渠道版图即将被改写。事实上，早在几年前，一部分深谙资本运作的农资企业就靠着整合，迅速占领市场并取得了成功。

2005年以来，以诺普信、广西田园为代表的企业通过流通渠道下沉方式拓展渠道。他们一方面减少中间流通环节，节约成本，加快资金周转，从而让利终端农户，增强企业的市场控制力；另一方面采取多渠道多品牌经营，用人海战术扩大市场占有率。短短几年，其市场份额和销量都呈几何级数增长。

国内企业转换思路，渠道扁平化，压低成本，但依旧抵挡不住国内企业大部分农资产品多仿制、老化的痼疾，终端的消费选择本质说到底还是产品质量。于是，国外企业依靠高工艺推广的新型产品，挤占了不少市场份额。

据统计，在水稻虫害防治上，国外农药的市场销售比例已占到三成，同时在水稻和小麦的草害防治上，已呈现出国外农药为主流的局面。随意询问一位农户其在防治水稻二化螟和稻纵卷叶螟上使用的药剂，多数都会率先想到杜邦康宽、拜耳稻腾以及先正达福戈。相比之下，国产同类产品毒死蜱、三唑磷、杀虫单或阿维菌素等，都被抛在后面。2013年上半年，以先正达爱苗、陶氏益农大生、拜耳银法利为代表的国外杀菌剂，市场销售量均攀升了20％以上。

国外农资产品在国内的优良表现，无疑让其将发展重心投向了中国市场。截至目前，世界销售额前20名的大型农药企业大都已在国内建立了分公司或办事机构，并以独资或合资的形式进入农药市场。据相关行业机构预测，未来3-5 年，外资农药企业分割国内市场的势头将越来越猛烈，外资农药产品的市场占有率可能会进一步扩大。

国内日益饱和的市场，加之外资巨头的强势进驻，让一向单打独斗的传统农资渠道营销模式有了转变，众多农企开始寻求各种方式的合作，以期在“抱团”中完成多元利益的最大化。

“抱团取暖”首当其中一个模式，即自2010年起国内农资企业尝试与外资的联合。如广西田园、上海绿业元、诺普信等国内民营企业先后与杜邦、先正达、巴斯夫等国外农资巨头合作（广西田园代理凯恩、部分区域代理垄歌，上海绿业元代理先正达宝剑），以原有渠道换取部分高附加值产品的国内独家代理权。

相比之下，以广东天禾为代表，拥有雄厚资源背景的企业则采取了两条腿走路的模式：一方面，其在全省密集建设大型农资配送中心、压缩渠道，尽可能加大一定区域内的配送网络覆盖率；另一方面即是利用其强大资本优势，将先正达、陶氏、拜耳等国内外许多着名品牌收入囊中，完成产品的优化配置。

在偌大的农资行业中，并不是每一家流通企业都能取得外企的青睐，或坐拥天禾的资源，部分胜在区域优势的流通或生产企业也正在达成势均力敌的互补或联合，广州会翠与中农立华合作即是典型一例。中农立华董事长兼总经理苏毅表示中农立华广州分公司的成立，是两家企业优势互补的战略性结合，不仅将为上游战略合作伙伴提供更优质的网络渠道，也能为下游战略合作伙伴提供先进的营销理念与技术服务。

面对企业间多种多样的强势渠道整合，市县级区域经销商倍感压力。梅州市梅江区志刚农化经营李姓总经理告诉记者，区域经销商在团队、网络、品牌、管理上都处劣势，往后大多将面临被收购或关门的局面。相反，也有部分人持乐观态度，认为农资渠道根本不需要那么多批发商和零售商，好品牌或产品集中在少数经销商手中即可。

兴许在农资渠道的整合大道上，现有大部分农资企业、流通商都将慢慢消失。然而，对于正走在这条道路上的农资人来说，虚幻的未来现在抓不住，还是该想想脚下的路应往哪儿迈更实际。（南方农村报）

关键词：农资营销渠道整合