部分跨国公司在国内制剂营销市场领跑的秘诀
2012-07-30 16:25:19 作者：admin 来源：农资导报 浏览次数：0 网友评论 0 条
部分跨国公司在国内制剂营销市场领跑的秘诀
发布日期：2011年9月22日 来源：农资导报 作者：
这个季节，本是农化行业收获的季节，但眼下大部分国内农药厂家由于今年虫情原因及竞争加剧面临着惨痛局面：销量下滑、库存增多和利润缩减等现象。而就在这几年，部分国外农化公司却取得较快地发展。跑着最前列仍然是先正达、拜耳、杜邦和陶氏等国外公司。那么，他们成功的秘诀是什么呢？
实施品牌战略是国外农化大企业的第一大法宝：先正达、拜耳等公司始终把中国农化市场作为其发展战略的重点市场。这些公司充分利用全国农技推广网络和企业自身贴近基层的技术服务方式，不断地扩大企业品牌影响力。通过在中国农村市场长期的品牌植入，今天中国农资渠道没有不知晓先正达、拜耳、杜邦和陶氏等国外公司的，甚至一些老农民都知道这些公司的名称，这些公司生产的品牌的产品他们张口就能说出。依靠长期形成的品牌积累和国外500强跨国公司的大招牌，中国一些与他们同质化产品的出厂售价远远低于这些公司生产的产品。由此可见：品牌看似无价实有价，以为有价更无价!
实施专利保护是国外农化大企业的第二大法宝：先正达、拜耳、杜邦和陶氏近几年高度重视在中国实施专利保护，每在中国上市一个产品必先进行专利保护。先正达靠嘧菌酯长期的专利保护，牢牢掌控了该产品在高端经济作物的应用市场份额；拜耳公司靠氟虫腈的专利保护权，把当时在水稻上认为天价的锐劲特每年销出了几个亿的规模，成了名副其实的大产品。这些公司推广的产品专利一到期，他们的推广目标马上转到专利新产品上，老产品任其在市场上依托品牌积累自由发展。杜邦早几年深受专利侵权的影响，康宽上市始终伴随着专利保护的强化，在水稻杀虫剂市场上有力地填补了锐劲特退市的空白，一举奠定了水稻市场上的王者地位。陶氏公司产品不丰富，但该公司在高度重视品牌产品市场营销的基础上，把千金、稻杰、稻喜这3个先后有专利保护的除草剂有力地推向了水稻除草剂市场，给企业创造了滚滚利润。完全可以说，这些跨国公司如果不寻求专利保护，他们难以在中国市场上持续火爆推进主营业务。
实施营销创新是国外农化大企业的第三大法宝：众所周知，国外农化企业的产品利润较高。如果不进行营销创新，单单依靠品牌和专利，难以走得更远。这些公司充分开发产品的独特卖点，积极主动地进行市场策划，创造了一个一个销售奇迹，“点子”功夫也走在中国农化企业的行列。比如拜耳公司的“卓越营销计划”，从上而下形成一个庞大的销售网络，环环紧扣，整体联动。比如先正达公司策划的水稻“保健栽培”模式，把爱苗、福戈和顶峰等高价产品套起来销售，技术服务直接进入田间地头，面向平常老百姓，影响不可谓不大！康宽的上市处处彰显霸气，把水稻生产搅得风生水起，从渠道到推广部门，从零售商到农民，无时不看到康宽推广的足迹。
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